قانون پل طلایی در مذاکره – بیچاره نکنیم!
قانون پل طلایی در مذاکره
این قانون یا مرام در مذاکره برگرفته از یک ضرب المثل قدیمی در چین است که میگوید اگر , دشمن به شما حمله کرد پلهای پشت سرش را خراب نکنید چون انگیزه و در نتیجه نیرویش برای جنگیدن چند برابر میشود, بلکه پلهای پشت سرش را از طلا بسازید تا با افتخار فرار کند .
در حقیقت این مثال یعنی اینکه در مذاکره از به مخمصه انداختن دیگران خودداری کنید. و حتی راه خروج محترمانه از بحثی که احساس میکنید طرف مقابل در منگنه قرار گرفته را هم به او نشان دهید.
این شرایط ممکن است از موارد گوناگونی سرچشمه گرفته باشد مثلا” تیق زدن مخاطب یا اطلاعات نادرست یا اشتباه محاسباتی و یا حتی دروغ گفتن مخاطب.
یعنی ممکن است مخاطب شما به شما دروغی بگوید و شما متوجه آن بشوید, پیش پا افتاده ترین کار اینست که سریعا دروغش را به رویش بیاورید و بخواهید به این وسیله امتیاز گیری کنید.
تقریبا در همه ی مذاکره ها هدف اصلی ما انجام کار و امتیاز گیری در جهت اهداف خود و یا سازمان متبوعمان است. در چنین شرایطی اثبات با شعور بودن خودمان و بیشعور بودن طرف مقابل و یا القای عدم شایستگی فرد برای این مذاکره کاملا بی معنی است.
چون مطمئنا با این کار هر شخصی گارد خواهد گرفت و شروع به تخریب و فرافکنی در جهت بر هم زدن کلیه توافقات خواهد کرد.
چه بسا تمام سعی خد را برای انجام نشدن یک توافق یا معامله انجام دهد.
مخاطب به تلافی فکر میکند!
در یکی از جلسه های خرید و سرمایه گذاری ملکی , فروشنده در محاسبات اشتباه فاحشی کرد که سهوا و از روی حواس پرتی بود و خریدار چندین بار در طول مذاکره به صورت تمسخر این نکته را یادآوری میکرد که” لازم نیست شما حساب کتاب کنید اون ماشین حساب رو بدید من حساب کنم. ”
من متوجه شدم که کل حواس فروشنده روی این مطلب بود که یا چیزی بگوید که این حرف را تلافی کند یا از جلسه خارج شود . و در نهایت هر دو کار را انجام داد .
جالب اینجاست که خریدار به کاری که کرده بود افتخار می کرد و میگفت: دیدید حالش را گرفتم!
من فقط از او پرسیدم هدف از این مذاکره این بود که حال طرف را بگیری یا یک معامله ی خوب داشته باشی ؟! و آیا الان به هدفت رسیدی؟
اکثر ما بصورت نا خودآگاه یا حتی خودآگاه در طول روز در حال انجام مذاکرات حالگیری هستیم و متاسفانه از خودمان هم راضی هستیم و گاهی کیف هم می کنیم و به صورت کاذب خود را موفق هم میدانیم.
در حالی که تمام مذاکره کنندگان حرفه ای میدانند نه تنها نباید اشتباه و کج فهمی مشتری را به رخش کشید که باید از آن گذشت و حتی زحمت “ماست مالی “آنرا هم کشید که مبادا طرف مقابل احساس بدی که بر روند کار ما تاثیر می گذارد ,داشته باشد .
بلکه زمانی شما به اهدافتان در مذاکره می رسید که طرف مقابل شما سرشار از احساسات مثبت, خواه کاذب خواه واقعی باشد .
حتما شنیده اید که بخشش از بزرگان است.
اگر میخواهید طرف شما تخفیف یا بخششی قائل شود و شما امتیاز بیشتری بگیرید , ابتدا باید این احساس بزرگ بودن را در فرد ایجاد کنید.
با کوچک کردن طرف مقابل شما چیزی بدست نخواهید آورد .اگر هم بدست آورید ماندگار و همیشگی نیست و توافق در این شرایط بنا به تجربه ماندگار نخواهد بود.
پیشنهاد میکنم این مطلب رو هم مطالعه بفرمایید: مذاکره موفق – ۵ اصل اساسی که باید بدانید
راه حلهای پیشنهادی یا پل های طلایی در مذاکره
در شرایطی که احساس می کنید فرد مقابل در مخمصه افتاده میتوانید از راه حلهای زیر جهت خلاصی او و حتی خلاصی خودتان از شرایط نا مطلوب استفاده کنید.
چون گاهی اوقات خود ما از یک اشتباه و سوتی طرف مقابل بیشتر از خودش موذب می شویم.
پل طلایی در مذاکره , پل اول : ارائه ی گزینه های متفاوت
یکی از کارهایی که میشود در زمانی که احساس می کنیم طرف مقابل در مخمصه افتاده استفاده کنیم , ارائه ی پیشنهاد های مختلف است به این صورت هم توجه طرف را از اشتباهی که کرده بر می داریم و هم راهی برای ارائه پیشنهادهای خودمان داریم .
اتفاقا این شرایط بهترین راه برای ارائه ی پیشنهادهای ایده آل ماست, چون احتمال اینکه در این شرایط طرف مقابل برای رهایی از مخمصه و حس بد گیر افتادن یکی از پیشنهادهای ما را قبول کند بیشتر است.
ضمنا در پیشنهاد های خودمان میتوانیم به طرف بفهمانیم که من متوجه اشتباه تو نشدم.
و اگر لازم است که طرف متوجه شود که ما اشتباه یادروغ شخص را فهمیدیم و نمیخواهیم به رویش بیاوریم ولی از این بابت ناراحتیم , میتوانیم در پیشنهادمان به صورت سطحی اشاره ای به این موضوع بکنیم.
مثلا بگوییم :اینکه گفتی فلان به نظرم حواست نبود ولی حالا کدام یک رو انتخاب می کنی؟”
اصل تنوع در پیشنهاد را در مذاکره به شدت استفاده کنید تا مخاطب احساس کند خودش انتخاب کرده نه اینکه به او تحمیل شده است .
پل طلایی در مذاکره , پل دوم: استفاده از شوخی و طنز
معمولا همیشه جواب می دهد. به شرطی که شما خود مشکل را دستمایه قرار دهید نه خود شخص را و به صورتی که به شخص بر نخورد.
مثلا یادم هست در یک جلسه در مورد خرید محصولی از نمایندگی یک شرکت فروشنده اشتباها قیمت نهایی را به ریال گفت و چندین بار هم تکرار می کرد .
جالب اینجاست که وقتی همین مبلغ رو به تومان تبدیل کرد و روی کاغذ نوشت و پرداختیهای خریدار رو حساب می کرد کاملا گیج شده بود و چندین بار محاسبه می کرد.
در همین لحظه من گفتم کار شما خیلی درسته پرداخت ما رو به ریال نوشتی هزینه ی کالای خودتون رو به تومان, ولی موقع حساب کتاب فرق نزاشتی هر دو رو به تومان حساب کردی دم شما گرم من تا حالا اینطور مشتری مداری ندیده بودم!
طرف مقابل خنده ای کرد گفت میگم مشکل از کجاست؟ از مشتری مداری بیش از حد ماست!
اتفاقا از اون به بعد هر وقت با من تماس میگرفت میگفت من همون آقای مشتری مدارم .نمیخوای با ما معامله کنی؟!
پل طلایی در مذاکره , پل سوم: من خودم هم این اشتباه رو کردم
در این روش یا شما هم مثل این اشتباه را انجام داده اید یا اینکه یک از اشتباهات یا سوتی های خودتان را تعریف می کنید که دل مخاطب آرام بگیرد.
این کار بسیار مثمر ثمر خواهد بود اگر با روش بالا یعنی طنز تلفیق شود .
انسانها دوست ندارند که احساس کنند خودشان فقط در شرایط سخت و احمقانه گیر افتاده اند. وقتی شما هم خاطرات مشابه تعریف می کنید احساس” اخیش فقط من اینطور نیستم ” را به طرف القاء می کیند و به نوعی ابراز همدردی کرده اید.
نکته اینکه طبق اصل متقاعد سازی” معامله به مثل ” احتمالا بابت این لطفی که به مخاطب کرده اید , در یک زمان دیگر لطف شما را به طریقی جبران خواهد کرد.
پیشنهاد میکنم این مطلب رو هم مطالعه بفرمایید: چهار مهارت حرفه ای در ارتباط موثر
پل طلایی در مذاکره , پل چهارم: به روی خودتان نیاورید
انگار نه انگار که یک همچین اتفاقی افتاده و کاملا طبیعی از موضوع بگذرید .
البته در شرایطی که مساله انقدر بغرنج نیست که به اصل ماجرا لطمه بزند. یا حتی میتوانید با یک اصلاح سریع و به جا از موضوع بگذرید.
پل طلایی در مذاکره , پل پنجم: بحث رو عوض کنید
بهترین راه برای عوض کردن بحث سوال پرسیدن است.
با سوال پرسیدن هم میتوانید کلا مسیر بحث را به یک موضوع نا مربوط تعویض کنید یا اینکه صحبت را برگردانید به موضوع اصلی .
مثلا طرف مقابل میگوید تمام شرکتهای فولاد ایران این محصول را از ما تهیه کرده اند . وشما حداقل یک شرکت را می شناسید که این محصول را از جای دیگری تامین می کند , شما میتوانید سوال بر ربط بپرسید که طرف ادامه ندهد مثل اینکه ” گفتید چند نفر پرسنل دارید؟” یا سوال با ربط تر مثلا” شرکتهایی که امسال از شما خرید کرده اند از کیفیت محصولات راضی بوده اند؟”
یا مستقیم تر مثلا” شرکتهایی مثل فلان(شرکتی که شما میدانید از جای دیگر خرید میکند) و فلان هم محصولات شما را استفاده می کنند؟
درباره احمد انصاری
نویسنده مدرس و مربی مهارتهای ارتباطی عاشق گفتگو و نوشتن تصمیم دارم هر چیزی که یاد گرفتم و تجربه کردم رو در این پیج با شما در میون بزارم از همراهی شما صمیمانه سپاسگزارم
نوشته های بیشتر از احمد انصاری
دیدگاهتان را بنویسید