اصول مذاکره موفق
مذاکره چیست؟
مذاکره روشی است که به کمک آن مردم تلاش میکنندتا اختلافات و مشاجرات خود را حل و فصل نمایند. در هر گونه اختلاف نظر، افراد به طور قابل فهم هدف خود را به منظور دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای جایگاه خود (یا شاید سازمانی که آن را نمایندگی میکنند) جهت میدهند. در این صورت، اصول انصاف، جستجوی منافع متقابل و حفظ تعامل از کلیدهای موفقیت آمیز بودن نتیجه مذاکره است.
اشکال خاص مذاکره در بسیاری از زمینهها همچون امور بین الملل، سیستم حقوقی، دولت، اختلافات صنعتی یا روابط داخلی مورد استفاده قرار میگیرد. بنابراین، مهارت های عمومی مذاکره را می توان در طیف گسترده ای از فعالیت ها آموخت و به کار بست. دانستن اصول مذاکره می تواند در حل مشاجراتی که میان شما و دیگران ایجاد می شود بسیار مفید واقع گردد. برای کسب یک نتیجه مناسب، امکان دارد دنبال کردن یک رویکرد ساختار یافته برای مذاکره مفید باشد.
به عنوان نمونه، در یک موقعیت کاری ممکن است لازم باشد جلسه ای تشکیل شود که در آن همه طرف های درگیر بتوانند دور هم جمع شوند.
روند مذاکره شامل مراحل زیر است:
- آماده سازی
- بحث
- توضیح اهداف
- برای رسیدن به نتیجه برد-برد مذاکره کنید
- توافق
- اجرای یک دوره عملیاتی
مقدمات مذاکره
قبل از انجام هرگونه مذاکره، باید تصمیم گرفت که چه زمانی و در کجا جلسه ای برای بحث در مورد مشکل برگزار شود و چه کسانی باید در این جلسه شرکت کنند. مشخص نمودن حدود زمانی مذاکره نیز می تواند موجب جلوگیری از بروز اختلاف و ایجاد اختلال در روند مذاکره گردد. این مرحله شامل اطمینان از شناخته شدن همه واقعیت های مربوط به جایگاه و شرایط موجود در راستای روشن کردن موقعیت خود شما است.
گاهی یادداشت برداری در مرحله بحث برای ثبت همه نکات مطرح شده در صورت نیاز به توضیح بیشتر مفید است. گوش دادن بسیار حائز اهمیت است، زیرا وقتی اختلاف نظر رخ می دهد، ممکن است صحبت های اشتباه زادی انجام دهید یا حتی بیش از اندازه به گوش دادن بپردازید. همچنین هر یک از طرفین باید فرصتی مساوی برای ارائه گفته های خود در اختیار داشته باشند.
اهداف ، علایق و دیدگاههای هر دو طرف اختلاف باید واضح باشد و کاملاً تصریح شود. ذکر این عوامل به ترتیب اولویت مفید است. از طریق این توضیحات اغلب می توان نقاط مشترک را شناسایی یا خلق نمود. توضیحات یک قسمت اساسی از روند مذاکره است، و می تواند روند مذاکره را بدون ایجاد سوءتفاهم پیش برد، و مشکلات و موانع رسیدن به یک نتیجه مفید و اثربخش را از میان بردارد.
توافق برد-برد
در مرحلهای که از آن با اصطلاح «توافق برد-برد» یاد می شود هر دو طرف احساس می کنند از طریق روند مذاکره چیز مثبتی بدست آورده اند و هر دو طرف باور دارند که نقطه نظرات آن ها مورد توجه قرار گرفته است. نتیجه برد-برد همواره بهترین نتیجه است. اگرچه چنین چیزی همیشه ممکن نیست، اما باید در خلال مذاکره مقصد و هدف نهایی در نظر گرفته شود. پیشنهادات، استراتژی ها و توافقات جایگزین باید در این مرحله مورد توجه قرار گیرد. سازش ها غالباً گزینه های مثبتی هستند که در مقایسه با حفظ موقعیت های اولیه ، اغلب می توانند منافع بیشتری برای همه افرادِ درگیر در روند مذاکره داشته باشند.
توافق هنگامی حاصل می شود که درک دیدگاه ها و منافع هر دو طرف مذاکره در نظر گرفته شود. برای همه افراد درگیر داشتن ذهنیتی آزاد برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول حیاتی است. هر توافقی باید کاملاً واضح باشد تا هر دو طرف بدانند در مورد چه تصمیمی توافق شده است.
اخلال در روند مذاکره
در صورتی که روند مذاکره مختل شود و توافقی حاصل نشود، زمانبندی مجدد جلسه دیگری درخواست می شود. این باعث می شود که همه طرف ها درگیر بحث و جدال داغ نشوند، که نه تنها باعث اتلاف وقت نمی شود بلکه می تواند به روابط آینده نیز آسیب برساند. در جلسه بعدی، مراحل مذاکره باید تکرار شوند. هر ایده یا دیدگاه جدیدی باید در نظر گرفته شود و از نو به شرایط نگریسته شود. در این مرحله همچنین ممکن است مفید باشد که به سایر راه حل های جایگزین توجه داشته باشید و یا شخص دیگری را برای مداخله وارد کنید.
مذاکره غیررسمی
زمان هایی وجود دارد که نیاز به مذاکره غیررسمی بیشتر است. در چنین مواقعی، هنگامی که اختلاف نظری به وجود می آید، ممکن است گذراندن مراحل مشخص شده در بالا به صورت رسمی ممکن یا مناسب نباشد. بنابراین، به خاطر سپردن نکات کلیدی در مراحل مذاکره رسمی در موارد مختلف غیررسمی بسیار مفید خواهد بود.
اصول مذاکره
آمادگی، آمادگی، آمادگی:
آمادگی از اصلی ترین اصول مذاکره است. اگر بدون آمادگی لازم وارد مذاکره شوید شما از پیش بازنده هستید. از خودتان شروع کنید و مطمئن شوید که در مورد آنچه واقعاً از ساختار مذاکره می خواهید چیست. از سوی دیگر تحقیق کنید تا نیازها و همچنین نقاط قوت و ضعف طرف های مقابل را بهتر بشناسید. از متخصصان امر مورد مذاکره مشورت بخواهید و بهره ببرید.
جعبه ابزار- آموزش های عمومی و کاربردی
اهمیت زمانبندی:
یکی از موارد حائز اهمیت در خصوص مذاکره زمانبندی است. مطمئناً ، شما در اصول مذاکره باید بدانید که چه چیزی را می خواهید، اما در هنگام مطالبه کردن و امتیازگیری نیز حساسیت به خرج دهید. زمان هایی برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل و زمان هایی برای انتظار کشیدن وجود دارد. وقتی به دنبال بهترین نتیجه برای خود هستید باید با تمام توان به طرف مقابل خود در زمان مقتضی فشار آورید و از آن امتیاز بگیرید. اما مراقب فشار بیش از حد و ضربه زدن به هرگونه رابطه و تعامل طولانی مدت باشید.
از خودخواهی دست بکشید:
بهترین مذاکره کنندگان یا اهمیتی نمی دهند و یا نشان نمی دهند که چه کسی امتیاز بیشتری از یک مذاکره موفق را کسب می کند. استعداد و هوشمندی آن ها در این است که این حس را به طرف مقابل القا نمایند که نتیجهی مذاکره بر اساس خواست آن ها (طرف مقابل) است.
در گوش دادن حرفهای باشید:
بهترین مذاکره کنندگان اغلب شنوندگان ساکت و آرامی هستند که با صبر و حوصله اجازه میدهند دیگران حرف خود را بزنند تا خودشان با تمرکز بتوانند از اصول مذاکره استفاده کنند. آن ها هرگز صحبت ها را قطع نمی کنند. اتفاقاً طرف مقابل را تشویق می کنند که ابتدا صحبت کنند. چنین چیزی به شکلدهی یکی از قدیمی ترین اصطلاحات مذاکره کمک می کند: هرکسی که اولین نفر اعداد و حدود مذاکره را بیان کند، متضرر می شود. اگرچه چنین چیزی همیشه درست نیست، اما به طور کلی بهتر است که محکم بنشینید و بگذارید اول طرف مقابل صحبت کند. حتی اگر آن ها حدودی را مشخص نکنند، به شما این فرصت را می دهند که دریابید در فکر و ذهن آن ها چه می گذرد.
اگر سوال نپرسید، به چیزی نخواهید رسید:
اصل دیگر از اصول مذاکره این است: «دست بالا را بگیر ، یا به خانه برگرد». به عنوان قسمتی از آماده سازی، بالاترین خواسته های توجهپذیر خود را مطرح کنید. تا زمانی می توانید دارای استدلال و موقعیتی قانع کننده باشید که از طرح اهداف دست بالا هراس نداشته باشید.
مفاد توافق را پیش بینی نمایید:
باید بپذیرید که شما نیز باید امتیازاتی بدهید و باید آن ها را از قبل پیش بینی نمایید. مطمئناً، طرف مقابل نیز همین فکر را می کند، بنابراین هرگز اولین پیشنهاد آن ها را نپذیرید. حتی اگر از آن چیزی که انتظار داشتید بهتر است، در بهترین شرایط نیز شکست و کنارکشیدن را در نظر داشته باشید. هیچ وقت قطعاً مشخص نیست که چه امتیازهای بیشتر دیگری نیز می توانید دریافت کنید.
پیشنهاد و ایجاد تعهد:
پیوندی که باعث می شود تعاملات و مفاد توافق از هم گسیخته نشود، اعمال تعهدی تزلزل ناپذیر است. شما باید این سطح از اطمینان را به طرف مقابل ارائه دهید. به همین ترتیب از توافقاتی که طرف مقابل تعهد خود را نشان نمی دهد پرهیز کنید.
درگیر معضلات و مشکلات طرف مقابل نشوید:
در اغلب مذاکرات، همه مشکلات و دلایل طرف مقابل را خواهید شنید که آنها نمی توانند آنچه را که می خواهید به شما بدهند. آن ها می خواهند شما را درگیر مشکلات خود کنند و امتیازهای همراه با معضلاتی را به شما ارائه کنند، اما اجازه ندهید و مقاومت کنید. در عوض، در صورت بروز هر کدام از آن ها با آن برخورد کنید و سعی کنید آنها را حل کنید. به عنوان مثال ، اگر بودجه آن ها خیلی کم باشد، ممکن است منابع دیگری وجود داشته باشد که پول می تواند از آنجا تأمین گردد.
بر اصول خود پافشاری کرده و عقب ننشینید:
شما به عنوان یک فرد و یا نمایندهی یک ساختار ، احتمالاً مجموعه ای از اصول و ارزش های تثبیت شده را در اختیار دارید که که در خصوص برخی موارد شما را در انجام توافق محدود می کند. اگر دیدید که در مذاکرات بخشی از اصول مذاکره از دست رفته، می توانید بازگردید و در آن تجدید نظر کنید.
در پایان هر جلسه (حتی اگر توافق نهایی انجام نشود) نکات ارائه شده و سایر زمینه های توافق را گردآوری کنید. اطمینان حاصل کنید که همه مفاد توافق مورد تأیید همه است. این کار را حتی با پیگیری مداوم ایمیل ها و نامه از راه دور نیز انجام دهید و حالا که به آخر کار رسیده اید تنبلی نکنید.تاکتیک های مبتنی بر ایجاد تعهد:
طرف مقابل شما ممکن است بگوید که دستانش بسته است یا فقط اختیار محدودی برای مذاکره با شما دارد. آنچه که باید انجام دهید این است که بفهمید این تاکتیک های تعهد به ضوابطی محدود، صادقانه مطرح می شوند یا خیر. در این روند ممکن است دریابید که باید با شخصی که دارای اختیار بیشتری است مذاکره کنید.
یا اختیار مذاکره را از کف ندهید یا آن را ترک کنید:
گاهی پیشنهادی مطرح می شوند که قابل بحث نیستند. علاوه بر تلاش برای اینکه این پیشنهادات به ندرت اجرا شوند، برای خنثی کردن این تاکتیک مذاکره ، سعی کنید آن را نادیده بگیرید و به جای آن بر محتوای پیشنهاد تمرکز کنید، سپس یک پیشنهاد بالعکس ارائه دهید که پاسخگوی نیازهای هر دو طرف باشد.
در زیر بار نرفتن مقاوم باشید:
گاهی اوقات ممکن است پیش بیاید که طرف مقابل شما خواسته های بزرگتر و بیشتری را طلب نماید، و منتظر باشد تا شما به نقطه شکست رسیده و تسلیم شوید. بر فرآیند مذاکره و چانه زنی تأکید کنید و روشن کنید که تنها در یک مبادله متقابل شرکت می کنید که پیشنهادات به سود هر دو طرف باشد.
توهین های شخصی و عصبی کردن:
حملات شخصی می تواند از نقاط ضعف شما ناشی شود و شما را آسیب پذیر کند. اگر احساس کردید که به هم ریخته و عصبانی هستید، کمی استراحت کنید و طرف مقابل را نسبت به این موضوع آگاه کنید که توهین و سایر حقه بازی های بی مایه را تحمل نخواهید کرد.
بلوف زدن، بزرگنمایی و دروغ گفتن:
مبالغه و بیان نادرست واقعیت ها می تواند شما را از مسئله پرت بیندازد. در مورد ادعاهایی که به نظر می رسد بیش از حد خوب هستند ، تردید داشته باشید و آنها را به دقت مورد ارزیابی قرار داده و در موردشان تحقیق نمایید.
اشتراک گذاری:
برای کسب آگاهی نسبت به وضعیت یکدیگر، هر دو طرف باید تا آنجا که ممکن است اطلاعات مربوط به خودشان را به اشتراک بگذارند. این به هر طرف کمک می کند تا منافع طرف دیگر را درک کند. بدون دانستن پارامترها نمی توانید مذاکرات را پیش ببرید. در این زمینه تعهد به همکاری و اشتراک اطلاعات ضروری و حیاتی است.
حل مسئله:
برای مشکلات یکدیگر راه حل پیدا کنید. به عنوان مثال، چیزی ارزشمند را برای طرف مقابل مطرح کنید که ارزش کمتری برای شما دارد. اگر بتوانید ضمن تحقق هدف خود این مذاکره را انجام دهید، مشکلات خود را در یک راه حل و روند مثبت ادغام کرده اید.
مذاکرات یکپارچه:
مذاکرات یکپارچه معمولاً همان توافق «برد-برد» نامیده می شود. در این نوع مذاکرات، طرفین در حال تلاش برای دستیابی به راه حلی است که هر دو طرف در آن چیزی نصیبشان شود. آن ها می توانند تعامل کنند، جوانب گوناگون را در نظر بگیرند و تلاش کنند تا مذاکره ای پایاپای را صورت دهند. مذاکرات یکپارچه اعتماد و روابط خوب کاری را تقویت می کند.
تهدیدها و هشدارها:
آیا می خواهید بدانید که چگونه با تهدیدها کنار بیایید؟ اولین قدم شناخت تهدیدها و هشدارهای مداوم به عنوان تاکتیک هایی برای مذاکره ای نفس گیر است. نادیده گرفتن تهدید و اشاره به آن ها توسط خودتان می تواند دو استراتژی موثر برای خنثی سازی تهدیدها باشد.
کوچک شمردن گزینه های پیشنهادی:
طرف مقابل امکان دارد تلاش کند با کوچک شمردن پیشنهادات جایگزین شما، شما را غافلگیر کند. اجازه ندهید با این تاکتیک مذاکره و چانه زنی تمرکزتان را از شما بگیرد.
مذاکره کننده خوب، مذاکره کننده بد:
هنگام روبرو شدن با یک تیم دو طرفه، ممکن است فکر کنید که یک نفر منطقی است و دیگری سخت گیر است. توجه داشته باشید که آن ها با هم کار می کنند و فریب چنین روش هایی در مذاکره و چانه زنی را نخورده و مجذوب آن ها نشوید.
از مذاکرات توزیعی به عنوان “برد-باخت” یاد می شود
. یک طرف به خواسته خود می رسد و طرف دیگر باید چیزی را کنار بگذارد. این می تواند در مواردی اتفاق بیفتد که شما برای مثال در مورد اجاره فضای دفتر مذاکره می کنید. اگر احساس می کنید معامله خوبی انجام داده اید و مدیر املاک مجبور شده چیزی را برای شما بدهد ، “برنده شدید”. اگر احساس می کنید مدیر املاک برتری داشته و از بدن شما پاره می شود ، “ضرر کردید.
روش استقرایی:
روش استقرایی شامل شروع جزئیات کوچک کار به سمت بالا تا رسیدن به نتیجه ی کار است. این می تواند در مواردی اتفاق بیفتد که به عنوان مثال، یک کارفرما و اتحادیه کارگری در حال مذاکره درباره جزئیات برنامه بازنشستگی و سرمایه گذاری کارکنان هستند. بر اساس این شیوه به جزئیات کوچک یک به یک پرداخته می شود.
روش قیاسی:
مذاکرات قیاسی با استراتژی هایی از پیش توافق شده یا پیشفرض های موجود آغاز می شود. در چارچوب مذاکرات در حالی که طرفین جزئیات را تهیه می کنند همچنین به اصول مذاکره تثبیت شده و ساختاری مشخص تکیه می کنند.
اصول مذاکره
اصول مذاکره جزء مواردی است که همه ما سعی می کنیم همیشه رعایت نماییم. به عنوان مثال، ما تمایل داریم بر فرزندان خود تأثیر بگذاریم تا طبق کدها و ارزش هایی که از نظر ما مناسب هستند رفتار کنند یا از شرکایمان بخواهیم که روزهای کاری را بر اساس خواست های ما برگزینند. به عنوان مثال موارد بسیاری وجود خواهد داشت که ما تمایل داریم همکاران یا شرکا را برای اتخاذ یک اقدام خاص تحت تأثیر قرار دهیم، همتایان یا سهامداران خود را متقاعد کنیم که در پروژه های مشترک شرکت کنند یا برای رسیدن به یک هدف خاص با ما کار کنند یا برای تأمین بودجه پروژه ها با ما همراه گردند.
چهار اصل اساسی اصول مذاکره
- نسبت به مسئله سخت گیر بوده اما رابطه ی خود با فرد یا افراد را حفظ کنید
- بر آن چیزی که مورد نیاز شما است تمرکز کنید و نه موقعیت ها یا شرایط موجود
- در خصوص ارائه ی راه حل های برد-برد خلاقیت به خرج دهید
- توافق ها را به طوری دقیق، واضح و روشن انجام دهید
در صورت امکان از قبل چیزهایی را آماده داشته باشید. نیازهای خود و طرف دیگر را مورد تأمل قرار دهید. نتایجی را در نظر بگیرید که بیشتر به خواسته های شما نزدیک است. نسبت به رویکرد برد-برد تعهد داشته باشید، حتی اگر تاکتیک های مورد استفاده شخص مقابل ناعادلانه به نظر برسد. توجه داشته باشید که وظیفه شما این است که مذاکرات را در جهتی مثبت هدایت کنید. در همین راستا ممکن است انجام بعضی از موارد زیر ضروری باشد:
- چارچوب بندی دوباره: برای چارچوب بندی مجدد پرسشی طرح کنید. مثلاً بپرسید که «اگر موفق شویم که این مشکل را رفع نموده و حل نماییم چه تفاوت هایی را در عملکرد خود پیش بینی می کنید؟». در خواست خود را برای فهم بهتر ارزیابی کنید. مثلاً عنوان کنید که «لطفاً به من بگویید که از من چه چیزهایی شنیده اید یا در خصوص من چه چیزهایی به شما گفته اند؟ هر درخواستی که از شما مطرح شد را دوباره به شکلی مثبت تر بیان کنید یا از واژه « به نظر من» استفاده کنید. حمله های شخصی را با هدف ارجاع آن به سمت مسئله دوباره تفسیر کرده و بازگو کنید.
به جای آن که تحت تأثیر قرار بگیرید پاسخ بدهید و حاضر جواب باشید:
- احساسات خود را کنترل کنید
- اجازه دهید برخی اتهامات ، حملات ، تهدیدها و اولتیماتوم ها مطرح شود
- این امکان را برای طرف مقابل فراهم کنید که بدون احساس تحقیر، عقب نشینی کند (به وسیله شناسایی شرایطی که تغییر یافته است و اقداماتی که می تواند تغییر موضع در مورد مسئله را توجیه کند)
همواره تمرکز خود بر روی مسئله را حفظ کنید:
سعی کنید با تمرکز و تأکید بر حل مسئله خدشه ای بر رویکردهای تعامل و مذاکره وارد نشود. (مثلا این سوال را مطرح کنید که چه شرایطی برای هر دو طرف عادلانه است؟). به طور کلی اشاره داشته باشید که مذاکره تا چه حدی پیش رفته است. موارد مشترک و مقولات مورد توافق در زمان حال بررسی کنید. تمرکز خود را بر این بگذارید که در حل مشکل مشترک باشید و نه در تضاد با یکدیگر. مسئله یا مسائل مورد مذاکره را به بخش های گوناگون تقسیم نمایید. هنگامی که دیدید روند مذاکره با اخلال مواجه گشته است به جنبه هایی از مسئله اشاره کنید که کمتر مورد تضاد و تنش میان طرفین است. با گفتن جمله ای همچون «اگر شما بخواهید پس ما هم می خواهیم» طرف مقابل را به همکاری مشترک دعوت کنید و بهترین و بدترین گزینه های موجود برای توافقی قابل قبول را مورد بررسی و ارزیابی قرار دهید.
نسبت به تاکتیک های غیرمنصفانه ای که باید انجام دهید آگاه باشید:
شرایط جسمی طرف مقابل را مورد ارزیابی قرار داده و آن را امتحان کنید. استراحتگاه های محل یا مکان مذاکره و چیدمان صندلی ها را تغییر دهید و گاهی به فضاهای کوچکتر نقل مکان کنید. تعویق هایی برای ملاقات خصوصی ایجاد کنید و به بهانه ی برقراری تماسی خصوصی و ضروری جلسه را موقتاً تعطیل کرده و سپس دوباره از سر بگیرید، در این فرصت می توانید زمانی برای تأمل بیشتر نیز داشته باشید. این رفتارها را به عنوان یک تاکتیک در نظر بگیرید و انگیزه استفاده از این تاکتیک را مشخص نموده و آن را تبیین نمایید.
وبینار متقاعد سازی در تماس تلفنی
مذاکره تلفنی
در دنیای امروز که مذاکره کنندگان فراتر از یک تعامل فیزیکی از جهات مختلفی به مذاکره می پردازند تعامل می تواند در زمینه های مختلف و با استفاده از رسانه های متنوع انجام شود. یکی از این راه ها مذاکره تلفنی است. به دلایل زیادی مردم تصمیم می گیرند از طریق تلفن مذاکره کنند. در وهله اول به این دلیل که کاملا راحت است و می تواند با سهولت انجام شود.
از سوی دیگر گاهی اوقات، افراد در موقعیت شغلی خود دارای محدودیت زمانی و دسترسی هستند و می توانند به سرعت از طریق تلفن خود بر سر شرایط و جزئیات یک معامله مذاکره کنند. علاوه بر این ، دسترسی به تلفن های همراه باعث می شود که افراد در مکان های مختلف جغرافیایی بتوانند یک معامله را منعقد کنند، ضمن اینکه در هزینه حمل و نقل و زمان صرفه جویی می کنند. برقراری تماس غافلگیرانه با همتای خود می تواند او را از مواضع خود دور کند و مذاکره را به نفع شما رقم بزند، این می تواند به این دلیل باشد که شما زمان تماس را انتخاب کرده اید پس نسبت به انجام یک مذاکره آمادگی دارید.
استراتژی مذاکره تلفنی
با این حال، همان استراتژی می تواند علیه شما نیز استفاده شود. به همین دلیل است که شما باید اصول ابتلا به یک مذاکره از طریق تلفن و بهترین روش ها را برای اطمینان از دستیابی به بهترین معامله بشناسید. در صورتی که انجام مذاکره از طریق تلفن کاملاً آسان است ، برای اطمینان از اینکه گفتگوی شما مطابق میل شما پیش می رود ، باید فاکتورهای زیادی را در نظر گرفت. به عنوان مثال شما باید مکالمه ی تلفنی را در مکان و فضایی انجام دهید که موجب حواس پرتی شما نشده و اجازه دهد تا شما بر روی مسئله تمرکز کرده و آن را حفظ کنید.
سعی کنید قبل از صحبت تلفنی اهداف و چیزهایی را که از مذاکره می خواهید برای خود آماده کنید.
شما از رویکرد متفاوتی استفاده خواهید کرد، زیرا مذاکره تلفنی مانند مناسبات موجود در زندگی واقعی نیست. انسان موجودی تصویری است و بر همین اساس، تقریباً ۹۰٪ از اطلاعات بصری مربوط به محیط پیرامونی است. هنگام مذاکره تلفنی، شما نسبت به نشانه های تصویری که زبان بدن طرف مقابل را تعیین می کند اشراف ندارید و آگاه نیستید. شما باید به کلمات استفاده شده، لحن و نحوه برقراری ارتباط آنها را مورد ارزیابی قرار داده و بر اساس آن تصمیم گیری کنید.
بنابراین اگر می خواهید بهترین معامله ممکن را بدون از دست دادن اطلاعات مهم انجام دهید، گوش دادن فعال بسیار مهم است، در مذاکره تلفنی گوش دادن مداوم و هوشمندانه با تمرکز بالا یکی از کلیدهای موفقیت در این شیوه از مذاکره است.
دیدگاهتان را بنویسید