۵ اصل اساسی از اصول مذاکره موفق

۵ اصل اساسی از اصول مذاکره موفق

در این مطلب به ترجمه ی مقاله ای با عنوان :

Five Basic Principles for Better Negotiation Skills

می پردازیم.

چستر ال کاراس می گوید:

در کسب و کار و زندگی، شما آن چیزی را که سزاوار و لایقش هستید، دریافت نمی کنید بلکه آن چیزی که مذاکره کرده اید را دریافت می کنید(یا به دست می آورید).

داشتن هنر مذاکره در زندگی روزمره لازم است. همچنین داشتن این هنر در دنیای کسب و کار، برای دستیابی به موفقیت، بسیار حیاتی است, زیرا مذاکرات ضعیف می تواند آینده ما را تحت تأثیر قرار دهد و موجب از دست دادن مشتریان خوبمان شود.

حتی زمانی که بیشترِ استراتژی های مذاکره، طبیعی و معمولی باشند نیز باز هم ممکن است افراد مرتکب اشتباه بشوند. داشتن شانس و جذاب بودن فرد، دلیلی برای موفقیت آمیز بودن مذاکرات نیستند (تضمین کننده نیستند).

اما از طرفی دیگر، نظم و استقامت می تواند توانایی ما را برای به دست آوردن بهترین معامله ممکن در هر شرایطی افزایش بدهند. در نهایت، تمرین و آماده سازی، چیزی است که یک مذاکره کننده خوب باید انجام دهد.

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی :مذاکره ی موفق ۱

به نظر من،(نویسنده)

پنج اصل اساسی از اصول مذاکره برای داشتن یک مذاکره خوب و موفقیت آمیز عبارتند از:

  1. اطلاعات خود را جمع آوری کنید

اطلاعات، پایه و اساسِ کسب یک نتیجه با ارزش در مذاکره است. بدون دانستن اینکه طرف مقابل ما چه کسی هست، انجام یک مذاکره خوب، تقریبا غیرممکن خواهد بود. ما باید بدانیم که طرف مقابل ما چه کسی و یا چه شرکتی است که بتوانیم متناسب با او به مذاکره بپردازیم. در صورت امکان، هر چیزی که در مورد او وجود دارد را باید بدانیم حتی در مورد سرگرمی ها و علایق او در زندگی. با دانستن این موارد، راحت تر می توان با آنها ارتباط برقرار کرد. دانستن اهداف و مسائل طرف مقابل نیز مهم است. در واقع ما باید از آن چیزی که برای ما اهمیت دارد و همچنین آن چیزی که برای طرف مقابل ما اهمیت دارد، آگاهی داشته باشیم. همچنین ما باید بتوانیم موقعیت، منافع و اولویت های خودمان و طرف مقابلمان را در مذاکره تشخیص دهیم.

به گفته یک نویسنده، (چستر کراکس)

پاسخ دادن به سوالات زیر، یک استراتژی خوب برای جمع آوری اطلاعات است:

چه نوع اطلاعاتی را می خواهیم بدانیم؟

از کجا می توان این اطلاعات را دریافت کرد؟

آیا می توان اطلاعاتی را از مذاکرات گذشته با این گروه، استخراج کنیم؟

چه میزان تجارت با این گروه انجام می دهید؟

این شرکت چقدر خوب عمل می کند؟

چه چیزی در مورد شما وجود دارد که نمی خواهید طرف مقابل بداند؟

در نهایت شایان ذکر است که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد همتای مذاکره کننده خودتان، می توانید از رسانه های اجتماعی مختلف مانند فیسبوک، توییتر و لینکدین استفاده کنید.

 

  1. برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد

اعتماد برای هر نوع ارتباط و همچنین ایجاد ارزش در مذاکرات ضروری است. با این حال، اعتماد، خود به خود ایجاد نمی شود. اعتماد باید از طریق روابط دوستانه ساخته شود. مانند هر پروژه ای که نیاز به تلاش کردن دارد، ایجاد ارتباط و اعتماد نیز زمان بر است و نیاز به فداکاری و گذشت دارد.

اما چه طور باید این کار را انجام دهیم؟

ما ابتدا می توانیم با کشف علایق و منافع مشترک بین خودمان و طرف مقابلمان شروع کنیم. برای این موضوع، ما می توانیم در مذاکره اعضای تیم، علایقمان را با همتایان ما به اشتراک بگذاریم. ما نباید فراموش کنیم که اولین تصوراتی که دو طرف نسبت به هم در ذهنشان ایجاد می شود، بسیار مهم هستند؛ بنابراین لازم است که زبان بدن ما، لباس و صحبت های اولیه ما همگی حساب شده باشند.

ما همچنین باید در عمل کردن به وعهده هایمان، تلاش کنیم تا اعتماد طرف مقابل را جلب نماییم. در نهایت اینکه، باید از هوش هیجانی خودمان استفاده کنیم مثلا تشخیص بدهیم که چه زمانی، وقت ِ پایان دادن به معامله است. ضمنا نباید در هنگام توضیح نظراتمان، نگاه بیش از حد پرخاشگرانه یا متکبرانه داشته باشیم. ما همچنین باید بتوانیم احساسات طرف مقابل را با تملق، لبخند، طنز و یا هر روش دیگری به منظور کاهش تنش احتمالی، مدیریت کنیم.

ترجمه تصویر:

گام های لازم برای ایجاد اعتماد

مذاکره موفق

 

 

  1. «باتنا»ی خودتان و باتنای طرف مقابلتان را بشناسید

باتنا BATNA مخفف عبارت Best Alternative To Negotiated Agreement (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره) است.

به عبارتی دیگر، چیزی است که ما می خواهیم در صورت به توافق نرسیدن، آن را انجام دهیم؛ گزینه ای که برای ما خوب است.

ما باید از باتنای حریفمان نیز آگاهی داشته باشیم. با دانستن این امر، ما می توانیم درک بهتری از حوزه توافق احتمالی[۱] مذاکرات داشته باشیم. با دانستن باتنا می توانیم خط قرمزها و محدوده خودمان را تعریف کنیم. به هر حال ما می خواهیم که برای رسیدن به یک توافق، مذاکره کنیم.

 

اصول مذاکره موفق

 

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی :متقاعد سازی و شکست خاموش در مذاکره

 

  1. گوش دادن

هنگام آماده شدن برای مذاکره، اکثر ما بر روی آن چیزی که می خواهیم بگوییم تمرکز می کنیم. اما شنونده خوب بودن نیز، یک استراتژی عالی است.

استیفن کاوی می گوید:

ابتدا به درک کردن و فهمیدن حرف طرف مقابل بپردازید، سپس به نحوه درک شدن و فهمیده شدن حرف های خودتان.

ما باید قبل از مذاکره، در طی مذاکره و پس از آن، به ارتباطات کلامی و غیر کلامی توجه داشته باشیم. این مهارت همیشه می تواند راه حل های بهتری به هر دو طرف نشان دهد.

 

 

اصول مذاکره موفق

L: با علاقه گوش دهید و نگاه کنید

I: با پاسخ دادن خودتان را درگیر بحث کنید

S: روی هدف تمرکز کنید

T: میزان درک و فهمیدن خودتان را امتحان کنید / بسنجید

E: پیام طرف مقابل را ارزیابی کنید

N: احساساتتان را خنثی کنید

در همین رابطه مطالعه کنید مقاله ی : چگونه با دیگران صحبت کنیم؟

 

  1. مراقب هدف خودتان باشید

هدف، نتیجه احتمالی که شما فکر می کنید، است.

قانون مذاکره این است که: هرگز هدف خود را در آغاز مذاکره، به حریف نشان ندهید.

زیرا ممکن است طرف مقابل شما به سختی با پیشنهاد اول شما موافقت نماید. به همین دلیل ما باید اولین پیشنهادات خودمان و امتیازاتی که می خواهیم به طرف مقابل اعطا کنیم را با دقت مدیریت کنیم. ما باید به یاد داشته باشیم که پس از اولین پیشنهاد، مذاکره کنندگان باید امتیازاتی که مدنظرشان هست را به دست آورند زیرا این کار، آنها را به سمت توافق احتمالی سوق می دهد.

همچنین این کار باعث نشان دادن حسن نیت ما به آنها و اعتماد کردن آنها به ما می شود و در نهایت می توان در مورد اهمیت نسبی دیگر اقلام مذاکره صحبت کرد. با این حال، امتیازاتی که قرار است اعطا شود باید به طور واضح بیان و در قرارداد نوشته شوند تا تاثیر مد نظر را بر روی طرف مقابل بگذارند. همچنین باید منتظر دریافت یک امتیاز از طرف مقابل هم باشیم.

[۱] . Zone Of Possible Agreement: ZOPA

 

 

منابع:

Sources:

  • Textbook “Competing Through People”. McGraw-Hill, 2014.
  • Textbook “Negotiating Globally, Jeanne M. Brett, Third Edition
  • Some thoughts were obtained at the class by guest speaker Miguel Angel Oliva*

ShareShare Five Basic Principles for Better Negotiation Skills

 

 

6 پاسخ
  1. مسعود گفته:

    باسلام و تبریک عید سعید غدیر خم

    ممنون از مطلب مهمی که اشاره فرمودید.
    اگر بتوانیم از اصول مذاکره پیروی کنیم, می توانیم مذاکرات بهتر و اثربخش تری داشته باشیم
    بازهم تشکر

    پاسخ
    • احمد انصاری گفته:

      سلام
      عید شما هم مبارک دوست عزسز
      خوشحالم که این مطلب مورد پسند شما بوده.
      ضمنا کاملا با نظر شما موافقم.
      لطفا دوباره به سایت من سر بزنید.

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *