انواع مذاکره

انواع مذاکره

انواع مذاکره

وقتی می خواهیم از انواع مذاکره صحبت کنیم ابتدا باید مشخص کنیم معیاو و مقیاس ما چیست ؟ و از چه نظر و کارکردی میخواهیم انواع مذاکره را دسته بندی کنیم؟

اگر شما علاقه مند به بحث مذاکره بوده باشید که احتمال زیاد همینطور است و به همین دلیل در این وب سایت هستید ,

حتما میدانید که اساتید مختلف از دیدگاههای مختلفی در زمینه ی دسته بندی انواع مذاکره برخوردار هستند.

مثلا عده ای از این منظر که ما در مذاکره برنده یا بازنده می شویم انواع مذاکره را تقسیم بندی کرده اند.

عده ای دیگر از این منظر که آیا ما در مناظره به دنبال روابط بلند مدت هستیم یا نه و فقط در این مذاکره ی خاص میخواهیم هرچه بیشتر امتیاز بگیریم, انواع مذاکره را دسته بندی کرده اند.

برخی از نطر مذاکره تجاری و غیر تجاری انواع مذاکره را بر شمرده اند.

و تقسیم بندیهای غیر متعارف تر دیگر .

 

روش این مقاله :

اما موضوع و شیوه ی دسته بندی انواع مذاکره که من میخواهم در مورد آن در این مقاله با شما صحبت کنم همان مورد دوم مذکور در بالا یا تقسیم بندی مذاکره از لحاظ ارتباطات است.

یعنی ما در مذاکره یا خواهان ارتباطات بلند مدت و ادامه دار  هستیم و یا خواهان ارتباط کوتاه مدت و امتیاز گیری هر چه بیشتر و سریعتر هستیم  که به این روش اصطلاحا روش “فقط همین یکبار ” می گویم.

در روش دوم صرف نظر از اینکه بعد از مذاکره یا معامله طرف مقابل چه احساسی نسبت به ما و محصول یا خدمات ما دارد فقط به دنبال کسب منافع بیشتر هستیم.

در حالی که در روش اول یعنی شرایطی که ما خواستار ایجاد روابط بلند مدت و موثر با طرف مقابل هستیم, بیشتر به منافع بلند مدت و در طول زمان و با رعایت انصاف فکر می کنیم.

در این روش احساس طرف مقابل به ما و محصول یا خدمات ما بسیار مهم است. و ماهیت سود آوری و کسب امتیاز بیشتر بر اساس وفاداری طرف مقابل به ما شکل می گیرد.

در این روش برقراری ارتباطات موثر بسیار مهم است. خرید دوره ی غیر حضوری ۷ تکنیک ارتباط موثر

انواع مذاکره

روش فقط همین یکبار

وقتی این خصوصیات و روشها را در مذاکره دنبال کنیم دنبال روابط بلند مدت نیستید:

  • از ناراحتی طرف مقابل ناراحت نمی شوید
  • بیشتر اطلاعات می گیریدو اطلاعاتی نمی دهید
  • اطلاعات بیشتر از جنبه ی استفاده برای هدف شخصی مورد استفاده قرار می گیرد
  • پافشاری و عدم عقب نشینی از مواضع خود
  • اکثرا یک طرفه به قاضی می روید
  • لازم باشد به خود شخص توهین و اور ا تمسخر می کنید
  • امتیازات بیشتر را برای خود می خواهید
  • فقط معایب او و یا محصولش را می گویید
  • منطق صحبتتان برایتان مهم نیست
  • لایه هایی از شک و دشمنی در مذاکره شما دیده می شود.
  • از فریب و تهدید در صحبتهای خود استفاده می کنید.
  • علاقه ای به گوش دادن به حرفهای طرف مقابل ندارید
  • هدف شما,فروش بیشتر و سریعتر از همه چیز مهم تر است
  • مسائل و مشکلات طرف مقابل برای شما اهمیتی ندارد
  • طرف مقابل برای شما فقط یک خریدار دیگر است
  • هر چه طرف مقابل ضعیفتر باشد بیشتر سعی می کنید از او سوء استفاده کنید
  • کمتر گوش می دهید و بیشتر حرف می زنید.
  • و …

خودتان هم کمی فکر کنید ببینید در این روش چه تفکرات و منشهای دیگری وجود دارد.

اینها و از این دست برخوردها برای زمانیست که شما بخواهید فقط در این مذاکره یا معامله برنده باشید و اهمیتی به طرف مقابل و احساسش نمی دهید .

اصطلاحا به این روش از انواع مذاکره , روش بنده – بازنده هم می گویند. در همین رابطه مطالعه کنید متفاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

برای تصور درست تر از این نوع مذاکره  به این تصویر دقت کنید :

انواع مذاکره

در مسابقه طناب کشی هر طرف سعی می کند به هر طریقی سهم بیشتری را از آن خود کند و نهایتا نتیجه بهتر برای شخصی رقم میخورد که بدون توجه به شرایط طرف مقابل سهم بیشتر را جذب کند تا امتیاز بیشتری بگیرد.

روش ارتباط موثر و ادامه دار

ولی وقتی این خصوصیات و روشها را در مذاکره دنبال کنیم دنبال روابط بلند مدت هستید:

  • می خواهید بعد از انجام مذاکره ۲ طرف حس خوبی داشته باشند
  • میخواهید یک مخاطب وفادار به خودتان و خدات یا محصولتان بسازید
  • به دنبال فهم مشکل و مساله ی طرف مقابل هستید
  • برای دستیابی به توافقی منصفانه تبادل اطلاعات می کنید
  • بیشتر گوش می دهید و سعی می کنید راه حلهای متنوعی برای مخاطب در نظر بگیرید
  • به هیچ وجه به شخصیت مخاطب توهین و یا تحقیر نمی کنید
  • میخوتهید بهترین خودتان یا محصول و خدماتتان را ارائه دهید
  • دوست دارید شما را به دیگران معرفی کنند
  • به دنبال برقراری توافق هستید
  • بعضی جاها کوتاه می آیید
  • از دروغ و فریب و تهدید استفاده نمی کنید
  • و …

در این مورد هم فکر کنید ببینید اگر کسی بخواهد روابط بلند مدت و موثری داشته باشد چه نکات دیگری را باید مد نظر داشته باشد؟

در همین رابطه نگاهی کنید به مقاله ی ارکان ارتباط موثر

این روش که اصطلاحا به آن روش برنده – برنده هم میگویند بهترین ,منطقی ترین و انسانی ترین روش مذاکره یا معامله است.

برای درک بهتر این روش بهترین روش توجه به این تصویر است:

انواع مذاکره

در این روش هر دوطرف برای دریافت سهم و امتیاز در یک طرف طنابی که به منابعی متصل است را با هم می کشند تا هر دو طرف منتفع شوند.

مزایای روش “ارتباطات بلند مدت و ادامه دار” نسبت به روش “فقط همین یکبار”

  • دوستداشتنی تر می شوید
  • ارتباطات پایدارتر و موثر تری خواهید داشت
  • در برند شدن شما بسیار تاثیر گذار است
  • شما را به دیگران معرفی می کنند
  • مردم دوست دارند با شما مذاکره و معامله کنند
  • برای حل مسائل در زمینه ی کاری شما به شما مراجعه می کنند
  • شما تبدیل به “مرجع” در کسب و کار و خدمات خود می شوید
  • مردم احساس خوبی از مذاکره با شما دارند
  • بزرگترین مزیت رقابتی شما می شود
  • خودتان احساس خوبی خواهید داشت
  • بهترین نوع تبلیغات و بازاریابی است
  • دیگران هم دوست دارند به شما کمک کنند
  • برای حل مشکلات خودتان آدمها و راه حلهای فراوانی خواهید داشت
  • و …

 

خوب فکر کنید ببینید شما بیشتر از کدام روش استفاده می کنید ؟

نگاهی کنید به مقاله ی مذاکره موفق

 

اغلب انسانها از هر دو روش بسته به موقعیت و شرایط استفاده می کنند.

ولی اگر روش غالب شما در مذاکره روش ” فقط همین یکبار باشد , احتمالا نتوانسته اید کسب و کار خود را گسترش دهید و ارتباطات موثر و خوبی با دیگران برقرار کنید.

روش مذاکره برای ارتباط بلند مدت کمی زمان بر است و ممکن است نتیجه ی نهایی و مطلوب ما با یکی دو مذاکره مشخص نشود ولی من همیشه میگویم مذاکره خوب مثل برنج دم کردن است بعد از اینکه مراحل اولیه انجام شد مدتی باید صبر کنیم تا برنج دم بکشد!

 

4 پاسخ
  1. ولی بختیاری گفته:

    با سلام
    خیلی جالب و عالی فرمودید.
    ما همیشه در مذاکرات می خواهیم که سود دو طرفه باشد که دوستی ها ادامه دار باشد.
    ممنون از شما و مقالات خوب و کاربردی شما

    پاسخ
    • احمد انصاری گفته:

      سلام خدمت شما
      از حسن نظر جنابعالی متشکرم
      خوشحالم که این مطلب برای شما مفید بوده
      موفق باشید

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *