اصول متقاعد سازی – الگوی ذهنی

اصول متقاعد سازی – الگوی ذهنی شرکتهای بزرگ و برندها همیشه در حال  استفاده از اصول متقاعد سازی و ساخت الگوهای ذهنی برای ما هستند.

وقتی به یک فروشگاه می روید و همیشه از بین چندین نام ماکارونی ناخودآگاه یکی را انتخاب می کینید, آن شرکت یا برند موفق شده الگوی ذهنی شما را بسازد یا تغییر دهد که ماکارونی خوب یعنی من!

چند وقت پیش وقتی با همسرم برای خرید به یک فروشگاه زنجیره ای رفته بودیم طبق عادت وقتی به قفسه ی ماکارونی ها رفتیم , من همان همیشگی را برداشتم . ولی همسرم سریع ماکارونی را از سبد خرید برداشت و گفت این یکی بهتره !

گفتم چرا ؟

گفت چون آرد سمولینا داره و چند دقیقه ای در مورد آرد سمولینا توضیح داد!

آن شرکت توانسته بود همسر من را متقاعد کند که بجای ماکارونی که همیشه میخریدیم و از خوشمزگی آن لذت میبردیم صرف نظر کنیم!

و این الگوی ذهنی ما را درباره ماکارونی تغییر داد. همسرم به خاطر سمولینا! و من به خاطر همسرم.

ذهن ما بر اساس مکانیزم خودسازمان دهنده عمل می کند یعنی بر اساس اطلاعات و درکی که از گذشته در آن ذخیره شده، اطلاعات جدید را پردازش می کند.

یعنی وقتی که با موضوع جدیدی روبرو می شویم، ذهن ما آن را بر اساس تجربیات و ادراک گذشته، تفسیر می کند. این را الگوی ذهنی (Mental Model) می گویند.

 

برای ایجاد یک الگو ما باید متقاعد شویم.

متقاعد شدن یعنی اینکه, بخواهیم کاری را انجام دهیم .

نتیجه نهایی متقاعد شدن و متقاعد کردن انجام شدن یک کار یا فعالیت است.

 

در همین رابطه مطالعه کنید متقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

هر انسانی برای متقاعد شدن نیاز به دلیل دارد هیچ فعالیتی در طول روز نیست که ما بدون دلیل انجام بدهیم.

شاید با این حرف من مخالف باشید ولی عجله نکنید تا توضیح بدهم.

مغز ما برای انجامم هر کاری نیاز به دلیل دارد چون کار مغز در درجه ی اول حفظ بقاست و پایین آوردن مصرف انرژی است.

و هر کاری که انجام میدهیم باید دلیلی داشته باشد تا مغر دستورات لازم برای صرف انرژِ برای آنرا صادر کند .

مساله اینجاست که مغز ما برای پایین آوردن مصرف انرژی اکثرفعالیت های ما را برای علت های از پیش تعیین شده انجام می دهد و به صورت یک الگو در می آورد تا در شرایط مشابه بتواند تصمیم بگیرد که چکار کند.

چون تجزیه و تحلیل هر باره ی مسائل روزانه  در این دنیای پیچیده و با مسائل جدید روزمره و حواس پرتی و گرفتاریهای مختلف و غیره بسیار زمان بر است و انرژی زیادی طلب می کند.

به همین علت تغییر الگو و ساختار شکنی گاهی بسیار سخت است و شاید همراه خود درد و زحمت و تبعات داشته باشد.

بگزارید برای روشن شدن موضوع مثالی بزنم.

آیا شما هر وقت که مسواک میزنید به دلیل آن فکر می کنید؟

یکبار با خودتان طی کردید که مسواک زدن برای سلامتی دندانها لازم است و به همین دلیل هر روز مسواک میزنید بدون اینکه هربار دلیل آنرا با خود مرور کنید.

حالا اگر بخواهید تصمیم بگیرید مسواک نزنید در ابتدا بسیار سخت است که باور و الگوی ذهنی خود را تغییر دهید و اذیت می شوید.

برعکس اگر اعتقادی به مسواک زدن نداشته اید! و حالا بخواهید تصمیم بگیرید که مسواک زدن را شروع کنید باز هم برای شما سخت است و اوایل بسیار اذیت خواهید شد.

کلا تغییر بسته به شرایط می تواند بسیار سخت و فرسایشی باشد.

آیا هر روز به دلیل اینکه چرا کار می کنید فکر می کنید؟

یک روز برای امرار معاش تشکیل خانواده یا هر علت دیگری شروع به کار کرده ایم ولی حالا هر روز تقریبا بدون اینکه چرا ؟ به سر کار میرویم و بر می گردیم . چون یکبار این الگو در مغز حک شده که باید کار کرد.

آیا هر وقت که یک میوه را میخورید به دلیلش فکر می کنید؟

از زمان بچگی در ذهن ما شکل گرفته که میوه برای سلامتی مفید است و به همین دلیل میوه میخوریم .

 

مطمئنم همین حالا صدها مثال بهتر از مثالهای من در ذهن شما نقش بسته که اگر دوست داشتید از طریق همین صفحه با من به اشتراک بگزارید.

 

دلیل یعنی همه جیز , همه چیز یعنی دلیل

پس تا اینجا متوجه شدیم تمام حرکات و فغالیتهای ما از صبح تا شب دارای دلیل است.

ولی منظور من ابدا این نیست که همه ی دلایل منطقی هستند .

ما توسط محیط پیرامون خود و دیگران برای خود دلیل می سازیم که کارها را انجام دهیم.

همجنین در زمان نوزادی متقاعد شدن بسیار به رشد ما کمک می کند .

ما برای استفاده از منابع بیشتر و بهتر متوحه میشویم که باید حرف بزنیم باید با تمام سختی راه برویم باید با دیگران دوست بشویم باید برای خواسته های خود بجنگیم و باید زندگی کنیم.

 

دلیل برای مردن یا دلیل برای زندگی!

کسانی که اقدام به خودکشی میکنند یا نتوانستند خود را برای ادامه زندگی متقاعد کنند و دلیلی بیاورند یا برای اقدام به خودکشی متقاعد شده اند و دلایلی داشته اند .

ممکن است این دلایل از نظر خودشان کافی منطقی و اقناع کننده بوده باشد و حتی از نظر بعضی دیگران.

ما برای انجام دادن کارها دلیل می خواهیم و همچنین برای انجام ندادن آنها.

 

اینکه یک دلیل درست است یا نه بستگی به شرایز زیادی دارد و تقریبا درست یا غلط بودن یک علت و یا یک تصمیم نسبی است.

عوامل بسیار زیادی بر تصمیم گیری و متقاعد شدن ما تاثیر دارد.

 

فرمول کلی تصمیم گیری اینست که ما:

در مرحله اول اطلاعاتی بدست می آوریم.

در مرحله دوم اطلاعات را نسبت به خود بررسی می کنیم .

و در مرحله سوم نتیجه میگیریم که با توجه به این اطلاعات و شرایط چه واکنشی انجام دهیم.

ساده ترین مثال این قضیه خرید کردن است.

 

در همین رابطه مطالعه کنید۱۰ مهارت لازم در مذاکره برای فروشندگان

چگونه تصمیم به خرید می گیریم؟

ما در فروشگاه ابتدا اطلاعات محصول را میبینیم مثل قیمت وزن اندازه شرایط فروش و …

بعد درمرحله ی دوم شرایط خودمات را میسنجیم :آیا من این را لازم دارم؟ آیا من این را دوست دارم؟ آیا شرایط خرید این را دارم؟ آیا از خرید این لذت میبرم؟ و .. .

سپس در مرحله آخر تصمیم میگیریم با این اطلاعات وشرایط چه کنیم.بخریم یا نخریم؟

 

توجه کنید که ممکن است تمام این روند در کسری از ثانیه انجام شود.

همانطور که گفتم اگر از قبل سابقه ای از خرید این محصول در ذهن ما باشد و قبلا دلایلش را مرور کرده باشیم .

و تصمیمی گرفته باشیم مغز به آن الگو رجوع می کند و در سریعترین زمان این پیام صادر میشود که بخر!

 

مثلا شما در مواجهه با یک خوراکی جدید و نا آشنا مدتی طول میکشد تا برانداز کنید و دلیل بیاورید که آنرا بخرید .

چون هنوز نمیدانید خوشمزه است یا نه ؟ به پولش می ارزد یا نه ؟

 

پس به دلیل دیگری نیاز دارید .

این دلیل می تواند این باشد که بسته بندی محصول توجه شما را جلب کرده و شما برای ارضای حس کنجکاوی محصول را می خرید.

یا میبینید که دیگران خریده اند و شما این احساس که از دیگران عقب نمانید و یا اینکه حتما چیز خوبی است که دیگران خریده اند اقدام به تهیه آن خوراکی می کینید.

برای تصمیم گیری ممکن است صدها الگوی ذهنی فعال شوند که در اینجا من فقط به دو مورد اشاره میکنم:

در دلیل اول یعنی بسته بندی شما این الگو را دارید که هر وقت حس کنجکاوی خود را دنبال کردید حس خوبی داشته اید.

در دلیل دوم یعنی خرید همه شما احتمالا این الگو را داشته اید که وقتی همه میخرند خوب است اگر هم بد بود در این حماقت و رکب خوردن من تنها نیستم واین تا حدودی خیالم را راحت می کند.

 

 دلایل همیشه وجود دارند.

در همین رابطه مطالعه کنیدکارگاه آموزش رازهای متقاعد سازی و تاثیر بر دیگران

 

و فرمول تصمیم گیری به صورت مختصر شد :

دریافت اطلاعات + بررسی اطلاعات = نتیجه و تصمیم گیری

 

چقدر دلیل نیاز داریم؟

ما ممکن است گاهی اوقات با یک دلیل دست به اقدام بزنیم و گاهی صدها دلیل لازم است تا حرکتی انجام شود و به همین ترتیب متقاعد شدن و یا متقاعد کردن گاهی آسان و گاهی بسیار سخت است.

سختی کار وقتی بیشتر مشهود می شود که متوجه شویم انسانها از قدرت ادراک و اطلاعات مساوی و یکسانی نیز برخوردار نیستند.

مثلا وقتی برای شخصی دلیل بیاوریم که آموزش به موفقیت شما کمک می کند.

با توجه به فرمول بالا شخص برای اینکه اقدام به حرکت و آموزش دیدن کند ابتدا باید اطلاعاتی از آموزش داشته باشد .

سپس درک درستی از موفقیت پیدا کند در مرحله بعد با خود سبک سنگین گند گه آیا این اطلاعات درست است؟

و آیا به درد من میخورد؟ آیا من میخواهم موفق شوم ؟ آیا به زحمتش می ارزد ؟

اگر جواب این سوالها را پیدا کند تازه اول خط است.

متقاعد سازی

تصویر بالا متعلق به یکی از اشعار جناب مولوی است که داستانی را نقل میکند که در آن عده ای که تا کنون فیل ندیده بودند را در اتاق تاریکی که در آن یک فیل بود انداختند و هرکس به یکی از اجزای فیل دست مسی کشید و چیزی میگفت .

یکی دست به خرطوم زد و گفت این ناودان است . یکی دست به پای فیل زد و کفت این ستون است و الی آخر.

برای مطالعه داستان از طریق ویکی پدیاکلیک کنید

 

چون آموزش و موفقیت در ذهن او ممکن است با معنی آموزش و موفقیت در ذهن شما متفاوت باشد .

یعنی ممکن است برداشت او از آموزش کتاب خواندن باشد و شما منظورتان تمرین های عملی باشد

مکن است برداشت او تحصیلات آکادمیک باشد و برداشت شما استفاده از تجربیات دیگران.

در مورد موفقیت هم وضع همینطور است.

در اینجا همانطور که گفتم ساخت الگوی ذهنی بسیار موثر است.

یعنی اگر قبلا به هر علتی آموزشی دیده باشد و برای شخص موثر بوده باشد راحت تر و سریعتر تصمیم میگیرد که آیا برای آموزش دیدن اقدام کند یا خیر ؟

و همچنین شخصی که میخواهد او را برای آموزش دیدن متقاعد کند کار راحت تری دارد چون در مسیر الگوهای ذهنی فرد حرکت کرده است و ممکن است مخاطب با یک پیامک یا یک تصویر متقاعد شود که آموزش ببیند.

به همین علت ساخت الگوهای ذهنی درست اهمیت زیادی دارد.

 

 

 

2 پاسخ
    • احمد انصاری گفته:

      از حضور و ارسال نظرتون متشکرم
      نظز شما باعث دلگرمی منه
      و با شما کاملا موافقم که آموزش بسیار موثره
      لطفا باز هم به سایت من سز بزنید و کلیک رنجه بفرمایید.

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *