مذاکره چیست؟

مذاکره چیست؟

واژه مذاکره از ترکیب لاتین “Negotium” و فرم سوم “Negotiare” که به معنی “انجام تجارت” است، ریشه گرفته شده است.

ولی امروزه معنا و مفهوم بسیار جامع تری نسبت به این معنای تحت اللفظی خود پیدا کرده است.
چون ما در کل زندگی در حال داد ستد هستیم و یا امتیازی می دهیم و یا امتیازی میگیریم و به همین خاطر کل زندگی شبیه تجارت است .

داد و ستد اموال یا داد و ستد احساسات فرقی نمیکند ما در حال تعامل با همه ی اجزای دنیای بیرون و درون خود هستیم.

وقتی صحبت از مذاکره می شود اولین چیزی که به ذهن ما میرسد حرف زدن است ولی واقعا مذاکره چیست؟
صحبت کردن یکی از ارکان اصلی مذاکره است ولی مذاکره فقط صحبت کردن نیست.

مذاکره چیست؟

تعاریف زیادی از مذاکره ارائه شده که بیانگر سطح وسیع قلمرو مذاکره می باشد و پیچیدگی مباحث مذاکره باعث شده که دسته بندی و تقسیم بندیهای زیادی برای درک بهتر مفهوم مذاکره انحام شود.

مثلا مذاکره با خود , مذاکره تجاری,مذاکره با زبان بدن, مذاکره چانه زنی و غیره

تعریف ساده مذاکره یعنی:

گفتگو و تبادل نظر دو یا چند نفر با هم برای گرفتن امتیاز و منتفع شدن از منابع مشترک یا منابع دیگری.

مذاکره باعث میشود ما بر سر استفاده از منابع و سهم بیشتر به جای اینکه با هم جنگ کنیم و سعی کنیم با کشتن یا زخمی کردن طرف مقابل امتیاز بگیریم (مثل حیوانات )از قدرت صحبت کردن و گفتگو برای اینکار استفاده کنیم.
کاری که احتمالا انسانهای اولیه برای دریافت شرایط بهتر می کردند استفاده از قدرت بدنیشان بوده چون در آن زمان نمیدانستند که با گفتگو میشود بعضی اختلافات را به نفع هر دو طرف به پایان رساند.

یعنی اینکه ما برای دریافت پول بیشتر , کالای بهتر, پرداخت کمتر پول , دریافت توجه بیشتر , امکانات بیشتر , جریمه ی کمتر و خیلی پیزهای دیگر با طرف مقابل گفتگو میکنیم.
همونطور که میبینید ما در اکثر شرایط و زمانهای زندگی در حال مذاکره هستیم و این اهمیت مذاکره را صد چندان می کند.

چه زمانهایی مذاکره می کنیم؟

از لحظه ی تولد با گریه و جلب توجه مادر برای ارضای نیازهای خود گرفته تا مذاکره با فروشگاه محل برای خرید یک کالا و از مذاکره ی فروش محصول خود به یک مشتری گرفته تا مذاکره برای دریافت نمایندگی یک شرکت یزرگ.

اهمیت مذاکره وقتی مشخص می شود که ما بدانیم اکثر دریافتهای ما از زندگی و همچنین شرایط و امکاناتی که داریم ما حصل طرز صحبت و مذاکره ی ما با دیگران است نه فقط به علت لیاقت ما.

پس ما در زندگی آن چیزی را بدست می آوریم که مذاکره می کنیم.

مثلا پرزنت کردن یا ارائه کردن خود به نوعی مذاکره است.
اگر شما نتوانید خودتان , استعدادهایتان و مهارتهایتان را خوب معرفی نکنید تقریبا اکثر شرایط عالی برای موفقیت و ثروت را از دست خواهید داد.
این ارائه میتواند برای ازدواج باشد یا برای ارائه ی محصول یا ایده ی شما و یا حتی برای انتقال احساسات به فرزندان خود .

مذاکره منطقی یا احساسی؟

نکته ی فراموش شده در مذاکره این است که اکثرا فکر می کنیم که مذاکره کلا بر پایه های منطق استوار است و هرچه منطقی تر صحبت کنیم مذاکره ی بهتری داشته ایم در حالی که مطلقا اینطور نیست.

طبق تحقیقات انسانها به صورت احساسی تصمیم میگیرند و منطقی توجیه می کنند . یعنی در مذاکره اگر احساسات ما درگیر شود و ما به صورت احساسی مطلبی را بپذیریم احتمال خیلی قوی به صورت منظقی هم برای خودمان توجیه می کنیم که کاری که کرده ایم درست بوده است.

مثلا در خرید لباس بسیار پیش آمده که بعد از خرید یه کالا و مراجعه به منزل از خرید آن پشیمان شده ایم . درست که فکر کنید میبینید اغلب خریدهایی که احساسی انجام شده اند این حس را منتقل میکنند.
در این خریدها یا فروشنده از شما در آن لباس تعریف کرده یا خود شما خواسته اید یه مدل و تیپ جدید را امتحان کنید یا به خاطر جو و شرایط فروشگاه خرید کرده اید .
به صورت منطقی شما باید مطابق آخرین لباسی که خریدید و کاملا از آن راضی بودید خرید می کردید !
ولی این اتفاق نمی افتد و شما به خاطر ارضای احساسات خود کالاهای جدید را امتحان می کنید .

 

اکثر انسانها احساسی تصمیم می گیرند و منطقی توجیه می کنند.

بعضی از فروشندگان از این شرایط آگاهند و با کمترین تلاش بیشترین فروش را به شما خواهند داشت
همانطور که گفتم مثلا با کمی تعریف از شما در آن لباس جدید.
اکثرا هم بعد از خرید و نارضایتی هزار و یک دلیل به نظر خودمان منطقی می آوریم که خرید خودمان را توجیه کنیم.

این مثال را برای روشن شدن این مطلب ذکر کردم که بدانیم در مذاکره جنبه های احساسی را جدی بگیریم.

پس در جواب مذاکره چیست؟

شاید باید بگوییم به نوعی رد و بدل احساسات برای دریافت امتیاز و نفع بردن از منابع طرف مقابل هم می تواند باشد.

بهترین نوع مذاکره اینست که طرفین بعد از انجام مذاکره و امتیاز دهی و امتیاز گیری رضایت نسبی داشته باشند و احساس غبن و ضرر و زیان نداشته باشند و قلبا تمایل به ادامه ی همکاری و مذاکره در آینده داشته باشند.

به این نوع مذاکره مذاکره ی برد برد می گویند.

مشکلات مذاکره

در مذاکره معمولا احتمال پیش آمدن تعارض و مخالفت هم وجود دارد و این مساله به علت تفاوت در سطح فکر احساسات فرهنگ و بسیاری عوامل دیگر در هر یک از طرفین مذاکره است.
در چنین شرایطی ما با اطلاع از روشهای حل تعارض در مذاکره بسیار بهتر میتوانیم به نتیجه ی مطلوب برسیم.

ناگفته پیداست که وقتی میگوییم مذاکره برای دریافت امتیاز و منابع طرف مقابل انجام میشود ناخودآگاه و ناخواسته این طور تداعی میشود که ما به امکانات و یا منابع طرف مقابل تعرض می کنیم.

تفاهم در مذاکره

اگر هر یک از طرفین مذاکره دید مناسبی نسبت به گفتگو و مذاکره نداشته باشند و فقط به فکر امتیاز گیری از طرف مقابل باشند احتمال تفاهم و نتیجه گیری بسیار کم خواهد بود .

مثلا در یک گفتگوی بین زن و شوهر با گفتن این جمله که تو همش پای تلوزیون میشینی و به من توجه نمی کنی ” در حقیقت در حال مذاکره برای دریافت امتیاز” توجه بیشتر ” است و وقتی شوهر جواب میدهد که خسته ام و تازه از سر کار اومدم و دارم استراحت میکنم ” در حقیقت در حال دریافت امتیاز” زمان اختصاصی بیشتر” از زندگی مشترک است.

همین حالا فکر کنید آخرین مذاکره ای که انجام دادید چند دقیقه یا ساعت قبل بوده و چه امتیازاتی بین شما و طرف مقابل شما رد و بدل شده؟
آیا شما از نتیجه ی مذاکره ی خود راضی بودید؟
اگر دوباره به آن مذاکره برگردید چه کار دیگری میکنید و چه صحبت جدیدی خواهید داشت؟

2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *