تعریف مذاکره و انواع آن
تعریف مذاکره و انواع آن
تعریف مذاکره از آنچه به نظر میرسد سادهتر است، زیرا انسان از همان زمان که سخن گفتن میآموزد برای مسائل گوناگونی با اطرافیانش گفتگو میکند که در علم نوین آن را با نام مذاکره میشناسند. به عنوان مثال کودکی که به اسباب بازی خاصی علاقهمند است یا میخواهد ساعات بیشتری از شبانه روز را با تماشای برنامههای تلویزیونی مورد علاقهاش سپری کند، باید با خانوادهاش وارد مذاکره شود تا بتواند موافقت آنها را برای این موضوع به دست بیاورد.
بنابراین در یک نگاه کلی تعریف مذاکره به معنای سخن گفتن دو نفر برای رسیدن به نتیجهای قابل توجه است، حال این نتیجه میتواند به اهداف تجاری مرتبط باشد یا اهداف سیاسی و نتیجهای که مذاکره در بر دارد ممکن است معاملهای دو سر برد باشد یا خیر!
در ادامه انواع روشهای مذاکره برای آشنایی بیشتر معرفی شدهاند تا بتوانید با دانش بیشتری در یک گفتمان دو طرفه حاضر شوید.
مذاکرهای از جنس برد- برد
این مذاکرات نتیجهای رضایت بخش برای طرفین دارند و مطابق تعریف مذاکره از قوانینی که برای گفتگوی موثر تعیین شده پیروی میکنند. مذاکره کنندگان در این روش همانند گزینههای های دیگر سود و زیانی که پس از پایان گفتگو در انتظار آنها است را تخمین میزنند و در نهایت بهترین تصمیم را میگیرند.
به عنوان مثال اگر شرکتی درخواست یک نیروی کارآمد با حقوقی مناسب را ثبت کرده باشد، هر روز افراد زیادی برای استخدام به محل مورد نظر مراجعه خواهند کرد و با فردی که میتواند مدیر شرکت یا نیروهای متخصص پیشین باشد به گفتگو خواهند نشست. در پایان فردی که استخدام میشود در مذاکرهای از جنس برد- برد شرکت داشته و توانسته شغل را از آن خود کند، شرکتی نیز که این فرد را استخدام کرده، هم کنون یک نیروی مناسب در اختیار دارد و با خیال راحت میتواند اهداف مورد نظرش را با کمک وی پیاده سازی کند.
مذاکرهای از جنس برد- باخت
این شیوه گفتمان مطابق آنچه در تعریف مذاکره وجود دارد، شبیه یک بازی است. این بازی به گونهای طراحی شده که طرفین اهداف و برنامههای خود را بیان میکنند و نتیجه مذاکره میتواند برنده شدن یک نفر و باخت دیگری را در پی داشته باشد. در مذاکرهای از جنس برد- باخت، مذاکره کنندگان با یکدیگر خصومت ندارند و شرایط گفتمان تنها به دلیل قویتر بودن یک فرد به نفع وی تغییر میکند.
به عنوان مثال فرض کنید که یک آگهی فروش خودرو در روزنامه چاپ شده و افراد زیادی هر روز برای خرید آن با فروشنده تماس میگیرند، سخنانی که بین فروشنده و خریدار رد و بدل میشود در حقیقت نوعی مذاکره بر سر قیمت است. در طول گفتمان فروشنده با خریداران مختلف، وی فردی را برای فروش خودرو انتخاب میکند که شرایط ایده آل تری را داشته باشد و یکی از این شرایط ایده آل نقد بودن پول خریدار است؛ بنابراین در این گفتمان شما مجبور هستید که زمین بازی را به فردی واگذار کنید که شرایط مناسبتری دارد و بدون این که کینهای از وی به دل بگیرید، شرایط معامله برد- باخت را بپذیرید.
پیشنهاد میکنم این مطلب رو هم مطالعه بفرمایید : تاریخچه مذاکره و تغییرات آن در گذر زمان
مذاکرهای از جنس باخت- باخت
مذاکرهای از جنس باخت- باخت گفتگویی است که هیچ یک از طرفین نتوانند به نتیجه دلخواهشان دست پیدا کنند. در تعریف مذاکره این گفتمان در ابتدا به صورت صلح آمیز آغاز میشود و پایان آن ممکن است مسالمت آمیز تمام شود یا مذاکره کنندگان به دلیل مشاجره مجبور به ترک جلسه شوند.
به عنوان مثال دو دوست که میخواهند همزمان در یک کلاس ورزشی ثبت نام کنند با یکدیگر برای زمان و مکان انتخابی وارد مذاکره میشوند. یکی از آنها باشگاه خاص و گران قیمتی را پیشنهاد میدهد که از هر نظر برای وی ایده آل است، اما دیگری این باور را دارد که ورزشکار تنها به یک محیط مناسب و قابل قبول احتیاج دارد و نیازی به پرداخت هزینه اضافی برای حضور در یک باشگاه ویژه وجود ندارد. این مذاکره ممکن است ساعتها به طول بینجامد و در نهایت نتیجه مناسبی نداشته باشد، به همین دلیل طرفین مذاکره از ادامه آن منصرف شده و مسیری را در پیش میگیرند که فکر میکنند برای آنها مناسبتر است.
مذاکراتی از جنس خصمانه
مذاکراتی که طبق تعریف مذاکره از جنس برد – باخت یا باخت- باخت هستند، ممکن است به یک مذاکره خصمانه یا همان مشاجره تبدیل شوند. در مذاکرههای برد باخت مذاکره کنندگان که موفق نشدهاند نتیجه را به نفع خود تغییر دهند از پذیرفتن شرایط به وجود آمده امتناع میکنند و همین امر سبب میشود که با برندگان وارد مشاجره شوند، به گونهای که گاه برچسب متقلب با متملق بودن را به آنها میچسبانند و سعی دارند گفتمانی که تمام شده و نتیجه آن مشخص است را از نو آغاز کرده و مذاکره را به نفع خویش به اتمام برسانند.
به عنوان مثال فرض کنید برای خرید یک ملک در بین آگهیهای مختلف ساعتها به جستجو پرداخته و سرانجام خانهای که از هر لحاظ با شرایط شما سازگار است یافتهاید. حال برای مذاکره بر سر قیمت با فروشنده تماس گرفته و مذاکرات اولیه را به صورت کاملاً موفقیت آمیز به پایان رسانده و مبلغی را به امانت نزد وی گذاشتهاید؛ اما فروشنده به طور کاملاً ناگهانی از فروش ملک منصرف شده و معامله را به صورت یک طرفه بدون این که سود و زیانان را پرداخت کرده باشد به پایان میرساند. این مذاکره که از ابتدا برد- برد بوده به مذاکرهای دو سر باخت یا شاید برد- باخت تبدیل میشود که تمام ضرر و زیان آن متوجه خریدار است و به مشاجره بین طرفین مبدل میشود.
مذاکراتی با حضور چندین نفر یا چندین تیم
مذاکراتی که برگزار میشوند الزاماً بین دو نفر نیستند و گاه ممکن است طبق تعریف مذاکره دو یا چند تیم در آن نقش داشته باشند. حتی گاه این مذاکرات بین دو کشور یا دو قاره انجام میشود و زمانی که برای نتیجه گیری گفتمان در نظر گرفته شده سالها به طول میانجامد؛ اما در نهایت این نتیجه مذاکره است که برد و باخت طرفین و میزان سود و ضرر آنها را مشخص میکند. هر چند ممکن است برخی از مذاکرات هرگز نتیجه بخش نباشد و با وجود این که تاریخهای متعددی برای بیان سخنان مذاکره کنندگان در نظر گرفته شده، زمان بسیار کم باشد یا یکی از طرفین از شرکت در جلسات امتناع کند.
درباره احمد انصاری
نویسنده مدرس و مربی مهارتهای ارتباطی عاشق گفتگو و نوشتن تصمیم دارم هر چیزی که یاد گرفتم و تجربه کردم رو در این پیج با شما در میون بزارم از همراهی شما صمیمانه سپاسگزارم
نوشته های بیشتر از احمد انصاری
دیدگاهتان را بنویسید