۱۰ مهارت لازم برای فروشندگان در مذاکره و گفتگو با مشتری

۱۰ مهارت لازم برای فروشندگان در مذاکره و گفتگو با مشتری[۱]

نویسنده: اما برودنر

در این مقاله به ترجمه ای با عنوان”۱۰ Essential Negotiation Skills For Salespeople” می پردازیم.

تصور کنید که شما به عنوان یک فروشنده، قیمتی را به خریدار اعلام کرده و قرارداد را برای او ارسال کرده اید. از آنجایی که تماس ها و پیگیری های لازم را به خوبی انجام داده اید، حالا در ذهنتان همه چیز را تمام شده و معامله را انجام شده فرض می کنید.

اما پس از مدتی، یک ایمیل ترسناک و نگران کننده دریافت می کنید که متن آن حاوی عبارات زیر است:

«قبل از امضای قرارداد، می خواهم در مورد بعضی از جزئیات این قرارداد با شما صحبت کنم»

حتی اگر یک فروشنده، خودش را برای چنین اتفاقاتی آماده کند و روند فروش را به درستی مدیریت نماید، باز هم ممکن است معامله، در یک مذاکره و گفتگو به پایان برسد.

بنابراین باید نقش خودش را از یک رایزن به یک مذاکره کننده تغییر بدهید تا بتوانید هم برای خود و هم طرف مقابلتان، یک معامله بُرد- بُرد ترتیب بدهید.

از آنجایی که مذاکرات می تواند به جهت های مختلفی هدایت شوند، لازم است که فروشندگان ۱۰ مهارت مذاکره زیر را یاد بگیرند تا بتوانند در مواقع ضروری، از آنها به عنوان یک ابزار کمکی استفاده کنند:

۱۰ مهارت مذاکره حیاتی به منظور ایجاد توسعه

هر تکنیک مذاکره در هر شرایطی، مفید یا قابل استفاده نیست بنابراین مذاکره کنندگان باید طیف وسیعی از تاکتیک ها را بیاموزند. مهمترین مهارت های مذاکره عبارتند از:

  1. امتیازها را به طور واضح مشخص و بیان کنید
  2. آغاز کننده صحبت نباشید (به عنوان نفر دوم صحبت کنید)
  3. محدوده قیمت تعیین نکنید
  4. عدم تمایل به تقسیم تفاوت
  5. شرایط قرارداد را در زمان مناسب بنویسید
  6. صحبت کردن با فرد تصمیم گیرنده
  7. گرفتن برای دادن
  8. صحبت کردن درباره موضوعاتی غیر از پول
  9. انسانیت
  10. دانستن زمان به تعویق انداختن معامله

مهارت ضروری در مذاکره

توضیحات و جزئیات هر یک از مهارت ها را در ادامه مطلب، بخوانید:

  1. امتیازاتی را که مایل به پذیرش آنها هستید، بیان کنید

مثلا یک تخفیف ۳۰ درصدی و یا شش ماه گارانتی بیشتر می تواند کاملا قابل قبول به نظر برسد. مذاکره جایی است که شروع به تهیه قرارداد می کنید و ممکن است در آن لحظه متوجه شوید، شرایطی را قبول کرده اید که نمی توانید یا نباید قبول می کردید. پس تخفیف ها، اشانتیون ها و افزودنی ها را قبل از دیدار با مشتری، به طور واضح بیان کنید. این کار، احتمال توافق دو طرفه سودمند را افزایش می دهد.

  1. اجازه بدهید اول مشتری، شروع به صحبت نماید

در روز مذاکره، وضعیت بدین شکل است که شما شرایط قرارداد را ارائه کرده اید و مشتری مایل به مذاکره با آنهاست، بنابراین اجازه دهید که او گفتگو را شروع کند. اغلب فروشندگان برای جلب نظر مشتری، قبل از اینکه مشتری دهان خود را باز کند و شروع به حرف زدن نماید، وسوسه می شوند که تخفیف اضافی ای را بیان کنند. اما شما که نمی دانید او چه می خواهد بگوید. پس مانند هر نوع دیگر از مذاکره برای فروش، اول گوش کنید سپس صحبت کنید.

  1. محدوده ای را برای قیمت ارائه ندهید

اگر مشتری می خواهد پول کمتری از قیمت روی محصول بپردازد، هیچ وقت نگویید که «خب، من احتمالا می توانم هزینه را ۱۵ یا ۲۰ درصد کاهش دهم». وقتی شما دو قیمت ارائه می دهید چه کسی حاضر است ۲۰ درصد را رها کند و ۱۵ درصد را قبول کند. همیشه یک رقم خاص را بیان کنید و سپس در صورت لزوم آن را بالاتر یا پایین تر ببرید. از بیان کلمه «یا» و «بین دو قیمت» در مذاکرات درباره هزینه و قیمت، خودداری کنید.

  1. از تقسیم تفاوت[۲] اجتناب کنید

به گفته کارشناس آرت سبزاک مضرات تقسیم تفاوت بیشتر از مزایای آن است. به عنوان مثال، اگر قیمت محصول یا خدمات، ۱۰۰ دلار است و مشتری می خواهد تخفیف ۵۰٪ بگیرد. فروشنده می گوید ۲۵ درصد و مقابله می کند(اصطلاحا چانه می زند). هر چند که این کار منطقی به نظر می رسد اما اگر فروشنده می خواهد یک تخفیف کوچک را ارائه دهد، باید قیمت را نزدیک به قیمت اصلی نگه دارد. به احتمال زیاد مشتری این را قبول خواهد کرد.

  1. تا زمانی که مکالمه تمام نشده باشد، هیچ چیز را ننویسید

مذاکرات ممکن است با اختلاف نظر همراه شود و دوباره به نقطه اول برگردد. در طی مذاکره، ایده های بسیاری پیشنهاد می گردد و برخی آنها را می پذیرند و برخی دیگر نه. یک فروشنده می تواند در قرارداد به طور هوشمندانه ای تجدید نظر کند و آن را تغییر دهد تا جلسه به پایان برسد و تمام جناح ها با شرایط موافق باشند.

  1. مذاکره با فرد تصمیم گیرنده

این موضوع ممکن است واضح باشد، اما به نظر جان هلند، بسیاری از فروشندگان مذاکره را با فرد غلط انجام می دهند نه فرد تصمیم گیرنده.

این بدان معنی است که وقتی گفتگو با تصمیم گیرنده واقعی آغاز می شود آنها احتمالا از قیمت تخفیفی که در اولین جلسه ارائه شده است، شروع به صحبت می کنند(اصلِ مطلب را بیان می کنند). تخفیف قیمت یک نتیجه عالی برای مشتری، اما یک نتیجه ضعیف برای فروشنده است(پس بهتر است که در این مورد مذاکره شود).

  1. چیزی در عوض امتیازاتی که می دهید، دریافت کنید

روابط سالم بین فروشنده و مشتری از احترام و اعتماد متقابل برخوردار است. با در نظر داشتن این موضوع، فروشندگان نباید بدون پذیرش درخواست های خودشان توسط مشتری، هر یک از خواسته های مشتری را قبول کنند. با انجام مذاکرات به صورت بُرد-بُرد برای هر دو طرف، فروشنده و مشتری از مزایای برابر بهره می برند که این امر، زمینه را برای یک رابطه متقابل سودمند فراهم می نمایند.

  1. مکالمه را در موضوعاتی فراتر از پول انجام دهید

بیشترین موارد مذاکره شده در یک معامله فروش، قیمت است. بنابراین فروشندگان باید آماده تخفیف خواستن از سوی مشتری باشند. با این حال، از آنجا که قیمت به ارزش واقعی و ارزش درک شده توسط مشتری و رضایت از یک محصول، گره خورده است، فروشندگان می توانند به جای ارائه قیمت ارزان تر، پیشنهادات دیگری را به عنوان افزودنی ها یا اشانتیون ارائه دهند. اما توجه داشته باشید که این یک قانون نیست. امتیازات خاصی که فروشنده می تواند ارائه دهد، بستگی به موقعیت و وضعیت مذاکره دارد.

  1. دوستانه صحبت کنید

گرچه مشتری و فروشنده در طول جلسه مذاکره در دو طرف مقابل میز می نشیند، اما اگر معامله امضا شود، با هم شریک خواهند شد. برای اجتناب از ایجاد حس تنفر و کدورت بین دو طرف، دوستانه و با ملایمت صحبت کنید.

  1. در صورت لزوم، معامله را به تعویق بیاندازید

فروشندگان نباید تمایل به پذیرش همه خواسته های مشتری داشته باشند.

اگر تقاضاها و خواسته های مشتری، برای شرکت غیرمنصفانه یا غیر سودآور باشند، از کنسل شدن و به تعویق انداختن،معامله نترسید.

یک مشتری کسی است که فقط وقتی قرارداد اصلاح شود و تخفیف زیاد بگیرد، قرارداد را امضاء می کند.

گاهی ممکن است در این مورد اختلاف نظر وجود داشته باشد .

از آنجا که مشتری به وضوح ارزش زیادی را در محصول و مزایای ارائه شده نمی بیند و درک نمی کند، ممکن است ناراضی و دلخور شود.

در این زمان، هم به خاطر خودتان و هم به خاطر مشتری تان، معامله را به تعویق بیاندازید.

 

یادداشت سردبیر: این پست ابتدا در مارس ۲۰۱۵ منتشر شد و برای غنابخشیدن و اصلاح آن، به روز شده است.

————————————————————————————————————————————————————————

[۱] . منظور مشتری بالقوه است کسی که مایل به خرید است.

[۲] . تقسیم تفاوت به طور مساوی (با شخص دیگری). شما می خواهید محصولتان را ۱۲۰ دلار به فروش برسانید، و من می خواهم ۱۰۰ دلار خریداری کنم. بیایید اختلاف را تقسیم کنیم و معامله را در ۱۱۰ دلار متوقف کنیم.

 

6 پاسخ
  1. فرزانه قهرماني گفته:

    نکات بسیار مهمی اشاره کردید به نظر شخص بنده مذاکره مهارتی است که هر انسانی باید به آن مسلط باشد

    پاسخ

تعقیب

  1. Maria Smith گفت:

    Thank you for the article.

    Great blog that I enjoyed reading.

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *