چگونه دیگران را در مقابل خواسته هایمان متقاعد سازیم؟

متتقاعد کردن دیگران خودش به نوعی یک هنر است. بدین منظور که شما به حدی در بیان صریح و توانمند هستید، که با رعایت نکات مهم در سخنرانی، می توانید خواسته خود را به یک پیشنهاد مهم تبدیل نمایید که نتیجه‌ی مثبتی هم برایتان به بار می‌آورد. از این رو متقاعد کردن دیگران، یکی از توانمندی های مهم است که نشان می دهد شما فن بیانی خوبی دارید و به روش هایی که تاثیرگذار است کاملا مسلط و مصمم هستید. حال مقاله ما در رابطه با کسانی می باشد که در هنگام برقراری ارتباط موثر، دچار نگرانی و اظطراب می شوند، به عنوان مثال برای اینکه در یک کنفرانس سخنرانی کنند، صدایشان می‌لرزد و نمی‌توانند بر روی کلماتی که می‌گویند تمرکز کنند، اینها مواردی است که باعث می شود نه تنها شما بلکه مخاطبان شما نیز احساس رضایتمندی نداشته باشند و در نتیجه یک ارتباط موثر رخ نخواهد داد. ما در این مقاله قصد داریم مهمترین روش‌ها را در متقاعد ساخت دیگران در مقابل خواسته هایتان را برایتان ارائه دهیم.

چرا باید دیگران را متقاعد کنیم؟
ما دیگران را متقاعد می کنیم تا بتوانیم ارتباط اثر بخش و تاثیرگذاری با آنها برقرار نماییم. ما برای رسیدن به موفقیت های اجتماعی و شغلی بایستی روی دیگران نفوذ داشته باشیم تا به اهداف مهمی که در زندگی برایشان برنامه ریزی کرده‌ایم برسیم. به همین دلیل است که برای اینکه در زندگی فردی موفق و اجتماعی باشیم، باید بتوانیم راههای متقاعد کردن دیگران را بیاموزیم و در همه حال از آن روش‌ها در جهت موفقیت و پیشرفت خودمان در زندگی استفاده نماییم.

ارتباط موثر برقرار نمایید!
گام اول شما، برای اینکه موفقیت خود را در آینده تضمین کنید، این است که ارتباط موثری برقرار نمایید و به اندازه کافی از علم کلامی و گفتاری آگاه باشید. چرا که شما بایستی آنقدر توانمند باشید که بتوانید از طریق ارتباط کلامی و گفتاری و چشمی که با مخاطب برقرار می کنید آنها را در جهت پیروی کردن از آن دسته پیشنهاداتی که دارید، متقاعد کنید. به همین دلیل پیشنهاد می کنیم روی مهارت های ارتباطی خود توجه کنید تا بتوانید سرنوشت خودتان را تضمین نمایید.

درک کردن و فهمیدن دیگران!
آیا می‌دانستید اکثر مشکلاتی که بین افراد وجود دارد، عدم فهمیدن درست است؟ شاید امروزه یکی از جدی ترین مشکلات افراد نیز همین باشد، شما به عنوان فردی که قصد دارد در این جامعه، به خوبی زندگی کند، اولین کاری که بایستی انجام دهید، این است که بتوانید با مردم ارتباط موثری برقرار نمایید، باید بتوانید روی آنها تاثیر بگذارید، و این راهی ندارد جز فهمیدن درست و درک کردن آنها. زمانیکه فردی این احساس را داشت که شما او را درک می کنید و حرف‌هایش را می فهمید، آنگاه موفق شده‌اید روی او تاثیر بگذارید، حال همه چیز تحت فرمان شما می‌شود و می‌توانید به گونه‌ای درست پیشنهادات و حرف هایتان را به او بزنید و متقاعدش کنید.
خوب گوش دهید!
یکی از ارکان یک ارتباط موثر، این است که به صحبت های طرف مقابل خود، خوب گوش کنید. خوب گوش کردن به این معنی است که با علاقه به حرفهایش گوش دهید، نگاهتان به او باشد و در لا به لای حرف هایش واکنشی مبنی بر اینکه هنوز کاملا حواستان به حرف هایش است نشان دهید.

خوب حرف بزنید!
خوب حرف زدن خودش مهمترین بخش از ارتباط برقرار کردن است. اگر شما نتوانید خوب صحبت کنید و ارتباط موثری با دیگران برقرار نمایید، در اینصورت نمی‌توانید روی اهداف خود برنامه‌ریزی کنید و به موفقیت‌های شغلی برسید، زمینه تمام موفقیت های شغلی ارتباط برقرار کردن است، اینکه شما دیگران را متقاعد به پذیرفتن خواسته هایتان کنید. ارتباط برقرار کردن تنها به معنی صحبت کردن نیست، باید اصولی و به دنبال کسب هدفی باشد. از این رو قواعد بازی را بدانید، به عنوان مثال سخنان خود را در یک الی دو جمله کوتاه طبقه بندی کنید و به مخاطب بگویید، تا او نیز وقت کافی برای ارزیابی حرف ها و نتیجه‌ی خود داشته باشد. یادتان باشد یک ارتباط موثر به دو روش مهم بستگی دارد:
1-سخنان شما بایستی با یک هدف معین و مشخصی گفته شود.
2-نحوه‌ی رفتار و از همه مهمتر صحبت شما بایستی به گونه ای باشد که دیگران را متقاعد نماید.

رابطه‌ی خود را با دیگران گسترش دهید!
به دیگران و حرف‌هایشان خوب گوش دهید و نقش یک شنونده‌ی خوب را برایشان بازی کنید، زمانیکه آنها احساس می کنند شما با اشتیاق حواستان به حرفهای آنهاست، تمایل بیشتری به ارتباط با شما خواهند داشت، از طرفی باید از جملات و کلماتی در جملات خود استفاده نمایید که تاثیرگذار باشند و مخاطب را به گوش دادن و تمایل، ترغیب کند. در واقع شما باید بتوانید با نکات مهمی که در نوع رفتار، نوع صحبت و نوع گوش دادن شماست، ارتباط خود را با مخاطب گسترش دهید، تا بتوانید روی آنها تاثیر داشته و به اهداف خود برسید.

 

اصول متقاعد سازی-تایید اجتماعی

در این مقاله در نظر دارم به صورت ساده و خلاصه به اصل تایید اجتماعی در متقاعد سازی بپردازم.

یادم می آید روزی با یکی از دوستان در یکی از شهرها دنبال کبابی خوب بودیم و با ماشین چند خیابان را زیر و رو کردیم . تا اینکه از یکی از کاسبهای قدیمی منطقه آدرس یک چلو کبابی خوب را گرفتیم .

در مسیر رفت  ناگهان متوجه یک مغازه کبابی شدیم که ازدحام زیادی داشت . دوستم گفت بیا پایین که پیدایش کردیم . من گفتم این با آدرسی که گرفتیم متفاوت است.

دوستم گفت مردم الکی اینجا جمع نشده اند.

این یعنی همان تایید اجتماعی

 

متقاعد سازی چیست؟

 

همانطور که قبلا هم اشاره کردم متقاعد سازی یعنی اینکه شخص دلایل کافی برای انجام یک کار را داشته باشد .

این کار میتواند خرید یک کالا , دوست داشتن یک نفر, ریسک کردن و یا حتی از بین بردن خود باشد.

نکته اینجاست که تنها مرجع تایید منطقی و درست بودن این دلایل خود فرد در همان زمان و همان شرایط است.

چرا که در اکثر مواقع ممکن است تصمیمی که فرد میگیرد از نظر دیگران و حتی خود شخص در آینده و در شرایط دیگر درست نبوده باشد.

با این توضیحات سراغ بحث تایید اجتماعی می رویم.

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله یاصول متقاعد سازی-الگوهای ذهنی

تایید اجتماعی چیست؟

یکی از دلایل کاربردی و بسیار قوی, در اقناع شدن اشخاص و متقاعد شدن آنها برای انجام یک کار , اصل تایید اجتماعی است.

به صورت ساده این اصل یعنی : ما وقتی میبینیم دیگران یک کار را انجام می دهند, ممکن است حتی بدون اینکه دلیلش را بدانیم ,آن کار را انجام دهیم.

 

 

فیلم جالب درباره تایید اجتماعی

در اینجا شما را به دیدن این فیلم کوتاه در رابطه با اصل تایید اجتماعی و متقاعد سازی جلب می کنم.

توضیح اینکه, در ابتدا همه اشخاص که در صحنه حضور دارند غیر از اون خانوم لباس بنقش خودی هستند و بهشون گفته شده با شنیدن صدای بوق از جا بلند شوند.

اون خانوم کم کم با همه همراه میشه بدون اینکه بدونه چرا؟

در مرحله ی بعد تمام اشخاصی که خودی بودند یکی یکی از صحنه خارج میشوند .

حتی  زمانی که خود اون خانوم تنها میشه باز هم از جاش بلند میشه.

در مرحله ی بعد اشخاص جدیدی وارد میشوند که مثل اون خانم از جیزی خبر ندارند . ولی آنها هم یکی یکی متقاعد میشوند که با شنیدن صدای بوق از جا بلند شوند.

این موضوع چند علت دارد:

  • همانطور که بارها گفته ام کار مغز ما حفظ بقا و کنترل مصرف انرژی است . وقتی عده ای کاری را انجام می دهند, بهترین و سریعترین ملاک برایتصمیم گیری  ذهن ماست تا بدون بررسی علت و جوانب مختلف آن کار را انجام بدهد.

چون دیگران آن کار را انجام داده اند و در ظاهر مشکلی هم در کار نیست.

  • ترجیحات اصلی ما دنبال جمع بودن است و از اینکه تنها باشیم فراری هستیم . در کل همرنگ جماعت بودن به ما احساس خوبی می دهد.

و معمولا همیشه ما را به همرنگ جماعت بودن  توصیه کرده اند.

خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت باش

 

  • ما اصولا دوست نداریم اگر کار اشتباهی انجام می دهیم در سرخوردگی آن کار تنها باشیم. به عبارتی تنها احمق این دنیا بودن حس خوبی ندارد!

پس اگر از دیگران تقلید کنیم و آنها هم اشتباه کرده باشند لااقل همه گی با هم احمق هستیم و این از درد اشتباه کردن می کاهد.

  • تحقیق و بررسی , قضاوت و انتخاب کردن و  در دنیای پر رمز و راز , شلوغ و با فرصتهای کم , کار بسیار سختی است .پس دنبال جمع رفتن کاری می کند که ما به قضاوت و تحقیق دیگران ارزش می دهیم . و میگوییم حتما اینها تحقیق کرده اند و امکان ندارد این همه آدم اشتباه کنند.
  • وقتی شرایط مبهم و نا آشناست و عدم اطمینان وجود دارد ما تمایل بیشتری داریم تا عملکرد دیگران را قبول کنیم و آنرا درست بدانیم و به نحوی به تایید احتماعی پناه می بریم.

 

 

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله یمتقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکرات

برای مثال:

یک فیلم کمدی را در نظر بگیرید که در دقایق محتلف فیلم صدای خنده پخش می شود .

اگر صدای فیلم را قطع کنید احتمالا خیلی کمتر از وقتی که صدای خنده پخش می شود خواهید خندید.

چون صدای خنده تماشاچیان احتمالی , با اینکه احتمالا می دانیم خنده شان هیج ربطی به این فیلم ندارد, این مطلب را برا ی ذهن ما تداعی میکند که:

وقتی اینهمه آدم به این قسمت از فیلم می خندند پس حتما باید  صحنه ی خنده داری باشد.

صفها هم به نوعی تداعی کننده ی اصل تایید احتماعی هستند.

هرجا که صفی باشد یا ازدحامی صورت گرفته باشد ما حساس تر هستیم که ببینیم چه اتفاقی افتاده .

حتی اگر هیج اتفاقی نبافتاده باشد .

ترافیک سنگین اتوبانها بیانگر همین مطلب است .

بعضی اوقات حتی بعد از تمام شدن موضوع هم ,عده ای سزعت خود را کم میکنند که ببینند چه خبر است .

چون چند نفر قبلا سرعت خود را کم کرده اند و میخواستند ببینند چه خبر است!

اکثر متکدیان و گدایان به مرور یاد گرفته اند که, باید در کاسه ی گدایی خود همیشه مقداری پول وجود داشته باشد . می دانید چرا؟

با توجه به موارد بالا احتمالا اکنون می دانید که:

وقتی شما میبینید قبل از شما هم مردم دیگری به آن شخص پول پرداخت کرده اند بیشتر متقاعد می شوید که به او کمک کنید.

برخی رستورانها و فروشگاهها در روزهای اول افتتاح خود از اشخاصی می خواهند که به صورت رایگان از محصولات آنها استفاده کنند .

تا این این مطلب را القا کنند که اینجا فروشگاه خوبی است که دیگران به این فروشگاه مراجعه می کنند.

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی۱۰ مهارت لازم برای فروشندگان در فروش

فواید اصل تایید اجتماعی

کمک گرفتن از این اصل فواید زیادی برای ما دارد.

در مثال کبابی خوب, اگر کسی غذای بدی داشته باشد اصولا انقدر مشتری نخواهد داشت.

پس شما با اطمینان از اینکه اکثر مردم برای غذای خوب به این کبابی مراجعه کرده اند ,اقدام به خرید می کنید و معمولا هم این حساب و کتاب جواب می دهد.

 

در بسیاری موارد رعایت این اصل جان مارا نجات می دهد .

مثلا وقتی به دریا برای شنا کردن می روید . احتمالا در ساحلی که اشخاص دیگری در آنجا شنا می کنند, خطر کمتر از جایی است که ,هیچ کس در آنجا شنا نمی کند.

حتی اگر ۱۰۰ نفر در ساحل نشسته باشند ولی کسی در حال شنا نباشد احتمالا ریسک شنا در این منطقه بیشتر است .

چون از خود میپرسیم چرا کسی اینجا شنا نمی کند ؟ حتما مساله ای هست.

 

یا در مواقعی که همه از یک خطر فرار می کنند ,ما هم مثل همه بدون اینکه بدانیم دلیل چیست فرار می کنیم .

و ممکن است این فرار بی دلیل جان ما را نجات دهد.

 

تاثیر چند برابری اصل تایید اجتماعی

اثر بخشی این اصل زمانی بیشتر می شود که تعداد کسانی که آن مطلب را قبول دارند بیشتر شود.

وقتی ۱۰ نفر به جای ۲ نفر به شما بگویند که فلان محصول خوب نیست احتمال کمتری وجود دارد که شما آن محصول را تهیه کنید.

 

یک خاطره ی جالب :

در ماه محرم یکی از سالها با دوست دیگری در یکی از خیابانهای شهر دنبال آدرسی می گشتیم .

دوستم متوجه جمعیتی مقابل درب یک خانه شد و گفت اینجا حتما نذری می دهند . گفتم اگر گرسنه هستی یا هوس کردی می خواهی نگه دارم ؟

گفت نه برو فعلا.

تا اینکه کمی بالاتر مقابل درب یک خانه ی دیگر ,که جمعیت زیادی ایستاده بودند با عجله گفت نگه دار .

گفتم چرا؟ تو که غذا نمی خواستی.

گفت اینجا یا غذایش بهتر است یا کباب میدهند که انقدر شلوغ است. در هر دو حالت حیف است که از دستمان برود.

متقاعد سازی

تاثیر بر تصمیم

وقتی ما جمعیت زیادی میبینیم که دارند کاری را انجام می دهند ناخودآگاه خودمان را قانع می کنیم که آن کار خوب است.

و حتی اگر قبلا تصمیمی هم به انجام آن کار نداشته باشیم حالا دیگر راغب هستیم که آن کار را انجام دهیم.

اگر در فروشگاههای زنجیره ای دقت کرده باشید , محصولاتی را حراج فوق العاده زده اند .

کوهی از آن محصول را روی هم ریخته اند (که این خود اصل دیگری از متقاعد سازی را در بر می گیرد که در مقاله ی دیگری به آن می پردازم ) و خریدارانی که این کالا اصلا در لیست خریدشان نبوده, اقدام به خرید می کنند.

و همین خرید عده ای از مردم باعث هجوم دیگران می شود که این باز هم دیگران را جذب می کند و همجنان که کسانی برای خرید اقدام می کنند افراد دیگری هم به آنها ملحق می شوند.

 

مضرات اصل تایید اجتماعی

مضرات این اصل را در متقاعد سازی نباید از یاد ببریم .

گاهی اوقات اصل تایید اجتماعی منجر به پدیده ی جهل اجتماعی می شود .

توضیح پدیده ی جهل اجتماعی و اصل تایید اجتماعی بسیار گسترده است و در آینده و در مقاله های دیگر به جنبه های دیگری از آن خواهم پرداخت.

ولی همین الان فکر کنید کجا اصل تایید اجتماعی باعث شده شما کاری را انجام دهید , انتخاب کنید یا قضاوتی داشته باشید؟

لطفا اگر چنین تجربیاتی دارید در پایین همین پست با من به اشتراک بگذارید.

 

در همینجا هم اصل تایید اجتماعی کار می کند.

کافیست شما زمانی که به این پست مراجعه می کنید ببینید ۱۰ نفر قبل از شما نظر خود را اعلام کرده اند .

احتمالا شما بیشتر تمایل خواهید داشت که نظر خود را اعلام کنید.

میگویید نه ؟! امتحان کنید.

 

اصول متقاعد سازی – الگوی ذهنی

اصول متقاعد سازی – الگوی ذهنی شرکتهای بزرگ و برندها همیشه در حال  استفاده از اصول متقاعد سازی و ساخت الگوهای ذهنی برای ما هستند.

وقتی به یک فروشگاه می روید و همیشه از بین چندین نام ماکارونی ناخودآگاه یکی را انتخاب می کینید, آن شرکت یا برند موفق شده الگوی ذهنی شما را بسازد یا تغییر دهد که ماکارونی خوب یعنی من!

چند وقت پیش وقتی با همسرم برای خرید به یک فروشگاه زنجیره ای رفته بودیم طبق عادت وقتی به قفسه ی ماکارونی ها رفتیم , من همان همیشگی را برداشتم . ولی همسرم سریع ماکارونی را از سبد خرید برداشت و گفت این یکی بهتره !

گفتم چرا ؟

گفت چون آرد سمولینا داره و چند دقیقه ای در مورد آرد سمولینا توضیح داد!

آن شرکت توانسته بود همسر من را متقاعد کند که بجای ماکارونی که همیشه میخریدیم و از خوشمزگی آن لذت میبردیم صرف نظر کنیم!

و این الگوی ذهنی ما را درباره ماکارونی تغییر داد. همسرم به خاطر سمولینا! و من به خاطر همسرم.

ذهن ما بر اساس مکانیزم خودسازمان دهنده عمل می کند یعنی بر اساس اطلاعات و درکی که از گذشته در آن ذخیره شده، اطلاعات جدید را پردازش می کند.

یعنی وقتی که با موضوع جدیدی روبرو می شویم، ذهن ما آن را بر اساس تجربیات و ادراک گذشته، تفسیر می کند. این را الگوی ذهنی (Mental Model) می گویند.

 

برای ایجاد یک الگو ما باید متقاعد شویم.

متقاعد شدن یعنی اینکه, بخواهیم کاری را انجام دهیم .

نتیجه نهایی متقاعد شدن و متقاعد کردن انجام شدن یک کار یا فعالیت است.

 

در همین رابطه مطالعه کنید متقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

هر انسانی برای متقاعد شدن نیاز به دلیل دارد هیچ فعالیتی در طول روز نیست که ما بدون دلیل انجام بدهیم.

شاید با این حرف من مخالف باشید ولی عجله نکنید تا توضیح بدهم.

مغز ما برای انجامم هر کاری نیاز به دلیل دارد چون کار مغز در درجه ی اول حفظ بقاست و پایین آوردن مصرف انرژی است.

و هر کاری که انجام میدهیم باید دلیلی داشته باشد تا مغر دستورات لازم برای صرف انرژِ برای آنرا صادر کند .

مساله اینجاست که مغز ما برای پایین آوردن مصرف انرژی اکثرفعالیت های ما را برای علت های از پیش تعیین شده انجام می دهد و به صورت یک الگو در می آورد تا در شرایط مشابه بتواند تصمیم بگیرد که چکار کند.

چون تجزیه و تحلیل هر باره ی مسائل روزانه  در این دنیای پیچیده و با مسائل جدید روزمره و حواس پرتی و گرفتاریهای مختلف و غیره بسیار زمان بر است و انرژی زیادی طلب می کند.

به همین علت تغییر الگو و ساختار شکنی گاهی بسیار سخت است و شاید همراه خود درد و زحمت و تبعات داشته باشد.

بگزارید برای روشن شدن موضوع مثالی بزنم.

آیا شما هر وقت که مسواک میزنید به دلیل آن فکر می کنید؟

یکبار با خودتان طی کردید که مسواک زدن برای سلامتی دندانها لازم است و به همین دلیل هر روز مسواک میزنید بدون اینکه هربار دلیل آنرا با خود مرور کنید.

حالا اگر بخواهید تصمیم بگیرید مسواک نزنید در ابتدا بسیار سخت است که باور و الگوی ذهنی خود را تغییر دهید و اذیت می شوید.

برعکس اگر اعتقادی به مسواک زدن نداشته اید! و حالا بخواهید تصمیم بگیرید که مسواک زدن را شروع کنید باز هم برای شما سخت است و اوایل بسیار اذیت خواهید شد.

کلا تغییر بسته به شرایط می تواند بسیار سخت و فرسایشی باشد.

آیا هر روز به دلیل اینکه چرا کار می کنید فکر می کنید؟

یک روز برای امرار معاش تشکیل خانواده یا هر علت دیگری شروع به کار کرده ایم ولی حالا هر روز تقریبا بدون اینکه چرا ؟ به سر کار میرویم و بر می گردیم . چون یکبار این الگو در مغز حک شده که باید کار کرد.

آیا هر وقت که یک میوه را میخورید به دلیلش فکر می کنید؟

از زمان بچگی در ذهن ما شکل گرفته که میوه برای سلامتی مفید است و به همین دلیل میوه میخوریم .

 

مطمئنم همین حالا صدها مثال بهتر از مثالهای من در ذهن شما نقش بسته که اگر دوست داشتید از طریق همین صفحه با من به اشتراک بگزارید.

 

دلیل یعنی همه جیز , همه چیز یعنی دلیل

پس تا اینجا متوجه شدیم تمام حرکات و فغالیتهای ما از صبح تا شب دارای دلیل است.

ولی منظور من ابدا این نیست که همه ی دلایل منطقی هستند .

ما توسط محیط پیرامون خود و دیگران برای خود دلیل می سازیم که کارها را انجام دهیم.

همجنین در زمان نوزادی متقاعد شدن بسیار به رشد ما کمک می کند .

ما برای استفاده از منابع بیشتر و بهتر متوحه میشویم که باید حرف بزنیم باید با تمام سختی راه برویم باید با دیگران دوست بشویم باید برای خواسته های خود بجنگیم و باید زندگی کنیم.

 

دلیل برای مردن یا دلیل برای زندگی!

کسانی که اقدام به خودکشی میکنند یا نتوانستند خود را برای ادامه زندگی متقاعد کنند و دلیلی بیاورند یا برای اقدام به خودکشی متقاعد شده اند و دلایلی داشته اند .

ممکن است این دلایل از نظر خودشان کافی منطقی و اقناع کننده بوده باشد و حتی از نظر بعضی دیگران.

ما برای انجام دادن کارها دلیل می خواهیم و همچنین برای انجام ندادن آنها.

 

اینکه یک دلیل درست است یا نه بستگی به شرایز زیادی دارد و تقریبا درست یا غلط بودن یک علت و یا یک تصمیم نسبی است.

عوامل بسیار زیادی بر تصمیم گیری و متقاعد شدن ما تاثیر دارد.

 

فرمول کلی تصمیم گیری اینست که ما:

در مرحله اول اطلاعاتی بدست می آوریم.

در مرحله دوم اطلاعات را نسبت به خود بررسی می کنیم .

و در مرحله سوم نتیجه میگیریم که با توجه به این اطلاعات و شرایط چه واکنشی انجام دهیم.

ساده ترین مثال این قضیه خرید کردن است.

 

در همین رابطه مطالعه کنید۱۰ مهارت لازم در مذاکره برای فروشندگان

چگونه تصمیم به خرید می گیریم؟

ما در فروشگاه ابتدا اطلاعات محصول را میبینیم مثل قیمت وزن اندازه شرایط فروش و …

بعد درمرحله ی دوم شرایط خودمات را میسنجیم :آیا من این را لازم دارم؟ آیا من این را دوست دارم؟ آیا شرایط خرید این را دارم؟ آیا از خرید این لذت میبرم؟ و .. .

سپس در مرحله آخر تصمیم میگیریم با این اطلاعات وشرایط چه کنیم.بخریم یا نخریم؟

 

توجه کنید که ممکن است تمام این روند در کسری از ثانیه انجام شود.

همانطور که گفتم اگر از قبل سابقه ای از خرید این محصول در ذهن ما باشد و قبلا دلایلش را مرور کرده باشیم .

و تصمیمی گرفته باشیم مغز به آن الگو رجوع می کند و در سریعترین زمان این پیام صادر میشود که بخر!

 

مثلا شما در مواجهه با یک خوراکی جدید و نا آشنا مدتی طول میکشد تا برانداز کنید و دلیل بیاورید که آنرا بخرید .

چون هنوز نمیدانید خوشمزه است یا نه ؟ به پولش می ارزد یا نه ؟

 

پس به دلیل دیگری نیاز دارید .

این دلیل می تواند این باشد که بسته بندی محصول توجه شما را جلب کرده و شما برای ارضای حس کنجکاوی محصول را می خرید.

یا میبینید که دیگران خریده اند و شما این احساس که از دیگران عقب نمانید و یا اینکه حتما چیز خوبی است که دیگران خریده اند اقدام به تهیه آن خوراکی می کینید.

برای تصمیم گیری ممکن است صدها الگوی ذهنی فعال شوند که در اینجا من فقط به دو مورد اشاره میکنم:

در دلیل اول یعنی بسته بندی شما این الگو را دارید که هر وقت حس کنجکاوی خود را دنبال کردید حس خوبی داشته اید.

در دلیل دوم یعنی خرید همه شما احتمالا این الگو را داشته اید که وقتی همه میخرند خوب است اگر هم بد بود در این حماقت و رکب خوردن من تنها نیستم واین تا حدودی خیالم را راحت می کند.

 

 دلایل همیشه وجود دارند.

در همین رابطه مطالعه کنیدکارگاه آموزش رازهای متقاعد سازی و تاثیر بر دیگران

 

و فرمول تصمیم گیری به صورت مختصر شد :

دریافت اطلاعات + بررسی اطلاعات = نتیجه و تصمیم گیری

 

چقدر دلیل نیاز داریم؟

ما ممکن است گاهی اوقات با یک دلیل دست به اقدام بزنیم و گاهی صدها دلیل لازم است تا حرکتی انجام شود و به همین ترتیب متقاعد شدن و یا متقاعد کردن گاهی آسان و گاهی بسیار سخت است.

سختی کار وقتی بیشتر مشهود می شود که متوجه شویم انسانها از قدرت ادراک و اطلاعات مساوی و یکسانی نیز برخوردار نیستند.

مثلا وقتی برای شخصی دلیل بیاوریم که آموزش به موفقیت شما کمک می کند.

با توجه به فرمول بالا شخص برای اینکه اقدام به حرکت و آموزش دیدن کند ابتدا باید اطلاعاتی از آموزش داشته باشد .

سپس درک درستی از موفقیت پیدا کند در مرحله بعد با خود سبک سنگین گند گه آیا این اطلاعات درست است؟

و آیا به درد من میخورد؟ آیا من میخواهم موفق شوم ؟ آیا به زحمتش می ارزد ؟

اگر جواب این سوالها را پیدا کند تازه اول خط است.

متقاعد سازی

تصویر بالا متعلق به یکی از اشعار جناب مولوی است که داستانی را نقل میکند که در آن عده ای که تا کنون فیل ندیده بودند را در اتاق تاریکی که در آن یک فیل بود انداختند و هرکس به یکی از اجزای فیل دست مسی کشید و چیزی میگفت .

یکی دست به خرطوم زد و گفت این ناودان است . یکی دست به پای فیل زد و کفت این ستون است و الی آخر.

برای مطالعه داستان از طریق ویکی پدیاکلیک کنید

 

چون آموزش و موفقیت در ذهن او ممکن است با معنی آموزش و موفقیت در ذهن شما متفاوت باشد .

یعنی ممکن است برداشت او از آموزش کتاب خواندن باشد و شما منظورتان تمرین های عملی باشد

مکن است برداشت او تحصیلات آکادمیک باشد و برداشت شما استفاده از تجربیات دیگران.

در مورد موفقیت هم وضع همینطور است.

در اینجا همانطور که گفتم ساخت الگوی ذهنی بسیار موثر است.

یعنی اگر قبلا به هر علتی آموزشی دیده باشد و برای شخص موثر بوده باشد راحت تر و سریعتر تصمیم میگیرد که آیا برای آموزش دیدن اقدام کند یا خیر ؟

و همچنین شخصی که میخواهد او را برای آموزش دیدن متقاعد کند کار راحت تری دارد چون در مسیر الگوهای ذهنی فرد حرکت کرده است و ممکن است مخاطب با یک پیامک یا یک تصویر متقاعد شود که آموزش ببیند.

به همین علت ساخت الگوهای ذهنی درست اهمیت زیادی دارد.