هوش کلامی چیست؟

هوش کلامی چیست؟

این مقاله به این موضوع می پردازد که : هوش کلامی چیست؟  و ارائه ی مصداق هایی برای چگونگی نمود این شاخه از ذکاوت انسانی می پردازد. در صورتی که شما هم مثل ما کنجکاوید تا بدانید چگونه کلامی در جان و جهان آدمی جاری و ساری می شود و دیگری در لحظه فراموش، احتمالا پاسخ سوال خود را از خلال انبوه مستندات علمی ما درخواهید یافت.

 

 

در این نوشته ابتدا تعاریف علمی و تئوری هوش کلامی  را بیان می کنیم و سپس سراغ ارائه ی مصداق و بررسی نمونه هایی قابل اتکا می رویم. با ما همراه باشید.

هوش کلامی، تعاریف و مقدمات

هوش کلامی از دل نظریه ی Howard Gardner به سال 1983 بیرون آمد. این روانشناس حاذق اعلام کرد که بسته به کارکرد قسمت های مختلف مغز انسان، می توان 8 طبقه بندی برای هوش یا رفتارِ با ذکاوت آدمی ارئه داد. طبقه بندی او به شرح زیر است:

  1. Musical intelligence
  2. Visual/spatial intelligence
  3. Body/kinesthetic intelligence
  4. Naturalistic intelligence
  5. Interpersonal intelligence
  6. Intrapersonal intelligence
  7. Logical/mathematical intelligence
  8. Linguistic intelligence

دقیقا به همین دلیل است که یکی اهنگساز خوبی می شود(1)، دیگری نقاش، مجسمه ساز(2)، یک نفر بازیگر یا رقاص است و فنِ بدن می داند(3) دیگری در تاملات طبیعی حرف هایی برای گفتن دارد(4)، یک نفر از خودشناسی به فلسفه ی وجود می رسد(5)، دیگری به تحلیل مسائل جامعه شناسی روی می آورد(6)، یکی مریم میرزاخانی(انیشتین، هاوکینگ و غیره) می شود و ورود به مسائل هستی دارد(7) و شخصی هم در زمینه های سخن وری، نگارش، مطالعه و امور کلامی متخصص می گردد(8 و موضوع بحث ما).

تذکرِ یک نکته در این قسمت ضروری است، عملکرد مغز در قسمت های مختلفِ هوشی کاملا مجزا و مستقل است. یعنی اگر شخصی در موسیقی هوشمند است و هارمونی و کانترپوان را می فهمد، لزوما نمی تواند از روابط منطقی و علوم طبیعی سر در آورد. با این مقدمه ی نسبتا مفصل، اکنون آمادگی این را داریم که به بحث هوش کلامی ورود کنیم.

هوش کلامی چیست؟

هوش کلامی همان قدرتی است که شکسپیر، فردوسی و این دسته از افراد دارند. آن ها قواعد زبانی را ذاتی می دانند و با این علم، قابلیت اثرگذاری روی آدمیان را پیدا می کنند. هوش کلامی خود سه زیرشاخه دارد، هوشِ کلامی نوشتاری، فهمِ شنیداری و در آخر سخن وری. قبل از اینکه هر یک از این شاخه ها را بررسی کنیم جایگاه یا قسمتی از مغز که مخصوص تحلیل و عملکرد هوش شنیداری است را در شکل زیر نگاه کنید(قسمت زرد رنگ).

 

هوش کلامی، زیرشاخه ها

سخن وری، برای این که بهتر متوجه قابلیت سخن وری از هوش کلامی شوید نیاز است یک سخنرانی مارتین لوتر کینگ را گوش دهید. به شور و شوقی که کلمات در شما بر می انگیزند، رقص صدا، نحوه ی مکث و شروع دوباره ی صحبت و این دست از موارد دقت کنید.

به طور کلی تاثیرگذاری در مخاطب از راه کلام یکی از دستاوردهای هوش کلامی است.

فهم شنیداری، این قسمت از هوش شنیداری هنوز از نظر علمی در هاله ای از ابهام قرار دارد، به این علت که کمی به هوش موسیقیایی نزدیک است و از طرفی درک سخنان و تحلیل کلمات، تصحیح اشتباهات کلمات شخصی و تمامی این امور در همین دسته بندی قرار می گیرند.

اما به طور کیفی می توان تعریف کرد که فهم شنیداری از خوش کلامی نوعی قابلیت دریافت بی کم و کاست اصوات، در قالب کلمات است.

هوش کلامی نوشتاری، معمولا کسی که خوب صحبت می کند می تواند خوب هم بنویسد(محل صدور دستورات و تحلیل مغزی) در یک جا است. اما برای اینکه به خوبی متوجه شویم منظور از هوش کلامی در حوزه ی نوشتار چیست نیاز به یک مثال است، Joseph Conrad فردی است که در سنین بالا لهستان را ترک گفت و در بازه ای که به عنوان یک ملوان مشغول به کار بود انگلیسی را فرا گرفت. آثار Heart of Darkness و Lord Jim همین امروز جزو شاهکارهای ادبیات انگلیسی دسته بندی می شوند.

ویژگی های افراد دارای هوش کلامی – زبانی

نقاط قوت- کلمات، زبان و نویسندگی کسانی که هوش کلامی- زبانی بالایی دارند به خوبی می‌توانند از کلمات، به هنگام نوشتن و حرف زدن، استفاده کنند. این افراد غالباً در نوشتن داستان، به خاطر سپردن اطلاعات و خواندن مهارت دارند.

ویژگی‌های هوش کلامی- زبانی

  • مهارت در به یادآوردن اطلاعات نوشته یا گفته شده
  • لذت بردن از خواندن و نوشتن
  • مهارت در مباحثه یا صحبت‌های متقاعد کننده
  • توانائی در توضیح دادن مسائل
  • استفاده از شوخ‌طبعی به هنگام بیان داستان‌ها

 

هوش کلامی، قابلیت ارتقا

 

وقتی کلمه ی هوش به میان می آید اینگونه برداشت می کنیم که ذاتی و خدادادی است و کاری از بشر بر نمی آید و باید سوخت و ساخت. خیر اینگونه نیست. یعنی اینکه اگرچه استعداد افراد مختلف در زمینه های مختلف متفاوت است مفهوم نابغه از همین جا به وجود می آید، اما گاهی می توان روی یک حوزه که ضعف وجود دارد کار کرد و تا حد مطلوب ارتقای کیفت و عملکرد ایجاد کرد.

اگر در برقراری ارتباط مشکل دارید، نگارش شما ضعیف است، منظور افراد را به خوبی از سخنانشان دریافت نمی کنید باید بپذیرید که در زمینه ی هوش کلامی قوی نیستید. برای تقویت هوش کلامی راهکارهای علمی وجود دارد که می توان از کودکی، بزرگسالی یا هر بازه ی سنی آن ها را فرا گرفت.

در این قسمت به عنوان حسن ختام بحث راهکارهایی برای تقویت هوش کلامی ارائه می دهیم:

  • بازی های کلامی را انجام دهید(مثل اسم فامیل یا هر بازی که به نحوی یادآوری و به کاربردن کلمات را نیاز داشته باشد)؛
  • یک مجله یا نشریه متناسب با سلیقه ی خودتان را پیدا کرده و منظم آن را دنبال کنید؛
  • درباره ی شهر یا کشورهایی که دوست دارید ببینید بنویسید؛
  • گاهی شعر بگید و داستان بنویسید؛
  • روی موضوعات مشخصی با دوستان خود بحث کنید؛
  • هر روز یک کلمه جدید در مکالمات روزمره خود به کار ببرید؛
  • شروع به یادگیری یک زبان خارجی کنید؛
  • صحبت های خود را ضبط کنید و به آن ها گوش دهید؛
  • به کتابخانه و کتاب فروشی ها سر بزنید؛
  • کلماتی که برایتان ناآشنا هستند را در یک دفترچه یادداشت کنید.

 

 

منابع:

https://writingcooperative.com/what-is-verbal-linguistic-intelligence-and-how-to-strengthen-it-71952abf6080

https://study.com/academy/lesson/linguistic-intelligence-definition-lesson-quiz.html

http://www.edwebproject.org/edref.mi.th4.html

http://www.witslanguageschool.com/NewsRoom/ArticleView/tabid/180/ArticleId/249/What-is-Linguistic-Intelligence.aspx

 

تهدید طرف مقابل در مذاکره

تهدید طرف مقابل در مذاکره

برخی اوقات ما دانسته یا نادانسته در مذاکرات و حتی صحبت های روز مره از زبان تهدید برای متقاعد کردن طرف مقابل به انجام خواسته های خودمان استفاده می کنیم.

حتی برای بعضی افراد این نوع صحبت یا مذاکره به نوعی عادت تبدیل شده که در صورت عدم استفاده از این گزینه نمی توانند به خواسته خود برسند.

در نقطه مقابل برخی اوقات طرف مقابل هم نه تنها هیچ واکنشی در مقابل این موضوع از خود نشان نمی دهد بلکه او نیز به این سیستم عادت کرده است.

برخی از اشخاص از تهدید به عنوان یکی از تکنیکهای مذاکره یاد می کنند و استفاده از تهدید در مذاکره را جایز بلکه واجب می دانند.

لطفا قبل از اینکه از این روش استفاده کنید این چند سوال را از خود بپرسید:

آیا استفاده از تهدید در دراز مدت هم کارائی دارد یا خیر ؟

و آیا این تکنیک مذاکره! در نگرش مذاکره برد-برد جایگاهی دارد یا خیر ؟

اگر ما ذیحق باشیم حق تهدید داریم یا خیر؟

و در پایان تهدید در مذاکره چه کمکی به من می کند؟

در این مطلب می خواهم به بررسی چند نمونه از اشکال مختلف تهدید در مذاکره بپردازم.

 

استفاده از اطلاعات شخصی بر علیه طرف مقابل

یکی از بد ترین انواع تهدید , استفاده از اطلاعات شخصی طرف مقابل و تهدید به افشای آنهاست.

چون ممکن است اثرات مخرب این حرکت بر زندگی و شغل طرف مقابل تا مدتها سایه بیاندازد. در این نوع تهدید فرد تهدید کننده از طرق مختلف نسبت به جمع آوری اطلاعاتی که اطلاعات خصوصی و یا اطلاعات محرمانه شخصی و یا شغلی طرف مقابل می باشد سعی بر سنگین تر کرده کفه ترازو به سمت خود و قدرتمند کردن اهرم فشار بر طرف مقابل دارد.

این حرکت که گاهی اوقات حرکت ناجوانمردانه و گاهی اوقات بازی تجارت و رقابت نام میگیرد به کلی زیربنای روابط طرفین را از بین خواهد برد.

و حتی ممکن است طرف مقابل با همین حربه و روش در صدد جبران و یا تلافی خسارات وارده به خود برآید.

این معامله و مذاکره چون از روی اجبار و بدون میل باطنی انجام می شود در بهترین شرایط فقط برای یک بار جواب خواهد داد و طرف مقابل در آینده هیچ تمایلی به ایجاد روابط و یا مذاکره و معامله مجدد نخواهد داشت.

 

تهدید به استفاده از جایگزینها

استفاده این تهدید در صورتی که به درستی و با رعایت شرایط انجام شود , مشکل ارتباطی بوجود نخواهد آورد.

یعنی منصفانه , قاطعانه و محترمانه گفته شود.

یعنی واقعا مشتری بهتری داشته باشید

در اینصورت حق دارید که جنس را به آن مشتری بدهید و میتوانید این مطلب را به طرف مقابل بگویید تا خودش تصمیم بگیرد میتواند با رقیب جدی گه وجود دارد رقابت کند یا خیر.

قاطعانه یعنی اینکه از این موضوع به عنوان اهرم فشار گاه و بیگاه و در مواقعی که احساس می کنید طرف مقابل آماده معامله است و شما میخواهید مبلغ را بالاتر ببرید استفاده نکنید. که در اصطلاح به این امر “دبه کردن” می گویند.

یکبار این قضیه را مطرح کنید و یکبار این قضیه را تمام کنید و هر بار تکرار نکنید که در اینصورت احساس بسیار بدی را منتقل خواهید کرد.

 

محترمانه یعنی طوری برخورد و صحبت نکنید که اگر طرف مقابل از جایگاه مالی پایین تری نسبت به رقیب برخوردار است احساس حقارت و ضعف پیدا کند و یا هیچگاه به شخصیت طرف مقابل توهین نکنید .

احساسات و غرور طرف مقابل را لگد مال نکنید.

بسیار محترمانه شرایط خود و خریدار دوم و یا سوم را توضیح دهید . حتی میتوانید بیان کنید که شخص خودش را جای شما بگزارد.

 

زدی ضربتی ضربتی نوش کن

معمولا اثرات تهدید طرف مقابل تا مدتها باقی خواهد ماند و حتی فکری خوره وار برای جبران و تلافی در طرف مقابل شکل می گیرد که اگر تهدید اجرایی شده باشد و خسارتی از آن بابت به شخص وارد شده باشد , جبران و تلافی دیر یا زود دارد ولی سوخت و سوز ندارد!

یادم هست سالیان پیش که به عنوان مشاور با شخصی به یک شرکت مراجعه کردیم برای خرید مواد اولیه برای یک تولیدی, فروشنده به خریدار گفت اگر کمتر از فلان مقدار خرید کنی به شما نمی فروشم و به رقیب شما میفروشم .

و خاطرم هست که خریدار می گفت این موضوع خارج از توافق قبلی و بدون اطلاع مطرح شده و ایشان آمادگی ندارند ضمنا مصرف تولیدی ایشان به اندازه مشخصی بود که نیازی به خرید بیش از حد نبود.

به هر حال در طول مذاکره فقط موفق شدیم مقداری تخفیف بیشتر درخواست کنسم و به علت وابستگی شدید تولیدی به آن مواد اولیه و نبودن جایگزین , خرید انجام شد.

چندین ماه گذشت تا اینکه ورق برگشت و فروشنده مواد اولیه که حالا با آمدن رقیب جدی با مقدار زیادی مواد اولیه بدون مشتری دست و پنجه نرم می کرد ناگزیر به مشتریهای قبلی زنگ میزد و خواهش و التماس که این مواد تاریخ انقضا دارد و حاضرم با شرایط ویژه بفروشم.

خریدار که حالا صاحب یک تولیدی بزرگ بود فرصت را برای تلافی مناسب دید و تا میتوانست به فروشنده فشار آورد و خاطرم هست که میگفت باید 10 برابر آن موقع که مرا اذیت کرد او را اذیت کنم و در فشار قرار دهم.

احتمالا همه ی شما عزیزان این چنین شرایطی را یا دیده اید و یا لا اقل شنیده اید.

این یک نمونه ساده از نتیجه تهدید و تاثیر و تلافی آن در مذاکرات و معاملات بود.

 

تهدید، اسلحه ای است که تا زمانی که از آن استفاده نکرده ای، به تو قدرت میدهد!

توصیه به کسانی که در مقابل تهدید قرار می کیرند اینست که اگر گزینه های بهتر و یا همسطحی دارید و یا اگر به دنبال برقراری روابط دراز مدت کاری هستید , حتما جلسه مذاکره و معامله ای که در آن تهدید وجود دارد را ترک کنید.

در مطالب بعدی حتما در مورد تهدید در مذاکره بیشتر صحبت خواهم کرد.

در پایان با توجه به موارد گفته شده و عدم کارائی تهدید در دراز مدت و حتی میان مدت توصیه اکید من اینست که:

اگر بعد از تهدید هنوز قصد زندگی و فعالیت دارید ,هرگز از تهدید استفاده نکنید!

 

احمد انصاری

اردیبهشت 97

نکته هایی طلایی برای داشتن فن بیان

فن بیان یکی از مهارت‌های ویژه‌ای است که افراد با داشتن آن می توانند با سرعت بیشتری به هدفشان برسند. حال این هدف می‌تواند متقاعد کردن مشتریان در زمینه‌ی کاری و یا ارائه یک کنفرانس عملی در حضور تعدادی بیشمار از داوران باشد. در واقع فن بیان، نوعی مهارت در جهت متقاعد ساختن یک فرد و یا یک گروه از افرادی است که با آنها تعامل دارید. با اینکه نیمی از مردم، ممکن است به صورت ذاتی از چنین نعمتی برخوردار باشند و بدون هیچ آموزشی، با نوع صحبت کردن، دیگران را در مقابل خواسته‌ها و نظراتشان به سکوت وا دارند، در مقابل افرادی هم هستند که با آموختن تکنیک‌هایی مفید، به مرور دارای یک فن بیان عالی خواهند شد. ما در این مقاله قصد داریم، مهمترین و کلیدی‌ترین نکات را در قالب یک راهنمای ضروری برای داشتن فن بیان مناسب، برای شما مخاطبان عزیز و محترم ارائه دهیم. اگر شما نیز مدتی است در مورد فن بیان و راههای داشتن فن بیان تحقیق می‌کنید، پیشنهاد می‌کنیم با ما تا پایان این مقاله کاربردی همراه باشید.

نکات مهم برای داشتن فن بیان چیست؟
پژوهش‌های بسیاری در این زمینه صورت گرفته که ما در این مقاله سعی می‌کنیم تنها به مهمترین و کاربردی ترین آنها بپردازیم.

لحن خود را محکم کنید!
اولین نکته که در عین حال ضروری ترین نکته هم می‌باشد، قدرتی است که در لحن و آهنگ صدای شماست. اگر فردی هستید که به آرامی صحبت می‌کنید به حدی که دیگران به سختی صدایتان را می‌شنوند، باید به شما بگوییم که برای داشتن فن بیان، ابتدا روی لحن خود تمرکز کنید! برای اینکه ارتباط موثری با دیگران داشته باشید، بایستی با لحن قاطعی صحبت کنید، به طوریکه هیچ شک و شبهه‌ای در جملاتی که ادا می‌کنید حس نشود. با قدرت و صریح حرف بزنید و سعی کنید حرفهایتان جنبه سوال و یا تعجب به خودش نگیرد. اینگونه مخاطب به قدرت و قاطعیتی که در لحن شماست، به حرفهایتان به خوبی توجه می‌کند.
صدایتان را بالا ببرید!
بالا بردن صدای شما به منظور داد و فریاد نیست، یکی از جالب ترین ترفندهای داشتن یک فن بیان عالی، این است که در هنگام صحبت کردن، لحنتان یکنواخت نباشد، به این صورت که در حین حرف زدن، ناگهان تن صدایتان را کمی بالا ببرید، منتها سعی کنید لحنتان عوض نشود، هدف ما فقط روی تن صداست، چرا که اگر صدای شما به طور یکنواخت به گوش مخاطب برسد، حالت خلسه‌ای به طرف مقابل می‌دهد و باعث می‌شود به اواسط صحبت که می رسید، دیگر توجه اولیه را به حرفهایتان نداشته باشد، که در اینصورت با عوض کردن آهنگ صدای خود، آنها را دوباره به مسیر خودتان می کشید.
در هنگام صحبت کردن به افراد نگاه کنید!
برای اثر گذاشتن در افراد به آنها تمرکز کنید، باید با نگاه نافذ خود به آنها جای هر گونه سوال و ابهامی را از ذهنشان دور کنید تا بتوانید هدف خود را که در لابه لای حرف‌هایتان نهفته است را به مخاطب برسانید. نگاه کردن به طرف مقابل صحبتتان، باعث می‌شود روی شما و حرف هایتان به درستی تمرکز کنند و در نهایت به آنچه می‌خواهید برسید.
احساسات مخاطب را برانگیزید!
آیا می‌دانستید تاثیری که شما و نوع صحبتتان روی مخاطب می‌گذارد تا چه حد قدرت دارد؟ آیا می‌دانستید انسان‌ها بیشتر از روی احساس تصمیم به خرید می‌گیرند، تا از روی منطق؟! این موضوع کاملا حقیقت دارد، به این خاطر است که اکثر مدیران موفق فروش با در میان گذاشتن احساسات مشتری، به هدف خودشان می رسند. برای این منظور کافیست با عنوان کردن یک مثال، حرفهایتان را نتیجه‌گیری کرده و یا با عنوان کردن یک داستان جالب، با مشتری تعامل برقرار نمایید. اینگونه هم یک ارتباط موثر با مخاطب برقرار کرده اید و هم توانستید به خوبی یک قرارداد شگفت انگیز ببندید.

در جاهایی از صحبت خود مکث کنید!
برای اینکه فن بیان بسیار خوبی داشته باشید و حرف‌هایتان را در نهایت واضح بودن به مخاطب برسانید باید در جاهایی از صحبت خود که می‌خواهید نکته‌ی مهمی را بیان کنید، ابتدا کمی مکث کرده و سپس آن نکته را با تسلط و صدایی بالاتر عنوان نمایید. هیچوقت در صحبت کردن و توضیح دادن مطلبی، سرعت نداشته باشید، اینگونه نه تنها مخاطب به حرفهایتان گوش نمی کند بلکه چیزی هم نمی تواند از حرفهایتان برداشت کند. به همین دلیل فقط یک انرژی مفید و بی نتیجه ای را به هدر داده‌اید. از این رو سعی کنید همواره با یک ریتم مناسب جمله هایتان را به مخاطب برسانید.
تمرین کنید!
قرار نیست همه چیز استعدادی و از پیش ساخته شده باشد. شما بایستی با تمرین کردن، فن بیان خود را خوب و خوبتر نمایید. بدین ترتیب سعی کنید قبل از هر سخنرانی و کنفرانس مهمی در ارتباط با موضوعی که قصد روایت آن را دارید به اندازه کافی تمرین داشته باشید. از اینکه تا پایان این مقاله با ما همراه بودید از شما سپاسگزاریم.

استراتژی مهم در مذاکره

ما در دنیایی زندگی می کنیم که تقریبا برای بدست آوردن هر چیزی، بایستی یک ارتباط هر چند کوچک برقرار کنیم، حال فرض کنید، شما به عنوان یک مدیر برتر شرکت، بایستی در طول یک ماه، دو الی سه مذاکره ی مهم را برقرار نمایید. چرا که رشد و پیشرفت شرکت خود را در موفقیت آن مذاکره ها می بینید، از این رو تمام تمرکز شما بر روی چگونه داشتن یک مذاکره موفق خواهد بود. مذاکره مهم است و از همه مهمتر چگونه برپایی آن است که در نهایت می تواند به شما احساس امنیت و پیروزی بدهد. برای پیروزی در یک مذاکره عوامل تاثیرگذار متعددی وجود دارند، که هر یک به نوبه خود در به ثمر رسیدن تلاش هایتان اهمیت ویژه ای را دارند، این نکات می تواند از یک لبخند پر قدرت در ابتدای مذاکره شروع شود تا یک برنامه ریزی منسجم که افراد طرف مقابلتان با دیدن آنها به نوعی، به شما اعتماد لازم را برای بستن قرارداد داشته باشند. ما نیز بر اساس اهمیت این موضوع، برآن شدیم تا بهترین نکته ها را در قالب 5 استراتژی مهم در مذاکره برایتان ارائه دهیم. پیشنهاد ما به شما اینست با ما تا پایان این مقاله همراه باشید تا هر آنچه که مربوط به داشتن یک مذاکره مهم می باشد را بیاموزید و به هدفتان برسید.

1- برنامه ریزی داشته باشید!
اولین استراتژی مهم شما در یک مذاکره موفق این است که از اول تا انتهای موضوع و هدف خود را بدانید و به آن مسلط باشید. بری اینکار، شما به یک سیستم و یا حتی به یک دفترچه نیازمندید تا پله پله ی موارد قابل بحث در مذاکره را برای خود ترسیم کنید، آنگاه بایستی هر آنچه را که می نویسید با دلیل و مدرک برای خودتان به اثبات برسانید، آیا می دانید هر چقدر به موضوعات خودتان به شیوه ای غیر مستقیم، مسلط باشید، تا چه حد مثمر ثمر خواهد بود؟! منظورمان اینست که هر یک از مراحلی که قرار است به طرف مقابل بگویید را خارج از چارچوب نوشتاری عنوان نمایید. مثلا برای شروع حتما از گفتن یک داستان شروع کنید. حرفهایتان را در همین سبک به مخاطب بگویید و در میان داستان، به کیفیت و مزایایی که محصول شما می تواند برای آن افراد داشته باشند را عنوان کنید. شک نکنید که سوالات آنها در مورد محصول شما به میان می آید و دیگر مسیر گفتگوها به همان لاینی خواهد آمد که هدف شما بوده است.

2- اشتباه خود را بپذیرید ولی کوتاه نیایید!
انسان‌ها همیشه اشتباه می‌کنند، حال شما نیز ممکن است در حین مذاکره ناگهان دچار اشتباهی شوید، اصلا مهم نیست، هر چقدر که یک مدیر موفقی باشید و هر چقدر که یک سخنران حرفه‌ای باشید، باز امکان اشتباه وجود دارد، منتها بایستی خیلی هوشمندانه آن را اصلاحش کنید و با تعریف یک موضوع جالب و خنده دار، ذهن افراد را دوباره به مسیر موردنظر خودتان بکشید.

3- معجزه ی ابراز احساسات را دست کم نگیرید!
برای داشتن موفقیت‌های بزرگ بایستی صادقانه ولی زیرکانه، احساسات خود را بیان کنید، باید بتوانید از پس هر سوالی از جانب مخاطب بربیایید تا به همه چیز اشراف داشته باشید، سعی کنید برای اینکه یک مذاکره حرفه‌ای را پشت سر بگذارید، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید، صمیمانه رفتار کنید ولی حرفهایتان را قاطعانه عنوان کنید تا هم به شما احساس نزدیکی داشته باشند و هم روی حرف ها و پیشنهادات شما حساب کنند.

4- سخنرانی را تمرین کنید!
سخنرانی را می‌توان با تکنیک‌های موثر و کارآمد فرا گرفت، استعداد شاید تنها 10 درصد را تشکیل دهد ولی چیزی که موثر است، اینست که بتوانید با تمرین کردن، راه و روش یک مذاکره و سخنرانی موفق را بیاموزید تا بتوانید به راحتی به تمام اهداف خود دست یابید.

 

5- دیگران را به روش موثر متقاعد کنید!
از جمله کار مهمی که باید انجام دهید، در کنار رعایت تمام نکات بالا، این است که بتوانید از هر راهی که شده ذهن افراد را بدست خود گیرید و با سخنانی محکم و با دلیل و منطق، آنها را نسبت به پیشنهادی که دارید متقاعد سازید. گاهی اوقات میبینید که مخاطب شما در فکر و نگرانی موضوع جانبی دیگری است که تا آن برایش حل نشود، نمی‌تواند به پیشنهاد شما فکر کند، از این رو بایستی آنقدر باهوش باشید که با یک تکنیک هوشمندانه هم ذهنیت او را از آن نگرانی خلاص سازید و هم به هدف خودتان برسید. از این رو سعی کنید به هر نحوی که شده با برقراری یک ارتباط درست و اصولی، دیگران را به روش های معقول متقاعد سازید.
کلام آخر
داشتن یک مذاکره موفق، مستلزم رعایت این 5 استراتژی مهم و ضروری می باشد که شما بایستی با عمل به این موارد یک ارتباط و مذاکره موفق را پشت سر بگذارید و به هدفتان برسید. از اینکه تا این بخش از مقاله با ما همراه بودید از شما سپاسگزاریم.

اصول متقاعد سازی-تایید اجتماعی

در این مقاله در نظر دارم به صورت ساده و خلاصه به اصل تایید اجتماعی در متقاعد سازی بپردازم.

یادم می آید روزی با یکی از دوستان در یکی از شهرها دنبال کبابی خوب بودیم و با ماشین چند خیابان را زیر و رو کردیم . تا اینکه از یکی از کاسبهای قدیمی منطقه آدرس یک چلو کبابی خوب را گرفتیم .

در مسیر رفت  ناگهان متوجه یک مغازه کبابی شدیم که ازدحام زیادی داشت . دوستم گفت بیا پایین که پیدایش کردیم . من گفتم این با آدرسی که گرفتیم متفاوت است.

دوستم گفت مردم الکی اینجا جمع نشده اند.

این یعنی همان تایید اجتماعی

 

متقاعد سازی چیست؟

 

همانطور که قبلا هم اشاره کردم متقاعد سازی یعنی اینکه شخص دلایل کافی برای انجام یک کار را داشته باشد .

این کار میتواند خرید یک کالا , دوست داشتن یک نفر, ریسک کردن و یا حتی از بین بردن خود باشد.

نکته اینجاست که تنها مرجع تایید منطقی و درست بودن این دلایل خود فرد در همان زمان و همان شرایط است.

چرا که در اکثر مواقع ممکن است تصمیمی که فرد میگیرد از نظر دیگران و حتی خود شخص در آینده و در شرایط دیگر درست نبوده باشد.

با این توضیحات سراغ بحث تایید اجتماعی می رویم.

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله یاصول متقاعد سازی-الگوهای ذهنی

تایید اجتماعی چیست؟

یکی از دلایل کاربردی و بسیار قوی, در اقناع شدن اشخاص و متقاعد شدن آنها برای انجام یک کار , اصل تایید اجتماعی است.

به صورت ساده این اصل یعنی : ما وقتی میبینیم دیگران یک کار را انجام می دهند, ممکن است حتی بدون اینکه دلیلش را بدانیم ,آن کار را انجام دهیم.

 

 

فیلم جالب درباره تایید اجتماعی

در اینجا شما را به دیدن این فیلم کوتاه در رابطه با اصل تایید اجتماعی و متقاعد سازی جلب می کنم.

توضیح اینکه, در ابتدا همه اشخاص که در صحنه حضور دارند غیر از اون خانوم لباس بنقش خودی هستند و بهشون گفته شده با شنیدن صدای بوق از جا بلند شوند.

اون خانوم کم کم با همه همراه میشه بدون اینکه بدونه چرا؟

در مرحله ی بعد تمام اشخاصی که خودی بودند یکی یکی از صحنه خارج میشوند .

حتی  زمانی که خود اون خانوم تنها میشه باز هم از جاش بلند میشه.

در مرحله ی بعد اشخاص جدیدی وارد میشوند که مثل اون خانم از جیزی خبر ندارند . ولی آنها هم یکی یکی متقاعد میشوند که با شنیدن صدای بوق از جا بلند شوند.

این موضوع چند علت دارد:

  • همانطور که بارها گفته ام کار مغز ما حفظ بقا و کنترل مصرف انرژی است . وقتی عده ای کاری را انجام می دهند, بهترین و سریعترین ملاک برایتصمیم گیری  ذهن ماست تا بدون بررسی علت و جوانب مختلف آن کار را انجام بدهد.

چون دیگران آن کار را انجام داده اند و در ظاهر مشکلی هم در کار نیست.

  • ترجیحات اصلی ما دنبال جمع بودن است و از اینکه تنها باشیم فراری هستیم . در کل همرنگ جماعت بودن به ما احساس خوبی می دهد.

و معمولا همیشه ما را به همرنگ جماعت بودن  توصیه کرده اند.

خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت باش

 

  • ما اصولا دوست نداریم اگر کار اشتباهی انجام می دهیم در سرخوردگی آن کار تنها باشیم. به عبارتی تنها احمق این دنیا بودن حس خوبی ندارد!

پس اگر از دیگران تقلید کنیم و آنها هم اشتباه کرده باشند لااقل همه گی با هم احمق هستیم و این از درد اشتباه کردن می کاهد.

  • تحقیق و بررسی , قضاوت و انتخاب کردن و  در دنیای پر رمز و راز , شلوغ و با فرصتهای کم , کار بسیار سختی است .پس دنبال جمع رفتن کاری می کند که ما به قضاوت و تحقیق دیگران ارزش می دهیم . و میگوییم حتما اینها تحقیق کرده اند و امکان ندارد این همه آدم اشتباه کنند.
  • وقتی شرایط مبهم و نا آشناست و عدم اطمینان وجود دارد ما تمایل بیشتری داریم تا عملکرد دیگران را قبول کنیم و آنرا درست بدانیم و به نحوی به تایید احتماعی پناه می بریم.

 

 

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله یمتقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکرات

برای مثال:

یک فیلم کمدی را در نظر بگیرید که در دقایق محتلف فیلم صدای خنده پخش می شود .

اگر صدای فیلم را قطع کنید احتمالا خیلی کمتر از وقتی که صدای خنده پخش می شود خواهید خندید.

چون صدای خنده تماشاچیان احتمالی , با اینکه احتمالا می دانیم خنده شان هیج ربطی به این فیلم ندارد, این مطلب را برا ی ذهن ما تداعی میکند که:

وقتی اینهمه آدم به این قسمت از فیلم می خندند پس حتما باید  صحنه ی خنده داری باشد.

صفها هم به نوعی تداعی کننده ی اصل تایید احتماعی هستند.

هرجا که صفی باشد یا ازدحامی صورت گرفته باشد ما حساس تر هستیم که ببینیم چه اتفاقی افتاده .

حتی اگر هیج اتفاقی نبافتاده باشد .

ترافیک سنگین اتوبانها بیانگر همین مطلب است .

بعضی اوقات حتی بعد از تمام شدن موضوع هم ,عده ای سزعت خود را کم میکنند که ببینند چه خبر است .

چون چند نفر قبلا سرعت خود را کم کرده اند و میخواستند ببینند چه خبر است!

اکثر متکدیان و گدایان به مرور یاد گرفته اند که, باید در کاسه ی گدایی خود همیشه مقداری پول وجود داشته باشد . می دانید چرا؟

با توجه به موارد بالا احتمالا اکنون می دانید که:

وقتی شما میبینید قبل از شما هم مردم دیگری به آن شخص پول پرداخت کرده اند بیشتر متقاعد می شوید که به او کمک کنید.

برخی رستورانها و فروشگاهها در روزهای اول افتتاح خود از اشخاصی می خواهند که به صورت رایگان از محصولات آنها استفاده کنند .

تا این این مطلب را القا کنند که اینجا فروشگاه خوبی است که دیگران به این فروشگاه مراجعه می کنند.

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی۱۰ مهارت لازم برای فروشندگان در فروش

فواید اصل تایید اجتماعی

کمک گرفتن از این اصل فواید زیادی برای ما دارد.

در مثال کبابی خوب, اگر کسی غذای بدی داشته باشد اصولا انقدر مشتری نخواهد داشت.

پس شما با اطمینان از اینکه اکثر مردم برای غذای خوب به این کبابی مراجعه کرده اند ,اقدام به خرید می کنید و معمولا هم این حساب و کتاب جواب می دهد.

 

در بسیاری موارد رعایت این اصل جان مارا نجات می دهد .

مثلا وقتی به دریا برای شنا کردن می روید . احتمالا در ساحلی که اشخاص دیگری در آنجا شنا می کنند, خطر کمتر از جایی است که ,هیچ کس در آنجا شنا نمی کند.

حتی اگر ۱۰۰ نفر در ساحل نشسته باشند ولی کسی در حال شنا نباشد احتمالا ریسک شنا در این منطقه بیشتر است .

چون از خود میپرسیم چرا کسی اینجا شنا نمی کند ؟ حتما مساله ای هست.

 

یا در مواقعی که همه از یک خطر فرار می کنند ,ما هم مثل همه بدون اینکه بدانیم دلیل چیست فرار می کنیم .

و ممکن است این فرار بی دلیل جان ما را نجات دهد.

 

تاثیر چند برابری اصل تایید اجتماعی

اثر بخشی این اصل زمانی بیشتر می شود که تعداد کسانی که آن مطلب را قبول دارند بیشتر شود.

وقتی ۱۰ نفر به جای ۲ نفر به شما بگویند که فلان محصول خوب نیست احتمال کمتری وجود دارد که شما آن محصول را تهیه کنید.

 

یک خاطره ی جالب :

در ماه محرم یکی از سالها با دوست دیگری در یکی از خیابانهای شهر دنبال آدرسی می گشتیم .

دوستم متوجه جمعیتی مقابل درب یک خانه شد و گفت اینجا حتما نذری می دهند . گفتم اگر گرسنه هستی یا هوس کردی می خواهی نگه دارم ؟

گفت نه برو فعلا.

تا اینکه کمی بالاتر مقابل درب یک خانه ی دیگر ,که جمعیت زیادی ایستاده بودند با عجله گفت نگه دار .

گفتم چرا؟ تو که غذا نمی خواستی.

گفت اینجا یا غذایش بهتر است یا کباب میدهند که انقدر شلوغ است. در هر دو حالت حیف است که از دستمان برود.

متقاعد سازی

تاثیر بر تصمیم

وقتی ما جمعیت زیادی میبینیم که دارند کاری را انجام می دهند ناخودآگاه خودمان را قانع می کنیم که آن کار خوب است.

و حتی اگر قبلا تصمیمی هم به انجام آن کار نداشته باشیم حالا دیگر راغب هستیم که آن کار را انجام دهیم.

اگر در فروشگاههای زنجیره ای دقت کرده باشید , محصولاتی را حراج فوق العاده زده اند .

کوهی از آن محصول را روی هم ریخته اند (که این خود اصل دیگری از متقاعد سازی را در بر می گیرد که در مقاله ی دیگری به آن می پردازم ) و خریدارانی که این کالا اصلا در لیست خریدشان نبوده, اقدام به خرید می کنند.

و همین خرید عده ای از مردم باعث هجوم دیگران می شود که این باز هم دیگران را جذب می کند و همجنان که کسانی برای خرید اقدام می کنند افراد دیگری هم به آنها ملحق می شوند.

 

مضرات اصل تایید اجتماعی

مضرات این اصل را در متقاعد سازی نباید از یاد ببریم .

گاهی اوقات اصل تایید اجتماعی منجر به پدیده ی جهل اجتماعی می شود .

توضیح پدیده ی جهل اجتماعی و اصل تایید اجتماعی بسیار گسترده است و در آینده و در مقاله های دیگر به جنبه های دیگری از آن خواهم پرداخت.

ولی همین الان فکر کنید کجا اصل تایید اجتماعی باعث شده شما کاری را انجام دهید , انتخاب کنید یا قضاوتی داشته باشید؟

لطفا اگر چنین تجربیاتی دارید در پایین همین پست با من به اشتراک بگذارید.

 

در همینجا هم اصل تایید اجتماعی کار می کند.

کافیست شما زمانی که به این پست مراجعه می کنید ببینید ۱۰ نفر قبل از شما نظر خود را اعلام کرده اند .

احتمالا شما بیشتر تمایل خواهید داشت که نظر خود را اعلام کنید.

میگویید نه ؟! امتحان کنید.

 

اصول متقاعد سازی – الگوی ذهنی

اصول متقاعد سازی – الگوی ذهنی شرکتهای بزرگ و برندها همیشه در حال  استفاده از اصول متقاعد سازی و ساخت الگوهای ذهنی برای ما هستند.

وقتی به یک فروشگاه می روید و همیشه از بین چندین نام ماکارونی ناخودآگاه یکی را انتخاب می کینید, آن شرکت یا برند موفق شده الگوی ذهنی شما را بسازد یا تغییر دهد که ماکارونی خوب یعنی من!

چند وقت پیش وقتی با همسرم برای خرید به یک فروشگاه زنجیره ای رفته بودیم طبق عادت وقتی به قفسه ی ماکارونی ها رفتیم , من همان همیشگی را برداشتم . ولی همسرم سریع ماکارونی را از سبد خرید برداشت و گفت این یکی بهتره !

گفتم چرا ؟

گفت چون آرد سمولینا داره و چند دقیقه ای در مورد آرد سمولینا توضیح داد!

آن شرکت توانسته بود همسر من را متقاعد کند که بجای ماکارونی که همیشه میخریدیم و از خوشمزگی آن لذت میبردیم صرف نظر کنیم!

و این الگوی ذهنی ما را درباره ماکارونی تغییر داد. همسرم به خاطر سمولینا! و من به خاطر همسرم.

ذهن ما بر اساس مکانیزم خودسازمان دهنده عمل می کند یعنی بر اساس اطلاعات و درکی که از گذشته در آن ذخیره شده، اطلاعات جدید را پردازش می کند.

یعنی وقتی که با موضوع جدیدی روبرو می شویم، ذهن ما آن را بر اساس تجربیات و ادراک گذشته، تفسیر می کند. این را الگوی ذهنی (Mental Model) می گویند.

 

برای ایجاد یک الگو ما باید متقاعد شویم.

متقاعد شدن یعنی اینکه, بخواهیم کاری را انجام دهیم .

نتیجه نهایی متقاعد شدن و متقاعد کردن انجام شدن یک کار یا فعالیت است.

 

در همین رابطه مطالعه کنید متقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

هر انسانی برای متقاعد شدن نیاز به دلیل دارد هیچ فعالیتی در طول روز نیست که ما بدون دلیل انجام بدهیم.

شاید با این حرف من مخالف باشید ولی عجله نکنید تا توضیح بدهم.

مغز ما برای انجامم هر کاری نیاز به دلیل دارد چون کار مغز در درجه ی اول حفظ بقاست و پایین آوردن مصرف انرژی است.

و هر کاری که انجام میدهیم باید دلیلی داشته باشد تا مغر دستورات لازم برای صرف انرژِ برای آنرا صادر کند .

مساله اینجاست که مغز ما برای پایین آوردن مصرف انرژی اکثرفعالیت های ما را برای علت های از پیش تعیین شده انجام می دهد و به صورت یک الگو در می آورد تا در شرایط مشابه بتواند تصمیم بگیرد که چکار کند.

چون تجزیه و تحلیل هر باره ی مسائل روزانه  در این دنیای پیچیده و با مسائل جدید روزمره و حواس پرتی و گرفتاریهای مختلف و غیره بسیار زمان بر است و انرژی زیادی طلب می کند.

به همین علت تغییر الگو و ساختار شکنی گاهی بسیار سخت است و شاید همراه خود درد و زحمت و تبعات داشته باشد.

بگزارید برای روشن شدن موضوع مثالی بزنم.

آیا شما هر وقت که مسواک میزنید به دلیل آن فکر می کنید؟

یکبار با خودتان طی کردید که مسواک زدن برای سلامتی دندانها لازم است و به همین دلیل هر روز مسواک میزنید بدون اینکه هربار دلیل آنرا با خود مرور کنید.

حالا اگر بخواهید تصمیم بگیرید مسواک نزنید در ابتدا بسیار سخت است که باور و الگوی ذهنی خود را تغییر دهید و اذیت می شوید.

برعکس اگر اعتقادی به مسواک زدن نداشته اید! و حالا بخواهید تصمیم بگیرید که مسواک زدن را شروع کنید باز هم برای شما سخت است و اوایل بسیار اذیت خواهید شد.

کلا تغییر بسته به شرایط می تواند بسیار سخت و فرسایشی باشد.

آیا هر روز به دلیل اینکه چرا کار می کنید فکر می کنید؟

یک روز برای امرار معاش تشکیل خانواده یا هر علت دیگری شروع به کار کرده ایم ولی حالا هر روز تقریبا بدون اینکه چرا ؟ به سر کار میرویم و بر می گردیم . چون یکبار این الگو در مغز حک شده که باید کار کرد.

آیا هر وقت که یک میوه را میخورید به دلیلش فکر می کنید؟

از زمان بچگی در ذهن ما شکل گرفته که میوه برای سلامتی مفید است و به همین دلیل میوه میخوریم .

 

مطمئنم همین حالا صدها مثال بهتر از مثالهای من در ذهن شما نقش بسته که اگر دوست داشتید از طریق همین صفحه با من به اشتراک بگزارید.

 

دلیل یعنی همه جیز , همه چیز یعنی دلیل

پس تا اینجا متوجه شدیم تمام حرکات و فغالیتهای ما از صبح تا شب دارای دلیل است.

ولی منظور من ابدا این نیست که همه ی دلایل منطقی هستند .

ما توسط محیط پیرامون خود و دیگران برای خود دلیل می سازیم که کارها را انجام دهیم.

همجنین در زمان نوزادی متقاعد شدن بسیار به رشد ما کمک می کند .

ما برای استفاده از منابع بیشتر و بهتر متوحه میشویم که باید حرف بزنیم باید با تمام سختی راه برویم باید با دیگران دوست بشویم باید برای خواسته های خود بجنگیم و باید زندگی کنیم.

 

دلیل برای مردن یا دلیل برای زندگی!

کسانی که اقدام به خودکشی میکنند یا نتوانستند خود را برای ادامه زندگی متقاعد کنند و دلیلی بیاورند یا برای اقدام به خودکشی متقاعد شده اند و دلایلی داشته اند .

ممکن است این دلایل از نظر خودشان کافی منطقی و اقناع کننده بوده باشد و حتی از نظر بعضی دیگران.

ما برای انجام دادن کارها دلیل می خواهیم و همچنین برای انجام ندادن آنها.

 

اینکه یک دلیل درست است یا نه بستگی به شرایز زیادی دارد و تقریبا درست یا غلط بودن یک علت و یا یک تصمیم نسبی است.

عوامل بسیار زیادی بر تصمیم گیری و متقاعد شدن ما تاثیر دارد.

 

فرمول کلی تصمیم گیری اینست که ما:

در مرحله اول اطلاعاتی بدست می آوریم.

در مرحله دوم اطلاعات را نسبت به خود بررسی می کنیم .

و در مرحله سوم نتیجه میگیریم که با توجه به این اطلاعات و شرایط چه واکنشی انجام دهیم.

ساده ترین مثال این قضیه خرید کردن است.

 

در همین رابطه مطالعه کنید۱۰ مهارت لازم در مذاکره برای فروشندگان

چگونه تصمیم به خرید می گیریم؟

ما در فروشگاه ابتدا اطلاعات محصول را میبینیم مثل قیمت وزن اندازه شرایط فروش و …

بعد درمرحله ی دوم شرایط خودمات را میسنجیم :آیا من این را لازم دارم؟ آیا من این را دوست دارم؟ آیا شرایط خرید این را دارم؟ آیا از خرید این لذت میبرم؟ و .. .

سپس در مرحله آخر تصمیم میگیریم با این اطلاعات وشرایط چه کنیم.بخریم یا نخریم؟

 

توجه کنید که ممکن است تمام این روند در کسری از ثانیه انجام شود.

همانطور که گفتم اگر از قبل سابقه ای از خرید این محصول در ذهن ما باشد و قبلا دلایلش را مرور کرده باشیم .

و تصمیمی گرفته باشیم مغز به آن الگو رجوع می کند و در سریعترین زمان این پیام صادر میشود که بخر!

 

مثلا شما در مواجهه با یک خوراکی جدید و نا آشنا مدتی طول میکشد تا برانداز کنید و دلیل بیاورید که آنرا بخرید .

چون هنوز نمیدانید خوشمزه است یا نه ؟ به پولش می ارزد یا نه ؟

 

پس به دلیل دیگری نیاز دارید .

این دلیل می تواند این باشد که بسته بندی محصول توجه شما را جلب کرده و شما برای ارضای حس کنجکاوی محصول را می خرید.

یا میبینید که دیگران خریده اند و شما این احساس که از دیگران عقب نمانید و یا اینکه حتما چیز خوبی است که دیگران خریده اند اقدام به تهیه آن خوراکی می کینید.

برای تصمیم گیری ممکن است صدها الگوی ذهنی فعال شوند که در اینجا من فقط به دو مورد اشاره میکنم:

در دلیل اول یعنی بسته بندی شما این الگو را دارید که هر وقت حس کنجکاوی خود را دنبال کردید حس خوبی داشته اید.

در دلیل دوم یعنی خرید همه شما احتمالا این الگو را داشته اید که وقتی همه میخرند خوب است اگر هم بد بود در این حماقت و رکب خوردن من تنها نیستم واین تا حدودی خیالم را راحت می کند.

 

 دلایل همیشه وجود دارند.

در همین رابطه مطالعه کنیدکارگاه آموزش رازهای متقاعد سازی و تاثیر بر دیگران

 

و فرمول تصمیم گیری به صورت مختصر شد :

دریافت اطلاعات + بررسی اطلاعات = نتیجه و تصمیم گیری

 

چقدر دلیل نیاز داریم؟

ما ممکن است گاهی اوقات با یک دلیل دست به اقدام بزنیم و گاهی صدها دلیل لازم است تا حرکتی انجام شود و به همین ترتیب متقاعد شدن و یا متقاعد کردن گاهی آسان و گاهی بسیار سخت است.

سختی کار وقتی بیشتر مشهود می شود که متوجه شویم انسانها از قدرت ادراک و اطلاعات مساوی و یکسانی نیز برخوردار نیستند.

مثلا وقتی برای شخصی دلیل بیاوریم که آموزش به موفقیت شما کمک می کند.

با توجه به فرمول بالا شخص برای اینکه اقدام به حرکت و آموزش دیدن کند ابتدا باید اطلاعاتی از آموزش داشته باشد .

سپس درک درستی از موفقیت پیدا کند در مرحله بعد با خود سبک سنگین گند گه آیا این اطلاعات درست است؟

و آیا به درد من میخورد؟ آیا من میخواهم موفق شوم ؟ آیا به زحمتش می ارزد ؟

اگر جواب این سوالها را پیدا کند تازه اول خط است.

متقاعد سازی

تصویر بالا متعلق به یکی از اشعار جناب مولوی است که داستانی را نقل میکند که در آن عده ای که تا کنون فیل ندیده بودند را در اتاق تاریکی که در آن یک فیل بود انداختند و هرکس به یکی از اجزای فیل دست مسی کشید و چیزی میگفت .

یکی دست به خرطوم زد و گفت این ناودان است . یکی دست به پای فیل زد و کفت این ستون است و الی آخر.

برای مطالعه داستان از طریق ویکی پدیاکلیک کنید

 

چون آموزش و موفقیت در ذهن او ممکن است با معنی آموزش و موفقیت در ذهن شما متفاوت باشد .

یعنی ممکن است برداشت او از آموزش کتاب خواندن باشد و شما منظورتان تمرین های عملی باشد

مکن است برداشت او تحصیلات آکادمیک باشد و برداشت شما استفاده از تجربیات دیگران.

در مورد موفقیت هم وضع همینطور است.

در اینجا همانطور که گفتم ساخت الگوی ذهنی بسیار موثر است.

یعنی اگر قبلا به هر علتی آموزشی دیده باشد و برای شخص موثر بوده باشد راحت تر و سریعتر تصمیم میگیرد که آیا برای آموزش دیدن اقدام کند یا خیر ؟

و همچنین شخصی که میخواهد او را برای آموزش دیدن متقاعد کند کار راحت تری دارد چون در مسیر الگوهای ذهنی فرد حرکت کرده است و ممکن است مخاطب با یک پیامک یا یک تصویر متقاعد شود که آموزش ببیند.

به همین علت ساخت الگوهای ذهنی درست اهمیت زیادی دارد.

 

 

 

۵ اصل اساسی از اصول مذاکره موفق

۵ اصل اساسی از اصول مذاکره موفق

در این مطلب به ترجمه ی مقاله ای با عنوان :

Five Basic Principles for Better Negotiation Skills

می پردازیم.

چستر ال کاراس می گوید:

در کسب و کار و زندگی، شما آن چیزی را که سزاوار و لایقش هستید، دریافت نمی کنید بلکه آن چیزی که مذاکره کرده اید را دریافت می کنید(یا به دست می آورید).

داشتن هنر مذاکره در زندگی روزمره لازم است. همچنین داشتن این هنر در دنیای کسب و کار، برای دستیابی به موفقیت، بسیار حیاتی است, زیرا مذاکرات ضعیف می تواند آینده ما را تحت تأثیر قرار دهد و موجب از دست دادن مشتریان خوبمان شود.

حتی زمانی که بیشترِ استراتژی های مذاکره، طبیعی و معمولی باشند نیز باز هم ممکن است افراد مرتکب اشتباه بشوند. داشتن شانس و جذاب بودن فرد، دلیلی برای موفقیت آمیز بودن مذاکرات نیستند (تضمین کننده نیستند).

اما از طرفی دیگر، نظم و استقامت می تواند توانایی ما را برای به دست آوردن بهترین معامله ممکن در هر شرایطی افزایش بدهند. در نهایت، تمرین و آماده سازی، چیزی است که یک مذاکره کننده خوب باید انجام دهد.

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی :مذاکره ی موفق ۱

به نظر من،(نویسنده)

پنج اصل اساسی از اصول مذاکره برای داشتن یک مذاکره خوب و موفقیت آمیز عبارتند از:

  1. اطلاعات خود را جمع آوری کنید

اطلاعات، پایه و اساسِ کسب یک نتیجه با ارزش در مذاکره است. بدون دانستن اینکه طرف مقابل ما چه کسی هست، انجام یک مذاکره خوب، تقریبا غیرممکن خواهد بود. ما باید بدانیم که طرف مقابل ما چه کسی و یا چه شرکتی است که بتوانیم متناسب با او به مذاکره بپردازیم. در صورت امکان، هر چیزی که در مورد او وجود دارد را باید بدانیم حتی در مورد سرگرمی ها و علایق او در زندگی. با دانستن این موارد، راحت تر می توان با آنها ارتباط برقرار کرد. دانستن اهداف و مسائل طرف مقابل نیز مهم است. در واقع ما باید از آن چیزی که برای ما اهمیت دارد و همچنین آن چیزی که برای طرف مقابل ما اهمیت دارد، آگاهی داشته باشیم. همچنین ما باید بتوانیم موقعیت، منافع و اولویت های خودمان و طرف مقابلمان را در مذاکره تشخیص دهیم.

به گفته یک نویسنده، (چستر کراکس)

پاسخ دادن به سوالات زیر، یک استراتژی خوب برای جمع آوری اطلاعات است:

چه نوع اطلاعاتی را می خواهیم بدانیم؟

از کجا می توان این اطلاعات را دریافت کرد؟

آیا می توان اطلاعاتی را از مذاکرات گذشته با این گروه، استخراج کنیم؟

چه میزان تجارت با این گروه انجام می دهید؟

این شرکت چقدر خوب عمل می کند؟

چه چیزی در مورد شما وجود دارد که نمی خواهید طرف مقابل بداند؟

در نهایت شایان ذکر است که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد همتای مذاکره کننده خودتان، می توانید از رسانه های اجتماعی مختلف مانند فیسبوک، توییتر و لینکدین استفاده کنید.

 

  1. برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد

اعتماد برای هر نوع ارتباط و همچنین ایجاد ارزش در مذاکرات ضروری است. با این حال، اعتماد، خود به خود ایجاد نمی شود. اعتماد باید از طریق روابط دوستانه ساخته شود. مانند هر پروژه ای که نیاز به تلاش کردن دارد، ایجاد ارتباط و اعتماد نیز زمان بر است و نیاز به فداکاری و گذشت دارد.

اما چه طور باید این کار را انجام دهیم؟

ما ابتدا می توانیم با کشف علایق و منافع مشترک بین خودمان و طرف مقابلمان شروع کنیم. برای این موضوع، ما می توانیم در مذاکره اعضای تیم، علایقمان را با همتایان ما به اشتراک بگذاریم. ما نباید فراموش کنیم که اولین تصوراتی که دو طرف نسبت به هم در ذهنشان ایجاد می شود، بسیار مهم هستند؛ بنابراین لازم است که زبان بدن ما، لباس و صحبت های اولیه ما همگی حساب شده باشند.

ما همچنین باید در عمل کردن به وعهده هایمان، تلاش کنیم تا اعتماد طرف مقابل را جلب نماییم. در نهایت اینکه، باید از هوش هیجانی خودمان استفاده کنیم مثلا تشخیص بدهیم که چه زمانی، وقت ِ پایان دادن به معامله است. ضمنا نباید در هنگام توضیح نظراتمان، نگاه بیش از حد پرخاشگرانه یا متکبرانه داشته باشیم. ما همچنین باید بتوانیم احساسات طرف مقابل را با تملق، لبخند، طنز و یا هر روش دیگری به منظور کاهش تنش احتمالی، مدیریت کنیم.

ترجمه تصویر:

گام های لازم برای ایجاد اعتماد

مذاکره موفق

 

 

  1. «باتنا»ی خودتان و باتنای طرف مقابلتان را بشناسید

باتنا BATNA مخفف عبارت Best Alternative To Negotiated Agreement (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره) است.

به عبارتی دیگر، چیزی است که ما می خواهیم در صورت به توافق نرسیدن، آن را انجام دهیم؛ گزینه ای که برای ما خوب است.

ما باید از باتنای حریفمان نیز آگاهی داشته باشیم. با دانستن این امر، ما می توانیم درک بهتری از حوزه توافق احتمالی[۱] مذاکرات داشته باشیم. با دانستن باتنا می توانیم خط قرمزها و محدوده خودمان را تعریف کنیم. به هر حال ما می خواهیم که برای رسیدن به یک توافق، مذاکره کنیم.

 

اصول مذاکره موفق

 

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی :متقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

 

  1. گوش دادن

هنگام آماده شدن برای مذاکره، اکثر ما بر روی آن چیزی که می خواهیم بگوییم تمرکز می کنیم. اما شنونده خوب بودن نیز، یک استراتژی عالی است.

استیفن کاوی می گوید:

ابتدا به درک کردن و فهمیدن حرف طرف مقابل بپردازید، سپس به نحوه درک شدن و فهمیده شدن حرف های خودتان.

ما باید قبل از مذاکره، در طی مذاکره و پس از آن، به ارتباطات کلامی و غیر کلامی توجه داشته باشیم. این مهارت همیشه می تواند راه حل های بهتری به هر دو طرف نشان دهد.

 

 

اصول مذاکره موفق

L: با علاقه گوش دهید و نگاه کنید

I: با پاسخ دادن خودتان را درگیر بحث کنید

S: روی هدف تمرکز کنید

T: میزان درک و فهمیدن خودتان را امتحان کنید / بسنجید

E: پیام طرف مقابل را ارزیابی کنید

N: احساساتتان را خنثی کنید

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی : چگونه با دیگران صحبت کنیم؟

 

  1. مراقب هدف خودتان باشید

هدف، نتیجه احتمالی که شما فکر می کنید، است.

قانون مذاکره این است که: هرگز هدف خود را در آغاز مذاکره، به حریف نشان ندهید.

زیرا ممکن است طرف مقابل شما به سختی با پیشنهاد اول شما موافقت نماید. به همین دلیل ما باید اولین پیشنهادات خودمان و امتیازاتی که می خواهیم به طرف مقابل اعطا کنیم را با دقت مدیریت کنیم. ما باید به یاد داشته باشیم که پس از اولین پیشنهاد، مذاکره کنندگان باید امتیازاتی که مدنظرشان هست را به دست آورند زیرا این کار، آنها را به سمت توافق احتمالی سوق می دهد.

همچنین این کار باعث نشان دادن حسن نیت ما به آنها و اعتماد کردن آنها به ما می شود و در نهایت می توان در مورد اهمیت نسبی دیگر اقلام مذاکره صحبت کرد. با این حال، امتیازاتی که قرار است اعطا شود باید به طور واضح بیان و در قرارداد نوشته شوند تا تاثیر مد نظر را بر روی طرف مقابل بگذارند. همچنین باید منتظر دریافت یک امتیاز از طرف مقابل هم باشیم.

[۱] . Zone Of Possible Agreement: ZOPA

 

 

منابع:

Sources:

  • Textbook “Competing Through People”. McGraw-Hill, 2014.
  • Textbook “Negotiating Globally, Jeanne M. Brett, Third Edition
  • Some thoughts were obtained at the class by guest speaker Miguel Angel Oliva*

ShareShare Five Basic Principles for Better Negotiation Skills

 

 

انواع مذاکره

انواع مذاکره

انواع مذاکره

وقتی می خواهیم از انواع مذاکره صحبت کنیم ابتدا باید مشخص کنیم معیاو و مقیاس ما چیست ؟ و از چه نظر و کارکردی میخواهیم انواع مذاکره را دسته بندی کنیم؟

اگر شما علاقه مند به بحث مذاکره بوده باشید که احتمال زیاد همینطور است و به همین دلیل در این وب سایت هستید ,

حتما میدانید که اساتید مختلف از دیدگاههای مختلفی در زمینه ی دسته بندی انواع مذاکره برخوردار هستند.

مثلا عده ای از این منظر که ما در مذاکره برنده یا بازنده می شویم انواع مذاکره را تقسیم بندی کرده اند.

عده ای دیگر از این منظر که آیا ما در مناظره به دنبال روابط بلند مدت هستیم یا نه و فقط در این مذاکره ی خاص میخواهیم هرچه بیشتر امتیاز بگیریم, انواع مذاکره را دسته بندی کرده اند.

برخی از نطر مذاکره تجاری و غیر تجاری انواع مذاکره را بر شمرده اند.

و تقسیم بندیهای غیر متعارف تر دیگر .

 

روش این مقاله :

اما موضوع و شیوه ی دسته بندی انواع مذاکره که من میخواهم در مورد آن در این مقاله با شما صحبت کنم همان مورد دوم مذکور در بالا یا تقسیم بندی مذاکره از لحاظ ارتباطات است.

یعنی ما در مذاکره یا خواهان ارتباطات بلند مدت و ادامه دار  هستیم و یا خواهان ارتباط کوتاه مدت و امتیاز گیری هر چه بیشتر و سریعتر هستیم  که به این روش اصطلاحا روش “فقط همین یکبار ” می گویم.

در روش دوم صرف نظر از اینکه بعد از مذاکره یا معامله طرف مقابل چه احساسی نسبت به ما و محصول یا خدمات ما دارد فقط به دنبال کسب منافع بیشتر هستیم.

در حالی که در روش اول یعنی شرایطی که ما خواستار ایجاد روابط بلند مدت و موثر با طرف مقابل هستیم, بیشتر به منافع بلند مدت و در طول زمان و با رعایت انصاف فکر می کنیم.

در این روش احساس طرف مقابل به ما و محصول یا خدمات ما بسیار مهم است. و ماهیت سود آوری و کسب امتیاز بیشتر بر اساس وفاداری طرف مقابل به ما شکل می گیرد.

در این روش برقراری ارتباطات موثر بسیار مهم است. خرید دوره ی غیر حضوری ۷ تکنیک ارتباط موثر

انواع مذاکره

روش فقط همین یکبار

وقتی این خصوصیات و روشها را در مذاکره دنبال کنیم دنبال روابط بلند مدت نیستید:

  • از ناراحتی طرف مقابل ناراحت نمی شوید
  • بیشتر اطلاعات می گیریدو اطلاعاتی نمی دهید
  • اطلاعات بیشتر از جنبه ی استفاده برای هدف شخصی مورد استفاده قرار می گیرد
  • پافشاری و عدم عقب نشینی از مواضع خود
  • اکثرا یک طرفه به قاضی می روید
  • لازم باشد به خود شخص توهین و اور ا تمسخر می کنید
  • امتیازات بیشتر را برای خود می خواهید
  • فقط معایب او و یا محصولش را می گویید
  • منطق صحبتتان برایتان مهم نیست
  • لایه هایی از شک و دشمنی در مذاکره شما دیده می شود.
  • از فریب و تهدید در صحبتهای خود استفاده می کنید.
  • علاقه ای به گوش دادن به حرفهای طرف مقابل ندارید
  • هدف شما,فروش بیشتر و سریعتر از همه چیز مهم تر است
  • مسائل و مشکلات طرف مقابل برای شما اهمیتی ندارد
  • طرف مقابل برای شما فقط یک خریدار دیگر است
  • هر چه طرف مقابل ضعیفتر باشد بیشتر سعی می کنید از او سوء استفاده کنید
  • کمتر گوش می دهید و بیشتر حرف می زنید.
  • و …

خودتان هم کمی فکر کنید ببینید در این روش چه تفکرات و منشهای دیگری وجود دارد.

اینها و از این دست برخوردها برای زمانیست که شما بخواهید فقط در این مذاکره یا معامله برنده باشید و اهمیتی به طرف مقابل و احساسش نمی دهید .

اصطلاحا به این روش از انواع مذاکره , روش بنده – بازنده هم می گویند. در همین رابطه مطالعه کنید متفاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

برای تصور درست تر از این نوع مذاکره  به این تصویر دقت کنید :

انواع مذاکره

در مسابقه طناب کشی هر طرف سعی می کند به هر طریقی سهم بیشتری را از آن خود کند و نهایتا نتیجه بهتر برای شخصی رقم میخورد که بدون توجه به شرایط طرف مقابل سهم بیشتر را جذب کند تا امتیاز بیشتری بگیرد.

روش ارتباط موثر و ادامه دار

ولی وقتی این خصوصیات و روشها را در مذاکره دنبال کنیم دنبال روابط بلند مدت هستید:

  • می خواهید بعد از انجام مذاکره ۲ طرف حس خوبی داشته باشند
  • میخواهید یک مخاطب وفادار به خودتان و خدات یا محصولتان بسازید
  • به دنبال فهم مشکل و مساله ی طرف مقابل هستید
  • برای دستیابی به توافقی منصفانه تبادل اطلاعات می کنید
  • بیشتر گوش می دهید و سعی می کنید راه حلهای متنوعی برای مخاطب در نظر بگیرید
  • به هیچ وجه به شخصیت مخاطب توهین و یا تحقیر نمی کنید
  • میخوتهید بهترین خودتان یا محصول و خدماتتان را ارائه دهید
  • دوست دارید شما را به دیگران معرفی کنند
  • به دنبال برقراری توافق هستید
  • بعضی جاها کوتاه می آیید
  • از دروغ و فریب و تهدید استفاده نمی کنید
  • و …

در این مورد هم فکر کنید ببینید اگر کسی بخواهد روابط بلند مدت و موثری داشته باشد چه نکات دیگری را باید مد نظر داشته باشد؟

در همین رابطه نگاهی کنید به مقاله ی ارکان ارتباط موثر

این روش که اصطلاحا به آن روش برنده – برنده هم میگویند بهترین ,منطقی ترین و انسانی ترین روش مذاکره یا معامله است.

برای درک بهتر این روش بهترین روش توجه به این تصویر است:

انواع مذاکره

در این روش هر دوطرف برای دریافت سهم و امتیاز در یک طرف طنابی که به منابعی متصل است را با هم می کشند تا هر دو طرف منتفع شوند.

مزایای روش “ارتباطات بلند مدت و ادامه دار” نسبت به روش “فقط همین یکبار”

  • دوستداشتنی تر می شوید
  • ارتباطات پایدارتر و موثر تری خواهید داشت
  • در برند شدن شما بسیار تاثیر گذار است
  • شما را به دیگران معرفی می کنند
  • مردم دوست دارند با شما مذاکره و معامله کنند
  • برای حل مسائل در زمینه ی کاری شما به شما مراجعه می کنند
  • شما تبدیل به “مرجع” در کسب و کار و خدمات خود می شوید
  • مردم احساس خوبی از مذاکره با شما دارند
  • بزرگترین مزیت رقابتی شما می شود
  • خودتان احساس خوبی خواهید داشت
  • بهترین نوع تبلیغات و بازاریابی است
  • دیگران هم دوست دارند به شما کمک کنند
  • برای حل مشکلات خودتان آدمها و راه حلهای فراوانی خواهید داشت
  • و …

 

خوب فکر کنید ببینید شما بیشتر از کدام روش استفاده می کنید ؟

نگاهی کنید به مقاله ی مذاکره موفق

 

اغلب انسانها از هر دو روش بسته به موقعیت و شرایط استفاده می کنند.

ولی اگر روش غالب شما در مذاکره روش ” فقط همین یکبار باشد , احتمالا نتوانسته اید کسب و کار خود را گسترش دهید و ارتباطات موثر و خوبی با دیگران برقرار کنید.

روش مذاکره برای ارتباط بلند مدت کمی زمان بر است و ممکن است نتیجه ی نهایی و مطلوب ما با یکی دو مذاکره مشخص نشود ولی من همیشه میگویم مذاکره خوب مثل برنج دم کردن است بعد از اینکه مراحل اولیه انجام شد مدتی باید صبر کنیم تا برنج دم بکشد!

 

۱۰ مهارت لازم برای فروشندگان در مذاکره و گفتگو با مشتری

۱۰ مهارت لازم برای فروشندگان در مذاکره و گفتگو با مشتری[۱]

نویسنده: اما برودنر

در این مقاله به ترجمه ای با عنوان”۱۰ Essential Negotiation Skills For Salespeople” می پردازیم.

تصور کنید که شما به عنوان یک فروشنده، قیمتی را به خریدار اعلام کرده و قرارداد را برای او ارسال کرده اید. از آنجایی که تماس ها و پیگیری های لازم را به خوبی انجام داده اید، حالا در ذهنتان همه چیز را تمام شده و معامله را انجام شده فرض می کنید.

اما پس از مدتی، یک ایمیل ترسناک و نگران کننده دریافت می کنید که متن آن حاوی عبارات زیر است:

«قبل از امضای قرارداد، می خواهم در مورد بعضی از جزئیات این قرارداد با شما صحبت کنم»

حتی اگر یک فروشنده، خودش را برای چنین اتفاقاتی آماده کند و روند فروش را به درستی مدیریت نماید، باز هم ممکن است معامله، در یک مذاکره و گفتگو به پایان برسد.

بنابراین باید نقش خودش را از یک رایزن به یک مذاکره کننده تغییر بدهید تا بتوانید هم برای خود و هم طرف مقابلتان، یک معامله بُرد- بُرد ترتیب بدهید.

از آنجایی که مذاکرات می تواند به جهت های مختلفی هدایت شوند، لازم است که فروشندگان ۱۰ مهارت مذاکره زیر را یاد بگیرند تا بتوانند در مواقع ضروری، از آنها به عنوان یک ابزار کمکی استفاده کنند:

۱۰ مهارت مذاکره حیاتی به منظور ایجاد توسعه

هر تکنیک مذاکره در هر شرایطی، مفید یا قابل استفاده نیست بنابراین مذاکره کنندگان باید طیف وسیعی از تاکتیک ها را بیاموزند. مهمترین مهارت های مذاکره عبارتند از:

  1. امتیازها را به طور واضح مشخص و بیان کنید
  2. آغاز کننده صحبت نباشید (به عنوان نفر دوم صحبت کنید)
  3. محدوده قیمت تعیین نکنید
  4. عدم تمایل به تقسیم تفاوت
  5. شرایط قرارداد را در زمان مناسب بنویسید
  6. صحبت کردن با فرد تصمیم گیرنده
  7. گرفتن برای دادن
  8. صحبت کردن درباره موضوعاتی غیر از پول
  9. انسانیت
  10. دانستن زمان به تعویق انداختن معامله

مهارت ضروری در مذاکره

توضیحات و جزئیات هر یک از مهارت ها را در ادامه مطلب، بخوانید:

  1. امتیازاتی را که مایل به پذیرش آنها هستید، بیان کنید

مثلا یک تخفیف ۳۰ درصدی و یا شش ماه گارانتی بیشتر می تواند کاملا قابل قبول به نظر برسد. مذاکره جایی است که شروع به تهیه قرارداد می کنید و ممکن است در آن لحظه متوجه شوید، شرایطی را قبول کرده اید که نمی توانید یا نباید قبول می کردید. پس تخفیف ها، اشانتیون ها و افزودنی ها را قبل از دیدار با مشتری، به طور واضح بیان کنید. این کار، احتمال توافق دو طرفه سودمند را افزایش می دهد.

  1. اجازه بدهید اول مشتری، شروع به صحبت نماید

در روز مذاکره، وضعیت بدین شکل است که شما شرایط قرارداد را ارائه کرده اید و مشتری مایل به مذاکره با آنهاست، بنابراین اجازه دهید که او گفتگو را شروع کند. اغلب فروشندگان برای جلب نظر مشتری، قبل از اینکه مشتری دهان خود را باز کند و شروع به حرف زدن نماید، وسوسه می شوند که تخفیف اضافی ای را بیان کنند. اما شما که نمی دانید او چه می خواهد بگوید. پس مانند هر نوع دیگر از مذاکره برای فروش، اول گوش کنید سپس صحبت کنید.

  1. محدوده ای را برای قیمت ارائه ندهید

اگر مشتری می خواهد پول کمتری از قیمت روی محصول بپردازد، هیچ وقت نگویید که «خب، من احتمالا می توانم هزینه را ۱۵ یا ۲۰ درصد کاهش دهم». وقتی شما دو قیمت ارائه می دهید چه کسی حاضر است ۲۰ درصد را رها کند و ۱۵ درصد را قبول کند. همیشه یک رقم خاص را بیان کنید و سپس در صورت لزوم آن را بالاتر یا پایین تر ببرید. از بیان کلمه «یا» و «بین دو قیمت» در مذاکرات درباره هزینه و قیمت، خودداری کنید.

  1. از تقسیم تفاوت[۲] اجتناب کنید

به گفته کارشناس آرت سبزاک مضرات تقسیم تفاوت بیشتر از مزایای آن است. به عنوان مثال، اگر قیمت محصول یا خدمات، ۱۰۰ دلار است و مشتری می خواهد تخفیف ۵۰٪ بگیرد. فروشنده می گوید ۲۵ درصد و مقابله می کند(اصطلاحا چانه می زند). هر چند که این کار منطقی به نظر می رسد اما اگر فروشنده می خواهد یک تخفیف کوچک را ارائه دهد، باید قیمت را نزدیک به قیمت اصلی نگه دارد. به احتمال زیاد مشتری این را قبول خواهد کرد.

  1. تا زمانی که مکالمه تمام نشده باشد، هیچ چیز را ننویسید

مذاکرات ممکن است با اختلاف نظر همراه شود و دوباره به نقطه اول برگردد. در طی مذاکره، ایده های بسیاری پیشنهاد می گردد و برخی آنها را می پذیرند و برخی دیگر نه. یک فروشنده می تواند در قرارداد به طور هوشمندانه ای تجدید نظر کند و آن را تغییر دهد تا جلسه به پایان برسد و تمام جناح ها با شرایط موافق باشند.

  1. مذاکره با فرد تصمیم گیرنده

این موضوع ممکن است واضح باشد، اما به نظر جان هلند، بسیاری از فروشندگان مذاکره را با فرد غلط انجام می دهند نه فرد تصمیم گیرنده.

این بدان معنی است که وقتی گفتگو با تصمیم گیرنده واقعی آغاز می شود آنها احتمالا از قیمت تخفیفی که در اولین جلسه ارائه شده است، شروع به صحبت می کنند(اصلِ مطلب را بیان می کنند). تخفیف قیمت یک نتیجه عالی برای مشتری، اما یک نتیجه ضعیف برای فروشنده است(پس بهتر است که در این مورد مذاکره شود).

  1. چیزی در عوض امتیازاتی که می دهید، دریافت کنید

روابط سالم بین فروشنده و مشتری از احترام و اعتماد متقابل برخوردار است. با در نظر داشتن این موضوع، فروشندگان نباید بدون پذیرش درخواست های خودشان توسط مشتری، هر یک از خواسته های مشتری را قبول کنند. با انجام مذاکرات به صورت بُرد-بُرد برای هر دو طرف، فروشنده و مشتری از مزایای برابر بهره می برند که این امر، زمینه را برای یک رابطه متقابل سودمند فراهم می نمایند.

  1. مکالمه را در موضوعاتی فراتر از پول انجام دهید

بیشترین موارد مذاکره شده در یک معامله فروش، قیمت است. بنابراین فروشندگان باید آماده تخفیف خواستن از سوی مشتری باشند. با این حال، از آنجا که قیمت به ارزش واقعی و ارزش درک شده توسط مشتری و رضایت از یک محصول، گره خورده است، فروشندگان می توانند به جای ارائه قیمت ارزان تر، پیشنهادات دیگری را به عنوان افزودنی ها یا اشانتیون ارائه دهند. اما توجه داشته باشید که این یک قانون نیست. امتیازات خاصی که فروشنده می تواند ارائه دهد، بستگی به موقعیت و وضعیت مذاکره دارد.

  1. دوستانه صحبت کنید

گرچه مشتری و فروشنده در طول جلسه مذاکره در دو طرف مقابل میز می نشیند، اما اگر معامله امضا شود، با هم شریک خواهند شد. برای اجتناب از ایجاد حس تنفر و کدورت بین دو طرف، دوستانه و با ملایمت صحبت کنید.

  1. در صورت لزوم، معامله را به تعویق بیاندازید

فروشندگان نباید تمایل به پذیرش همه خواسته های مشتری داشته باشند.

اگر تقاضاها و خواسته های مشتری، برای شرکت غیرمنصفانه یا غیر سودآور باشند، از کنسل شدن و به تعویق انداختن،معامله نترسید.

یک مشتری کسی است که فقط وقتی قرارداد اصلاح شود و تخفیف زیاد بگیرد، قرارداد را امضاء می کند.

گاهی ممکن است در این مورد اختلاف نظر وجود داشته باشد .

از آنجا که مشتری به وضوح ارزش زیادی را در محصول و مزایای ارائه شده نمی بیند و درک نمی کند، ممکن است ناراضی و دلخور شود.

در این زمان، هم به خاطر خودتان و هم به خاطر مشتری تان، معامله را به تعویق بیاندازید.

 

یادداشت سردبیر: این پست ابتدا در مارس ۲۰۱۵ منتشر شد و برای غنابخشیدن و اصلاح آن، به روز شده است.

————————————————————————————————————————————————————————

[۱] . منظور مشتری بالقوه است کسی که مایل به خرید است.

[۲] . تقسیم تفاوت به طور مساوی (با شخص دیگری). شما می خواهید محصولتان را ۱۲۰ دلار به فروش برسانید، و من می خواهم ۱۰۰ دلار خریداری کنم. بیایید اختلاف را تقسیم کنیم و معامله را در ۱۱۰ دلار متوقف کنیم.