تهدید طرف مقابل در مذاکره

تهدید طرف مقابل در مذاکره

برخی اوقات ما دانسته یا نادانسته در مذاکرات و حتی صحبت های روز مره از زبان تهدید برای متقاعد کردن طرف مقابل به انجام خواسته های خودمان استفاده می کنیم.

حتی برای بعضی افراد این نوع صحبت یا مذاکره به نوعی عادت تبدیل شده که در صورت عدم استفاده از این گزینه نمی توانند به خواسته خود برسند.

در نقطه مقابل برخی اوقات طرف مقابل هم نه تنها هیچ واکنشی در مقابل این موضوع از خود نشان نمی دهد بلکه او نیز به این سیستم عادت کرده است.

برخی از اشخاص از تهدید به عنوان یکی از تکنیکهای مذاکره یاد می کنند و استفاده از تهدید در مذاکره را جایز بلکه واجب می دانند.

لطفا قبل از اینکه از این روش استفاده کنید این چند سوال را از خود بپرسید:

آیا استفاده از تهدید در دراز مدت هم کارائی دارد یا خیر ؟

و آیا این تکنیک مذاکره! در نگرش مذاکره برد-برد جایگاهی دارد یا خیر ؟

اگر ما ذیحق باشیم حق تهدید داریم یا خیر؟

و در پایان تهدید در مذاکره چه کمکی به من می کند؟

در این مطلب می خواهم به بررسی چند نمونه از اشکال مختلف تهدید در مذاکره بپردازم.

 

استفاده از اطلاعات شخصی بر علیه طرف مقابل

یکی از بد ترین انواع تهدید , استفاده از اطلاعات شخصی طرف مقابل و تهدید به افشای آنهاست.

چون ممکن است اثرات مخرب این حرکت بر زندگی و شغل طرف مقابل تا مدتها سایه بیاندازد. در این نوع تهدید فرد تهدید کننده از طرق مختلف نسبت به جمع آوری اطلاعاتی که اطلاعات خصوصی و یا اطلاعات محرمانه شخصی و یا شغلی طرف مقابل می باشد سعی بر سنگین تر کرده کفه ترازو به سمت خود و قدرتمند کردن اهرم فشار بر طرف مقابل دارد.

این حرکت که گاهی اوقات حرکت ناجوانمردانه و گاهی اوقات بازی تجارت و رقابت نام میگیرد به کلی زیربنای روابط طرفین را از بین خواهد برد.

و حتی ممکن است طرف مقابل با همین حربه و روش در صدد جبران و یا تلافی خسارات وارده به خود برآید.

این معامله و مذاکره چون از روی اجبار و بدون میل باطنی انجام می شود در بهترین شرایط فقط برای یک بار جواب خواهد داد و طرف مقابل در آینده هیچ تمایلی به ایجاد روابط و یا مذاکره و معامله مجدد نخواهد داشت.

 

تهدید به استفاده از جایگزینها

استفاده این تهدید در صورتی که به درستی و با رعایت شرایط انجام شود , مشکل ارتباطی بوجود نخواهد آورد.

یعنی منصفانه , قاطعانه و محترمانه گفته شود.

یعنی واقعا مشتری بهتری داشته باشید

در اینصورت حق دارید که جنس را به آن مشتری بدهید و میتوانید این مطلب را به طرف مقابل بگویید تا خودش تصمیم بگیرد میتواند با رقیب جدی گه وجود دارد رقابت کند یا خیر.

قاطعانه یعنی اینکه از این موضوع به عنوان اهرم فشار گاه و بیگاه و در مواقعی که احساس می کنید طرف مقابل آماده معامله است و شما میخواهید مبلغ را بالاتر ببرید استفاده نکنید. که در اصطلاح به این امر “دبه کردن” می گویند.

یکبار این قضیه را مطرح کنید و یکبار این قضیه را تمام کنید و هر بار تکرار نکنید که در اینصورت احساس بسیار بدی را منتقل خواهید کرد.

 

محترمانه یعنی طوری برخورد و صحبت نکنید که اگر طرف مقابل از جایگاه مالی پایین تری نسبت به رقیب برخوردار است احساس حقارت و ضعف پیدا کند و یا هیچگاه به شخصیت طرف مقابل توهین نکنید .

احساسات و غرور طرف مقابل را لگد مال نکنید.

بسیار محترمانه شرایط خود و خریدار دوم و یا سوم را توضیح دهید . حتی میتوانید بیان کنید که شخص خودش را جای شما بگزارد.

 

زدی ضربتی ضربتی نوش کن

معمولا اثرات تهدید طرف مقابل تا مدتها باقی خواهد ماند و حتی فکری خوره وار برای جبران و تلافی در طرف مقابل شکل می گیرد که اگر تهدید اجرایی شده باشد و خسارتی از آن بابت به شخص وارد شده باشد , جبران و تلافی دیر یا زود دارد ولی سوخت و سوز ندارد!

یادم هست سالیان پیش که به عنوان مشاور با شخصی به یک شرکت مراجعه کردیم برای خرید مواد اولیه برای یک تولیدی, فروشنده به خریدار گفت اگر کمتر از فلان مقدار خرید کنی به شما نمی فروشم و به رقیب شما میفروشم .

و خاطرم هست که خریدار می گفت این موضوع خارج از توافق قبلی و بدون اطلاع مطرح شده و ایشان آمادگی ندارند ضمنا مصرف تولیدی ایشان به اندازه مشخصی بود که نیازی به خرید بیش از حد نبود.

به هر حال در طول مذاکره فقط موفق شدیم مقداری تخفیف بیشتر درخواست کنسم و به علت وابستگی شدید تولیدی به آن مواد اولیه و نبودن جایگزین , خرید انجام شد.

چندین ماه گذشت تا اینکه ورق برگشت و فروشنده مواد اولیه که حالا با آمدن رقیب جدی با مقدار زیادی مواد اولیه بدون مشتری دست و پنجه نرم می کرد ناگزیر به مشتریهای قبلی زنگ میزد و خواهش و التماس که این مواد تاریخ انقضا دارد و حاضرم با شرایط ویژه بفروشم.

خریدار که حالا صاحب یک تولیدی بزرگ بود فرصت را برای تلافی مناسب دید و تا میتوانست به فروشنده فشار آورد و خاطرم هست که میگفت باید 10 برابر آن موقع که مرا اذیت کرد او را اذیت کنم و در فشار قرار دهم.

احتمالا همه ی شما عزیزان این چنین شرایطی را یا دیده اید و یا لا اقل شنیده اید.

این یک نمونه ساده از نتیجه تهدید و تاثیر و تلافی آن در مذاکرات و معاملات بود.

 

تهدید، اسلحه ای است که تا زمانی که از آن استفاده نکرده ای، به تو قدرت میدهد!

توصیه به کسانی که در مقابل تهدید قرار می کیرند اینست که اگر گزینه های بهتر و یا همسطحی دارید و یا اگر به دنبال برقراری روابط دراز مدت کاری هستید , حتما جلسه مذاکره و معامله ای که در آن تهدید وجود دارد را ترک کنید.

در مطالب بعدی حتما در مورد تهدید در مذاکره بیشتر صحبت خواهم کرد.

در پایان با توجه به موارد گفته شده و عدم کارائی تهدید در دراز مدت و حتی میان مدت توصیه اکید من اینست که:

اگر بعد از تهدید هنوز قصد زندگی و فعالیت دارید ,هرگز از تهدید استفاده نکنید!

 

احمد انصاری

اردیبهشت 97

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *